商业银行客户经理谈判攻略学员用PPT培训课件.ppt

商业银行客户经理谈判攻略 业务研发部 何寅昊 课程结构 一、谈判的基本概念 二、谈判的战略 三、谈判的战术 谈判的概念 谈判是两个或两个以上主体在 利益出现分歧时，为了达到各 自的目的，仍然不愿意放弃机 会，通过协商取得一致意见的 相互的行为。 课程结构 一、谈判的基本概念 二、谈判的战略 三、谈判的战术 商务谈判战略 　　　1.面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。我先在若干小事上做点让步，为的是“软化”对方的僵硬立场。 　　2.谈判者惟一感兴趣的事只有取胜。 　　3.只有对事实达成一致意见，才能开始谈判。 　　4.提出最后期限有助于谈判的进行。 　　5.如果对方拒绝自己的建议，应当考虑对方异议的正当部分，据以修改己方的建议。 　　6.当发现对方明显说错了时，也最好不打断他的话。 商务谈判战略 人决定了谈判 谈判另一方是谈判伙伴 商务谈判战略 课程结构 一、谈判的基本概念 二、谈判的战略 三、谈判的战术 谈判流程 谈判不是口才的较量，应该是智慧以及 思维的较量，其中还有大量的信息准备， 一个卓越的谈判高手首先致力于实力分 析。  ——菲利普 • 罗杰斯 哈佛大学教授 准备 开局 互换提案 讨价还价 达成协议 近期，客户经理小张发现，A公司产品销售情况良好，收到的银行承兑汇票金额逐步增加， 但在我行办理贴现的业务量仍在1000万左右的水平，没有大的变动，相反在B银行办理的贴现业务量却在逐步增加。小张决定找A公司的财务经理好好谈谈。 小张来到了A公司，公司的财务经理告诉他，B银行的贴现利率比我行的低一些，他们从自身的效益出发，只好选择B银行了。财务经理提出如果建行的贴现利率水平也能和B银行一样的话，他们也会考虑和建行进一步合作。 小张回来后请示了支行行长，准备两天后就贴现利率和贴现业务量与A公司财务经理进行协商。 小张这次与A公司财务经理谈判的目标有哪些？ Click to add title 准备 开局 互换提案 讨价还价 达成协议 对手公司的基本情况分析 01 STEP 客户对我行的重要程度分析 02 STEP 对方参与谈判人员的个人情况分析 03 STEP 客户关注的利益点分析 04 STEP 客户经理小陈在准备一场与某民营企业客户的谈判。他认真搜集该客户的有关材料，在查阅对方董事长的讲演资料中，看到其中董事长讲过这样一段话：“我从未受过正规的教育，能有今天，完全是我多年来不断努力的结果。如今公司的经营已经走上了轨道，在同行中也占一席之地，我感到由衷地高兴！” 请从成长经历、信用度、性格类型和谈判风格分析一下这位客户 准备 开局 互换提案 讨价还价 达成协议 准备 开局 互换提案 讨价还价 达成协议 近况 天气 气色 环境 爱好 介绍人 行业 时事 准备 互换提案 讨价还价 达成协议 开局 小王是某市H电力公司的客户经理，一直与该客户保持着良好的合作关系，但由于该客户的上级A电力集团公司一直与其他银行合作，受上级公司的控制，该客户的业务并未全部转入我行，只有部分贷款业务在我行。最近小王得知H电力公司出于本部已无法满足日益扩大的规模这一考虑，同时也为了适应城市扩张的形势，拟在新区建立分部，需要固定资产贷款。小王决定借着此次机会对该客户进行整体营销。小王首先与该客户的上级公司A电力集团公司进行了多方沟通，经过一段时间的接触，双方建立起了联系，首先通过行领导出面邀请A电力集团公司的领导层对我行进行了考察和参观，使客户对我行有了初步的认识，并随之进入实质性的谈判阶段。在谈判开始前小王进行了周密的谈判策划，制定了详细的谈判方案，然后小王邀请A电力集团公司到我行就具体合作协议进行谈判，A电力集团公司派张先生为谈判代表全权负责本次谈判事宜。小王了解到张先生是自己的校友，早自己两年毕业于某所财经类高校。 开局→后发制人→高开→黑脸白脸→声东击西→礼尚往来→以静制动→避重就轻→蚕食 准备 开局 讨价还价 达成协议 互换提案 or 先 后 在提议的时候用后发制人策略 准备 开局 讨价还价 达成协议 互换提案 谈判桌上的结果取决于你的要求夸大 了多少。——亨利·基辛格 在报价的时候用高开策略 准备 开局 互换提案 讨价还价 达成协议 还价的时候用黑脸白脸策略 准备 开局 互换提案 讨价还价 达成协议 准备 开局 互换提案 讨价还价 达成协议 小王对张先生说：“但是他们总得听你的意见，不是吗？这样吧，你先回去和你们公司领导商量下，我们再议全面合作的事宜。现在我们先就H电力公司贷款事宜进行谈判，希望能够得到令人满意的结果。”为了避免张先生在此后的谈判中再次把领导搬出来，小王又说：“就贷款事宜，如果双方都能接受的话，我可以全权代表我们行