商务谈判实训汇总演示教学.ppt

示范的技巧 1）无论洽谈哪一种产品，都要作示范。 2）要动手操作。 3）示范的戏剧性，有助于使对方产生强烈的兴趣。 4）让对方参加示范。 5）小心使用宣传品。 6）集中示范。 7）注意对方的联想。 8）对对方的要求不要过高。 9）不要在一开始就强迫对方下决心。 10）使对方在示范中得出正确理论，如对方回答：“你所说的确实不假，你们的示范令人难忘，”这说明你的示范取得了成功。 塑造专业形象——服饰礼仪 男士基本要求 不求华丽、鲜艳；“三色”原则 着西装八忌： 西裤过短 衬衫放在西裤外 不扣衬衫扣 西服袖子长于衬衫袖 领带太短 西服上装两扣都扣上（双排扣西服除外） 西服的衣、裤袋内鼓鼓囊囊 西服配便鞋 塑造专业形象——服饰礼仪 男士 西服的选择和穿着 面料、色彩、图案、款式、造型、尺寸、做工 拆除商标、熨烫平整、系好纽扣、不卷不挽、慎穿毛衫、巧配、少装东西 领带和衬衫的搭配 鞋子：光亮、有形、保养 袜子：着深色或与西服颜色相类似的袜子 塑造专业形象——服饰礼仪 男士 佩饰 领夹 袖口 眼镜 手表 皮夹 手帕 古龙水 皮带 公文包 塑造专业形象——服饰礼仪 商务着装要求：整洁、利落 女士着西装时要注意“六不” 套装不允许过大或过小 不允许衣扣不到位 不允许不穿衬裙 不允许内衣外观 不允许随意搭配 不允许乱配鞋袜 塑造专业形象——服饰礼仪 服饰装扮 温和的表情，化妆清淡以自然为原则 保持指甲的清洁 套裙的选择 面料、色彩、图案、点缀、尺寸、造型、款式 套裙的穿法 长度适宜、穿着到位、考虑场合、协调装饰、兼顾举止 裤子与裙长以适中为原则 塑造专业形象——服饰礼仪 短裙穿长袜，长裤着短袜 尽量不穿着无袖的衣服 不穿着凉鞋、运动鞋或露趾的拖鞋 佩饰少而精 香水 皮包 塑造专业形象——服饰礼仪 行政女性的六类时尚衣装 及膝裙 针织毛衣 灰色系列的直筒长裤 无袖连衣裙 隐形钮扣西装外套 红色衣装---成熟的感应 塑造专业形象——服饰礼仪 日用品的选择 工作用品 工作卡 书写笔 计算器 记事簿 形象用品 纸巾 梳子 化妆盒 商务仪容礼仪 面部修饰规范 面部要求 形象端正 注意修饰 修饰规范 洁净 卫生 自然 商务仪容礼仪 局部修饰 眉部的修饰 眼部的修饰 耳部的修饰 鼻部的修饰 口部的修饰 商务仪容礼仪 发部修饰礼仪 确保发部的整洁 慎选发部的造型 注意发部的美化 商务仪容礼仪 化妆修饰 守则：淡雅、简洁、适度、庄重、避短 方法：打粉底、画眼线、施眼影（浅咖啡）、描眉形、上腮红、涂唇彩（棕色、橙色）、喷香水 禁忌：离奇出众、技法出错、惨状示人、岗上化妆、指教他人 练习题 思考与练习题 1．如何理解阻止对方进攻的内涵？ 2．常见的进攻手段有哪些？ 3．阻止对方进攻应如何操作？ 4．有效地拒绝对方的策略有哪些？ 5．分析下列的拒绝话语，它们还暗示着其他的什么意思？ 1）你所给的期限太短。 2）我们很难接受，我们厂并不是专为制造这种规格的产品而设计的。 3）我无权议价。 4）我们公司的政策是从来不打折扣的。 5）在这样的订货量下，我们的价格是300元。 6）这是我们标准的签约条件。 【案例】 我国某厂与美国某公司谈判购买设备的生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方乍怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至98万美元。 实训项目七 让步的技巧 商务谈判实训 高职高专经贸专业“十一五”规划教材 实训目的 通过实训，使学生掌握让步的时机、步骤和基本技巧。 一、让步的基本要求 1．让步的时机。只有在需要时才做出让步。 2．不要做无条件的让步。让步时必须要求对方做出相应的承诺。 3．让步的次数。一般来说，让步的次数不超过4次。 4．让步的方式。理想的让步方式是递减性让步。 二、让步的操作 1．确定让步的空间。 确定让步空间的依据有两方面：1）市场状况；2）谈判目标。 2．明确我方让步时要求对方做出哪些承诺。 3．确定让步的次数。 4．明确让步的具体方式。 让步的一般原则: 1．只有在最需要的时候才作出让步 2．让步应有明确的利益目标 3．让步要分轻重缓急 4．把握“交换”让步的尺度 5．让步（即使是很小的让步）要使对方感到艰难 6．严格控制让步的次数、频率和幅度 7．让步要避免失误 确定谈判的整体利益 1 确定让步方式 2 选择让步时机 3 衡量让步结果 4 让步的方式 美国著名谈判大师