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麦考林的分销 麦考林“电话邮购＋网络＋店铺” 的多渠道分销模式 1996年1月8日，上海麦考林国际邮购有限公司成立，是中国第一批获得政府批准从事邮购业务的三资企业。 　　 1999年麦网正式上线，麦考林开始涉足电子商务领域。 　　 2006年麦考林的第一家零售 店铺开业，标志麦考林真正 成为一家多渠道零售商。 产品线包括服装、配饰、家 居、健康美容品、宠物用品。 麦考林老总 顾备春 分销策略基础 渠道每一层级使用同类型中间商的多少形成渠道的宽度结构。 间接渠道销售策略： 独家分销渠道 中宽度渠道 高宽度分销渠道 促销策略—广告 媒 体 优 点 缺 点 报 纸 灵活、及时、广泛、可信 不易保存、表现力不高 杂 志 针对性强、保存期长 传播有限、不及时 广 播 速度决、传播广、成本低 只有声音、不易保存 电 视 感染力强、触及面广 针对性不足、成本较高 互 联 网 信息量大、交互沟通、成本较低 用户尚待发展 直接邮寄 选择性强 可能造成垃圾、成本高 户外广告 展露时间长 缺乏创新 黄 页 本地覆盖面大、成本低 高竞争、创意有限 新 闻 信 选择性强、交互机会多 成本不易控制 广 告 册 灵活性、全彩色 成本不易控制 电 话 触及面广 用户可能不接受 促销策略—人员推销 人员推销是运用推销人员直接向顾客推销产品和服务 的促销活动。 推销人员 推销对象 推销物 促销策略—公共关系 新闻报道 重要事件 形象识别媒介 公开出版物 公益活动 促销策略—营业推广 营业推广方式 示范推广 免费推广 优惠推广 竞赛推广 组合推广 吸引注意力 激发购买欲望 （四）组织结构设计 组织结构设计概念： 是通过对组织资源（如人力资源）的整合和优化，确立企业某一阶段的最合理的管控模式，实现组织资源价值最大化和组织绩效最大化。狭义地、通俗地说，也就是在人员有限的状况下通过组织结构设计提高组织的执行力和战斗力。 六、新创企业经营设计 组织结构设计原则 任务与目标原则。企业任务、目标同组织结构之间是目的同手段的关系。 专业分工和协作的原则。现代企业的管理，工作量大，专业性强，分别设置不同的专业部门，有利于提高管理工作的质量与效率。 有效管理幅度原则。由于受个人精力、知识、经验条件的限制，一名领导人能够有效领导的直属下级人数是有一定限度的。 集权与分权相结合的原则。既要有必要的权力集中，又要有必要的权力分散，两者不可偏废。 稳定性和适应性相结合的原则。既要保证组织在外部环境和企业任务发生变化时，能够继续有序地正常运转；同时又要保证组织在运转过程中，能够根据变化了的情况做出相应的变更，组织应具有一定的弹性和适应性。 （三）创业项目展开和决策方法 1、思路——项目展开法 五、大学生自主创业实务指导 2、兴趣——项目展开法 3、资源优势——项目展开法 4、成功标准——项目展开法 （四）创业商机评价方法 创业的道路上布满了商机和陷阱，而商机和陷阱之间只有一步之遥。 大量创业实践证明，未经商机识别的创业思路和创业项目中十有八九是陷阱。 创业思路是一种未经市场需求评价和竞争分析检验的生意意念。创业项目仅是创业思想的具体化，可能是一个产品。一种服务、一种经营模式，或者是一个管理体制创新。 评估和论证创业项目可能的竞争优势，是创业者必须掌握的方法。 五、大学生自主创业实务指导 1、陷阱识别法 100个创业项目中可能只有1个是适合自己的商机，提出创业项目是加法，选择创业项目是减法。 做创业减法遵循两原则：面对顾客的需求；项目的核心竞争力 狐狸的方法(森林法则)： 猎物出现，狮子不吃， 狐狸绝对不吃，先了 解狮子为啥不吃？ 螳螂的方法：螳螂扑蝉黄雀在后。不能学螳螂，如果利益点不能立竿见影，就要谨慎行事。 猪八戒的方法：看看自己能吃几碗干饭，摸摸口袋有没有实力追到这个美女病养得起，否则人财两空。 2、生存评价法 夹缝生存空间 特点：市场规模小的产品；多品种。小批量生产的产品；小批量的特殊专用产品；大企业信誉风险大的产品（如海尔进入快餐业） 空白生存空间 当老一代产品开始衰退，新一代产品尚未投入之前，市场往往出现“空白”。小企业的灵活、敏感往往在填补空白方面具有优势。例：上海一家小企业，衬衫。 协作生存空间 大企业欲谋求利润最大化或成本节约，摆脱大而全的桎梏，建立外包式供应链系统。如丰田公司一次性乡下发包就有248家，者248家还要向4000多家企业二次发包。 专知生存空间 独特的技术和生产工艺，并可以防止大企业进入你的领域。如刺绣、祖传秘方…… 3、保本点评价法