商办大客户成交经验分享 42P教程文件.ppt

* * * * * * * * * * * 高级大客户----谈判核心：精神论 大单营销之方法三：精神论 逻辑关系：60岁左右的人---个人事业稳定、有成就---孩子事业按照设计正常 推进中----弥补缺憾是这一阶段的核心---给自己最好的礼物是什么----是圆满 -----触碰缺憾进而弥补 ---对应的方法:精神论 高级大客户特征： 1、60岁左右 、家庭方面： 孩子前程、事业按照设计正常进行 ； 2、弥补个人缺憾成为这一年龄段核心思考问题 3、有缺憾，欲弥补 4、事业稳定、有一定成就 5、送给自己最好的礼物是什么（这阶段最缺什么）？---圆满 6、购买房产—满足个人精神需求 案例： 绿地之窗D4商铺、纯三层、超过4200平米、原总价超过1亿元、中餐配置；面 临总价高、单三层、开门对项目内部道路； 客户耿女士，60岁，退休、一个女儿在银行工作、很稳定；客户为银行行长、 资深金融专家、商业智慧、个人魅力超强、精明过人；统领能力极其出众：郑 州及武汉、北京、上海众多银行行长追随投资，威望很高；投机型客户。现在与朋友合伙经营私募股权 个性：多次带领各行长、圈层内朋友投资均十分成功、虚荣心强、极其好强、 威望高、讲信用； 最大的问题---找不到购买的理由 累计在绿地投资7000平商铺、3000平办公！ 找不到购买的理由，似乎客户根本不需要！-----况且年龄比较大了，手中 房产已经很多，客户在聊天中也多次表达不愿意再购买房产了 如何突破，如何让其再次购买？ 第一部分：信息分析 1、客户曾经提及，受众多追捧者、跟谁者的建议，自己在60岁之前希望再带大家做一次投资。 2、根据以往购买经验看：客户本人不具备购置超亿元的产品，但是追谁者人数众多实力极其强大 第二部分：抗性分析 1、2012年上半年政策仍不明朗、经济、金融环境不景气，片区内投放量猛增，商办投资观望较严重，销售极度下滑， 2、如何将位置、楼层较差的纯三层、单价高出竞争对手（升龙）近万元、面积超4200平、总价过1亿元这样的房子卖给一个能够统领众多银行行长、智慧超群的人呢？ 第三部分：突破购买的核心办法，点燃精神需求 核心围绕精神需求：60岁前再带领大家做一次投资（人在退休前后，最害怕自 己没有价值，尤其是她这样习惯被人追谁、热捧的人，总想证明自己、总想续 写辉煌）； 第四部分：精神论---购买的不是房产，是圆满 ； 1、60岁前，再带大家投资、完美收场，继续放大自己的价值，巩固自己在圈层的地位； 2、因其带大家投资、投机心理严重：设计集团20周年庆，有优惠契机的悬念，想当面与之面谈 ； 3、精神点燃后，带看现场，客户流露出对一间比较满意、另一间很差； 4、鉴于其有整层购买经验，告知整层购买优惠、使用率较高，希望其考虑 购买过程中的波折 1、劝其购2套，资金一时周转有困难；（优惠是在一次性付款的 前提下） 2、我劝其成立基金公司，长期持有（资本向资产化经营，现学现用）、适合经营，客户寻找了一个小南国老板加入，注册基金公司，基金公司注册繁琐、时间长、加上丈夫的不支持（年龄大、太折腾），多次要求退房 我整个过程均以： 60岁前，再带大家投资、完美收场，继续放大她的价值，巩固自己在圈层的地 位；购买的不是房产，是圆满 ； 历经2个月， 客户终于全款付清， 以基金公司的名义完成购买 签约时，客户在追捧、赞扬声中，十分满足。。。 其实，对待初级大客户，就如同做一道算术题！----核心是加减乘除对待中级大客户，就如同做一道论述题！----核心是论点、论据 对待高级大客户，就如同做一篇论文！ ----核心是立意、高度 谢 谢 聆 听 ！ 中原李青 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 03/18/13 绿地集团中原事业部营销部 商办大客户成交经验分享 中原房地产事业部李青 2013.3.16 商办大单针对不同客群，策略各有不同，突破点各有不同 市场营销本质 市场营销就是通过创造产品及服务,并与他人进行交换,从而同时满足他人或自己需求的活动,在此过程中常常利用产品,价格,渠道,公关,促销等营销策略来实现交换行为. 但是市场营销的本质，其实在于客户心理研究 今天讲解分为三个主题 初级大客户（安全需求）----谈判核心：融资论 中级大客户（尊重、归属需求） ----谈判核心：传承论 高级大客户（自我实现需求） ----谈判核心：精神论 客户心理研究的主线