南溪山产权式酒店酒店策划沟通案(桂林)教学教材.ppt

;起源及发展 ;产权酒店概述;产权酒店权益关系——投资合同期间;产权酒店经营模式优劣分析;案 例 探 讨;案例展示——桂林饭店/维也纳酒店;案例展示——亚都168;项目名称;市 场 调 研;市场调查;投资者基本情况分析 ;受访对象年龄分析 ;投资经历与受访者年龄的关系不是非常明显，各个年龄段的受访者都有投资经历； 主要的不同点反映在不同的年龄段对投资风险的承受力、对投资回报的要求不同，年龄较大的受访者一般要求比较稳定、风险较小的投资方式，而年轻的受访者更倾向于较高投资回报率的投资方式，他们会根据自己对信息掌握程度和判断能力来控制风险。;受访者中以公司职员和自由职业最具投资意向，比例分别占到50.91%，和14.55%。 这部分人群接受过高等教育，思想前卫敏锐，拥有较高的收入，对未来预期较好，但由于这部分人日常花费也较高，为了维系和提升优质的生活水平，其投资意识强烈，并且乐于尝试各种新的投资模式。;受访对象家庭月收入统计 ;投资资金占总收入的比重分析 ;接受访问的投资者中，由于取样原因大多数都为桂林本地的投资者，而实际情况来看，经济水平越发达，投资意识越强；从受访者的年龄特征来看，比较倾向于年轻化，36-40岁的中青年是投资客户的主力群体，因为这部分人群处于事业的顶峰期，收入较为丰厚，在投资经历上表现为较年轻的群体的抗风险能力较强，相比较投资风险更看中投资回报；在家庭月收入上，集中在1-1.5万月/家庭，即家庭年收入在12—18万左右，属于中档偏高的收入群体。 ;根据访谈情况了解到，投资者的投资分布在各个领域，其中股票期货和房地产投资占的比重最大分别达到31.33%和48.34%，由于近几年股票期货市场持续低迷，众多投资纷纷转向其它投资领域，其中房地产投资增长最快。访谈对象中一半的人选择房地产作为第一投资领域。;投资意见选择 ;投资回报满意度 ;投资理由 ;对不动产投资的选择 ;选择投资不动产的理由 ;投资额度分析 ;选择付款方式 ;在对投资者的投资偏好中，可以发现以下几个特征，在投资的领域上主要集中在房地产和期货股票上；在作投资决策时，投资者自身的意识占主导作用，并且经济实力越雄厚的投资者自信心越强；在不同的投资品种之中，大多数投资者反应房地产、古董收藏品和保险的投资收益比较理想，在对不同投资产品的选择上主要看中投资回报收益的稳定和回报率高；在房地产业的投资中，选择投资产权式酒店的比例非常小，在付款方式上近六成的客户都会选择银行按揭付款。 可见，目前投资者对房地产方面的投资预期还比较看好，但是在具体的产品选择上又倾向于收益比较稳定，风险较小的住宅产品，客户在付款方式上比较倾向于按揭方式，那么这对于本项目发展产权式酒店就有很大的难度。;影响投资产权式酒店的个别因素 1、影响投资决策的因素 ;选择酒店管理公司的标准 ;阻碍投资决策的因素 ;投资看重因素 ;对影响投资者的个别因素中，都比较倾向于品牌管理公司；对产权式酒店的投资抗性主要是该产品投资回报与的投资风险不成正比，在同等的投资收益上，投资者都愿意承担更小的风险，产权式酒店的风险主要表现在政策风险和酒店的经营风险，因此如何降低风险，提高回报率才是打动投资者的关键。;客户定位的选择;大多有着稳定的工作和收入，手中有一定的积蓄，但缺乏投资管理经验和投资渠道，对桂林地产较为了解，希望房产的收入能另一个财源。 经济基础： 10万以上的现金+3000元左右个人或家庭收入 所处阶层： 城市中坚阶层 居住区域： 南区、东区为主，其他区域为辅 从事行业： 项目周边的企事业单位的员工，旅游业内人士、私企业主个体户等。 客户群体分析：此类客户的较为重视投资的风险和回报的稳定性，注重回报的高低较为敏感，在说服客户上可举例（利好时代、桂林饭店等较有代表性）说明房地产回报的稳定和增值性。并介绍国家有关房产政策和计算投资回报收益比率。; 他们大都是工作稳定的人士，有一定的闲钱，有投资的欲望。 他们有一定的投资能力和一定的判断力 他们对房地产的理解有一定的认识 他们有投资意识，但容易受其他因素影响 他们对楼盘的价格比较敏感----------（投资金额要低） 他们对投资回报方式特别敏感 ------（投资回报要稳） 他们对楼盘的物业管理要求比较苛刻-----（投资回报要方便）;项 目 定 位;经营模式;回报设定;设定回报：1200元/月 回报率：6.5%/年;初拟定酒店单间建筑面积：45㎡ 销售均价：4800元/㎡;预计酒店承租方承担返租金额为每间房约1200元的60%，将第一次返客户回报40%计入房价内： 总计需要计入房价金额：1200元×40%×12月×3年=17280元 折算单价：17280元÷45㎡=380元/㎡;本项目难点：;喜多商务酒店