我国中小企业提升营销能力的战略选择.doc

毕 业 论 文 论文题目中小企业提升营销能力的战略选择 姓 名 段海宇 院（系） 商学院 专业 市场营销 班 级 市场营销班 实习单位 新乡众恒纸业有限公司 指导教师 姚晓立 完成时间 2010年5月10日 新 乡 学 院 我国中小企业提升市场营销能力的战略选择 作者姓名：段海宇 摘要：中小企业在推动国民经济发展、保持市场繁荣、增加财政收入、促进劳动就业和维护社会稳定等方面发挥着非常重要的作用，在当今市场经济的大环境要求下，中小企业的营销能力成为企业发展的重要部分。如何在众多中小企业中脱颖而出，占据最强的竞争地位，不再是依靠产量来决定，而是依靠产销结合，迅速为自己的产品打开销路，占据市场份额，从而获得最大收益，加快企业自身发展。目前，提升中小企业市场营销能力已经成为各中小企业发展中面临的重要问题。本文从市场营销战略的定义出发，分析了中小企业的市场营销战略的发展态势和中小企业的市场营销战略模式，并给出了中小企业的提升市场营销能力的具体战略选择。 关键词：中小企业营销战略市场营销战略，指企业为适应环境、市场变化而站在战略的高度，以长远的观点，从全局出发来研究市场营销问题，策划新的整体市场营销活动。中小企业营销战略如何培育和创造新的中小企业的竞争优势，成为我国中小企业加速发展的问题一、中小企业的市场营销战略的发展态势，中小企业在推动国民经济发展，保持市场繁荣、增加财政收入，促进劳动就业和维护社会稳定等方面发挥着非常重要的作用，是国民经济必不可少的重要组成部分。由于中小企业经济效益差，技术力量不足，水平较低，难以和大企业进行正面的直接竞争和抗衡，中小企业在激烈的市场竞争中也有其优势的一面，即较强的灵活性和适应性，进入或退出市场动作迅速。因此，中小企业在市场竞争中要想立足市场，发挥优势，必须要根据自身的特点，采取一套行之有效的经营对策和竞争战略，扬长避经营管理思想保守落后。中小企业领导人的市场经济意识较弱，市场营销不被他们认识和接受，或被他们错误地将营销等同于推销或销售，仍然习惯于接受行政管理的旧体制，对现代企业营销的运作了解不多市场营销战略缺乏科学理论指导。虽然越来越多的企业认识到营销战略的重要，但是由于缺乏科学的理论指导，无法形成适应市场的策划和决策，表现重大经营战略生产项目上，不做深入细致的市场调查和科学的市场预测和可行性分析，只凭某种经验、感觉和判断就做出决定，结果造成战略上的重大失误，使企业陷入困境。 市场营销人员素质不高，专业技术水平低。中小企业的市场营销人员大多数没有经过专业培训，也没有系统接受市场营销方面的专业教育，对现代市场经济理论和营销知识理解不深，无法适应目前市场多变的环境二、中小企业的市场营销战略模式分析营销活动是企业运作和发展的引擎营销活动中最重要部分是制定营销战略。营销战略的核心包括:市场细分（segmenting）、目标市场选择（targeting）和定位（positioning），即STP。企业在对市场进行细分的基础上，确定合适的目标市场，然后进行正确的市场定位，这是企业进行营销活动的一般战略原则。中小企业的市场营销战略模式包括以下两种营销战略随着生产力水平的提高和经济的快速发展产品从开发、生产、成熟及被新产品替代的过程不断缩短，人们的消费需求和消费心理也在不断发生变化，消费者的消费水平也各不相同。因而，人们消费需求的多层次、多样性和差异性特点决定了市场必然存在着空白、缝隙和盲点因此对于中小企业而言就应该充分发挥自身优势扬长避短，把目光投向那些小块的、未被大企业占有的市场，或虽有企业占领但并不稳固的市场，利用自身的优势，最大化地满足该市场的各种需求掌握竞争主动权最终在大企业的夹缝中求得生存和发展这就是补缺市场营销战略亦称缝隙营销同这种有利的市场位置称之为Niche”，即补缺基点一个好的补缺基点应具有以下特征有足够的市场潜量和购买力利润有增长的潜力对主要竞争者不具有吸引力企业具有占有此补缺基点所必要的桨和能力；企业既有的信誉足以对抗竞争者。中小企业规模、资金和技术力量等方向的界限在与同行大企业竞争中难免处于劣势。因此，中小型企业在确定经营方向时，要努力避开行业内大企业、大公司所关注的热点项目，选择他们易于忽视而又有一定经济效益的小型缝隙产品，充分发挥自己灵活性和适应性强的优势以填补市场需求的不足。营销战略中小企业在市场竞争中一方面要尽量减少与大企业间的竞争另一方面还要利用大企业以求得自身的生存这就需要中小企业与大企业之间建立一种协作关系。许多大型企业有着产品优势和市场地位优势它们是市场上光芒四射的恒星但这些大企业也并不是万能的它们为了获得规模经济必须要摆脱大而全的生产结构的束缚求助于社会分工与协作。这时中小企业就可以为它们