D5商务谈判中的价格谈判教学讲义.ppt

案例分析： 你是一家光缆供应商，想与本地有线电视台老板商谈业务。 对方总是以太忙为借口而难以安排。几经延迟，对方叫你在 当天晚上马上去机场办票处，在他等待办理登机手续的时间 里与你见面。这对你是一个难得的机会！他边向办票柜台走 边与你交谈，可以与你签订一份够你的公司生产半年的光缆 供货合同，要你开一个“最好价”。这时你选择： 1、在他过安检门之前开出你的最低价以便能挤进门里去。 2、开出比最低价略高一些的价码。 3、开个高价但留下讨价还价的余地。 4、祝他旅途愉快。 第二节 价格解释和评价 价格解释 价格评论 一、价格解释 （一）定义 价格解释，是指卖方就其商品特点及报价的 价值基础、行情依据、计算方式等所做出的 介绍、说明或解答。 （二）作用 1、从卖方来看，可以利用价格解释，充分表明其所 报价格的真实性、合理性，增强其说服力。 2、从买方来看，可以通过价格解释，了解卖方报价 的实质和可信程度，掌握卖方的薄弱之处，估量讨 价还价的余地。 （三）价格解释的技巧 1、有问必答 报价后，对买方提出的疑点和问题，须有问 必答，并坦诚、肯定，不可躲躲闪闪、吞吞 吐吐。 2、不问不答 对买方未问到的问题，一般不必回答，以免 言多语失，削弱自己在价格谈判中的地位。 3、避实就虚 价格解释中，应多强调自己货物、技术、服 务等的特点，多谈一些好讲的问题。若买方 提出某些不好讲的问题，应尽量避免其要害 或转移视线。 4、能言勿书 价格解释能用口头解释的，不用文字写；实 在要写的，写在黑板上；非要落到纸上的， 宜粗不宜细。 注意： 价格解释中，作为买方，其应对策略应当是 善于提问，设法把问题引导到卖方有意躲避 或买方最为关心之处，迫使卖方解答。 二、价格评论 （一）定义 价格评论，是指买方对卖方所报价格及其解 释的评析和论述。 （二）作用 1、从买方来看，可针对卖方价格解释中的不实之词 指出其报价的不合理之处，为之后的价格谈判创造 有利条件。 2、从卖方来看，可通过价格评论，了解买方的需 求、交易欲望以及最关切的问题，有利于进一步的 价格解释和对讨价还价有所准备。 * 第五章 价格谈判 第一节 报价的依据和策略 影响价格的因素 价格谈判中的价格关系 报价策略的运用 一、影响价格的因素 （一）市场行情 市场行情是指该谈判标的物在市场上的一般 价格及波动范围。 （二）利益需求 由于谈判者利益需求不同，他们对价格的理 解也就各不相同。 例如，某公司从国外一厂商进口一批货物，由于利 益不同，谈判结果可能有三种： 1、国外厂商追求的是盈利的最大化，某公司追求的 是填补国内空白，谈判结果可能是高价； 2、国外厂商追求的是打入我国市场，某公司追求的 是盈利最大化，谈判结果可能是低价； 3、双方都追求盈利的最大化，谈判结果可能是妥协 后的折中价，或者谈判失败。 （三）交货期要求 商务谈判中，如果一方迫切需要某原材料、 设备或技术，可能会忽略价格的高低。另 外，某方如果只重视价格的高低，而不考虑 交货期，也可能反而吃亏。 案例分析： 某远洋运输公司向外商购买一条旧船，外商开价为 1000万美元，该公司要求降低到800万美元。谈判 结束时，外商同意了800万美元的价格，但提出推 迟交船3个月。该公司认为价格合适，便答应了对方 的要求。哪知外商又利用这3个月跑了运输，营运收 入360万美元，大大超过了船价少获的200万美元。 （六）附带条件和服务 谈判标的物的附带条件和服务，例如，质量 保证、安装调试、免费维修等，能为客户带 来安全感和许多实际利益，从而缓冲价格谈 判的阻力。 （七）产品和企业的声誉 产品和企业的声誉好，是宝贵的无形资产， 对价格有重要影响。 （八）交易性质 大宗交易或一揽子交易，比那些小笔生意或 单一买卖，更能减少价格在谈判中的阻力。 （九）销售时机 旺季畅销，淡季滞销。畅销，供不应求，价 格上扬；滞销，供过于求，则价格下跌。 （十）支付方式 商务谈判中，货款的支付方式不同，对价格 的影响也不尽相同。 二、价格谈判中的价格关系 （一）主观价格与客观价格 与主观价格相对立的是客观价格，即能够客 观反映商品价值的价格。 （二）绝对价格与相对价格 反映商品价值的价格，称为绝对价格；反映 商品使用价值的价格，称为相对价格。 （三）消极价格与积极价格 对价格的反应及行为消极，便是消极价格； 对价格的反应及行为积极，即为积极价格。 案例分析： 20世纪90年代初，我国一个经贸代表团访问某发展中国家。 该国连年战乱之后百废待兴，需要建设一个大型化肥厂来复 兴农业。我们提出成套设备转让的一揽子方案后，该国谈判 代表认为报价太高，希望降低20％。我们经过认真分析，认 为我们的报价是合理的，只要是该国在