侯玲第六篇章第二节酒店产品公关策略演示教学.ppt

①会员折扣 7天连锁酒店一直秉承着低廉这一宗旨来吸引和回报广大的消费者，也正是因为这一宗旨才使得酒店拥有了一大批忠实的会员。为了回报广大的会员顾客，7天连锁酒店推出了首住77元、经济房139元、大床房159元、双床房179元的优惠。并且在以后的入住中，凭借会员身份还可以得到更多的折扣和优惠。 ②季节折扣 不管是什么行业都会有自己的营业淡季和旺季，7天酒店也是如此。在消费旺季的时候适当的增长入住价格，相反的，在消费淡季的时候适当的下调入住价格。在入住旺季，酒店一般会把价格上调20-30元不等，价格差不多实在157元左右，淡季的时候，下调幅度也是相同的，价格在107元左右，不管是上涨还是下调，营业额的最大用处都是用在为顾客提供更好的服务上，使消费者感受到酒店的真诚。 ③团购折扣 随着互联网的发展，网上订房越来越普遍，这种简洁的方式正以不可思议的速度发展着。随着这种方式的普及，团购成为一种趋势。团购是一种更为低价的订房方式。拉手网，窝窝团等一系列团购网站通过和企业的合作，在网站上售出更为低价的酒店入住票。在苏州美团网上，仅77元就可以入住7天酒店传统大床房一晚。在窝窝团上也是77元可入住原价162元大床房一晚。通过这种折扣方式，消费者可以获得更多的优惠，企业也可以更好的通过网络提高自己的知名度。 地区定价策略 7天连锁酒店现在拥有超过1000家的分店，覆盖了全国近30个省和直辖市，共127个主要城市。各个地区的发展程度是不一样的，取决于当地的交通和经济等方面，因此酒店的定价也是要因地而异的。 在像北京、上海等一线城市，价格一般都在197-267之间，而在杭州、苏州等二线城市，价格都在127-197之间。 ３、新产品定价策略 a.撇脂定价法:高价进入市场，以便迅速收回投资，要求产品具有无与伦比的优质性或独特性。 b.渗透定价法:以低于预期价格的价格进入市场以求“薄利多销” c.满意定价法:选取适中的价格，保证初期利润又能被广大宾客接受 4、生命周期定价策略 　酒店产品定位策略 一、酒店产品定位概念 　　“定位”一词是由两位广告经理艾尔·里斯（AL Rise）和杰克·特罗（Jack Trout）于1972年率先提出的，他们对“定位”的定义如下： 定位是以产品为出发点，但定位的对象不是产品，而是针对潜在顾客的需求。也就是说，定位是为产品在潜在顾客的大脑中确定一个合适的位置。 　　通常情况下，无论酒店是否意识到产品的定位问题，在顾客的心目中，一定商标的产品都会占据不同的位置。 　　例如，“希尔顿酒店”在顾客认识中意味着“高效率的服务”，“假日酒店”则给人“廉价、卫生、舒适、整洁”的市场形象。 酒店的产品定位：并不是酒店要为产品做些什么，而是指酒店的产品要给顾客留下些什么，指酒店为在目标顾客心目中寻求和确定最佳位置而设计和提供相应的酒店产品的对策及活动。 例如：7天连锁酒店的产品定位于“平民、便捷、高质”。主要表现为：比竞争对手更优惠的房价，标准化的服务，24小时热水，租车服务，同时酒店的地理位置靠近地铁站，广场以及公交站台，出行便捷。 二、酒店定位步骤 １、确定酒店的经营范围。即选择并确定酒店的类型、功能与经营项目。 锦江之星的投资者是锦江国际集团（是中国规模最大的综合性旅游企业集团之一，旗下拥有锦江酒店、锦江投资、锦江旅游三家上市公司）。 　　  1996年，锦江国际高层认为，随着经济的发展，中国会在几年内步入大众旅游时代，必将对旅游配套产品提出新的要求。然而现实却是，大多数普通游客以及中小企业的商务人员在出行时都遭遇到了“高档酒店太贵，一般酒店太差”的尴尬。 于是，锦江国际领导层决定引进国外“经济型酒店”的经营和管理模式，打造中国自己的经济型酒店。1996年5月，锦江之星旅馆投资管理有限公司成立，专营投资开发和经营管理经济型连锁旅馆，由在酒店业打拼了近20年的徐祖荣主掌。 酒店产品价格策略 杀价竞争结苦果 由于市场竞争激烈，某城市的各家饭店为了抢客源开展一系列的竞争手段。某四星级酒店率先推出“淡季五折酬宾”活动，由此掀开恶战。在不到半年的时间里，该市饭店行业的价格水平下降了70%。由于价格下滑，导致成本率上升，各家饭店纷纷降低成本，如使用大量临时工，降低质量等，导致投诉激增，饭店苦不堪言。 一、产品价格概念 从案例中分析，降价给酒店销售带来哪些影响？ 思考 酒店产品价格：酒店消费者购买酒店产品所支付的货币量。是酒店产生收入的唯一因素，是酒店产品价值的货币表现形式。 价格制定的是否合理，恰当，直接关系到酒店产品及服务的销售情况，更关系到酒店的生存与发展。 因此，科学灵活的做好定价工作，在酒店产品的经营策略中有着特殊的意义。 二酒店价格的定价目标 定价目标：酒店通过制定特定水平的价格以实