了解你的市场教程文件.ppt

主讲教师 李 铁 QQ 774399564 欢迎选修 第 三 步了解你的市场 “知己知彼，百战不殆” 市场调查 　　指运用科学的方法，有目的有系统地搜集、记录、整理有关市场营销信息和资料，分析市场情况，了解市场的现状及其发展趋势，为市场预测和营销决策提供客观的、正确的资料。 顾客 竞争对手 第一节 了解你的顾客 意　义 顾客是企业的“衣食父母” 顾客是上帝 你的企业如果缺少足够的客户，你的企业就将倒闭 “士为知己者死，女为悦己者容” 谁是你的顾客 有需要同时又有购买能力的人，也就是有需求的人。 人的“需要”是人的消费欲望、是自然需要，“需求”则是有支付能力的社会消费欲望。了解顾客就是了解顾客的真正需求。 把木梳卖给和尚 谁是你的顾客 顾客购后行为 好（满意）----- 向他人讲 再次购买 很少关注别的品牌 买你其他产品 顾客购后行为 不好（不满意）--- 向他人讲 下次不买 也不会再关注你其它产品 即使没有选择也无动于衷 了解顾客（信息） 顾客需要 顾客数量 变化趋势 顾客性别 年龄 收入状况 接受价格 购物周期 顾客区域 购物时间 购物数量 特定需求 了解顾客（方法） 情况推测 利用行业渠道获得信息 抽样访问你选定的那部分顾客 向顾客请教 《市场调研问卷》结构 开头部分（标题、问候语、填写说明） 甄别部分 主体部分 背景部分 结尾部分 《市场调研问卷》设计技巧 措辞的选择。用词要确切 用词要通俗 避免否定形式的提问 一项提问只包含一项内容 提问的内容尽量短 避免诱导性提问 避免断定性的问题 避免隐含的选择和假定 问句要考虑时间性 拟定问句要有明确的界限 避免敏感性问题 《市场调研问卷》答案设计 答案要穷尽 答案须互斥 答案选项的排列 答案设计不宜过多 答案设计要提高可读性 答案中尽量不用贬义词 《市场调研问卷》问题顺序设计 逻辑性 先易后难 能引起兴趣的在前 您的光临是我们最大的荣幸 1、您对本次用餐的服务满意吗？ 满意 一般 不满意 您最满意的服务员是（姓名或工号） 2、您对本次用餐的菜肴品质满意吗？ （满意打对号，不满意打叉号，请填写菜名） 观感（）菜名 口味（）菜名 温度（）菜名 上菜速度（）菜名 餐厅： 用餐时间 午餐 晚餐 服务员姓名： 用餐日期 × 3、您希望我们在哪些方面进行改进？（环境、卫生、音乐、其他） 4、您最喜欢（牛排、肋排、其他） 5、如果我们有红酒品鉴会，您希望我们邀请您吗？ 希望 不希望 姓名： 电话： 卡号： 谢谢您的支持 诚 信 诚信像喝酒。短期来看，喝酒是兴奋剂，长期来看，喝酒是麻醉剂。 《厚黑学》李宗吾 第二节 了解你的竞争对手 意 义 “师夷长技以制夷” 竞争对手是一面镜子，通过他你可以看到自己；竞争对手也是一根拐棍，扶着它你可以走的更远。 谁是你的竞争对手 与你提供相同或类似产品或服务的企业 考虑谁是竞争对手的时候，要考虑企业的类型、企业的规模等因素。 了解竞争对手的信息 价格 质量 如何推销 额外服务 地点 设备 广告 分销 优势 劣势 员工培训 待遇 如何了解竞争对手 案例分析 ： 《收集竞争对手的信息》