我国汽车营销存在的问题和解决策略.doc

方 案 封 面 格 式 2014年广州市营销师职业技能竞赛 《营销策划方案》统一鉴定 （上空四行，三号仿宋，居中） （国家职业资格二级） 营销师 （二号字体，居中） （空四字，四号宋体）方案题目： 编号：（×××此处由竞赛组委会填入，其他人不得做任何标识或记号） （一号字体，居中） 目 录 摘要 3 前言 3 一、目前我国汽车行业营销发展现状 3 （一）以品牌专卖店销售模式为主 3 （二）汽车卖场日趋多样化 3 （三）汽车销售渠道日趋扁平化 4 （四）汽车电子商务日渐发展 5 二、我国汽车营销存在的问题 5 （一）汽车营销管理的问题 5 （二）汽车营销模式存在的问题 6 （三）汽车营销服务中存在的问题 6 三、汽车销售企业提高营销水平的对策 7 （一）结合企业情况建立科学营销战略 7 （二）制定实施完善的营销服务战略 7 （三）选择适合企业发展的营销模式 8 1营销理念的选择 8 2营销组织的选择 8 （四）探索多元化的营销策略 8 1网络营销模式 8 2定制化营销模式 8 四、结论 8 我国汽车营销存在的问题及解决对策 摘要：经过多年的努力我国成为世界上第二大汽车销售市场，每年汽车产量突破1000万辆。汽车营销是汽车产业的重要组成部分，提高汽车销售能力对于促进我国汽车产业发展，推动汽车产业的国际化具有重要作用。文中介绍了我国汽车营销现状、存在的问题，并针对现有问题提出了相应的解决对策。 关键词：汽车营销；存在的问题；解决对策 前言：我国汽车营销产业经过多年努力取得了良好发展成果，目前营销模式多样，服务水平有所提高。品牌专卖店的出现标志着汽车销售行业的进步，它对于汽车行业的发展有着重要的推动作用，同时也是现阶段最有成效的营销模式。汽车交易市场形成了规模化、多样性的交易场所，购车人在同一地点可以对各种品牌和价格的车辆进行比较，所以在汽车销售市场具有良好的人气。另外我国汽车营销网络向着扁平化和电子商务方向发展。但是目前我国汽车营销在经营管理和服务各方面存在一些问题，为了进一步推动其发展需要汽车营销企业针对这些问题进行调整和改进。 一、目前我国汽车行业营销发展现状 （一）以品牌专卖店销售模式为主 随着市场发展消费者对服务功能的需求提高，品牌专卖店具有巨大的优越性。所以，4S店在中国迅速推广、遍地开花，正是因为其可以满足客户的服务需求。2005年开始实施的《汽车品牌专卖管理办法》对于汽车品牌专卖店的发展模式进行了详细的规定。 但是通过几年的发展实践看来，品牌专卖店的营销模式也暴露出一些弊端：硬件设施投资较高，经营风险较大；销售的产品单一，很大程度上受制于制造商；代理商将流行车型转入别的市场，客户在专卖店提车需要多加钱，并且价格管理混乱；因为人员素质较低、管理不善、销售流程以及企业文化不成熟导致的软件水平较低，为了促进品牌4S店的发展需要从以下方面入手：经销商应提高自身素质和软件水平以提高顾客满意度，借鉴欧盟国家四位一体式的4S店模式。另外要努力探索降低4S店投资的策略，降低经销商风险；发展多品牌和集团化销售方式，有实力的经销商在同地区设立多品牌专卖店，或者在不同区域开办多个专卖店，这种多品牌、集团化的方式可以有效的降低经营风险。 （二）汽车卖场日趋多样化 这里指的是有型的汽车卖场，比如汽车交易市场、汽车超市、汽车城以及汽车工业园区等。汽车卖场集中销售国内外多种品牌和档次的汽车，实行多个经销商分销的模式，形成了规模化、多样性的交易场所，购车人在同一地点可以对各种品牌和价格的车辆进行比较，所以在汽车销售市场具有良好的人气。但是《汽车品牌专卖管理办法》明确规定：品牌专卖店应将产品直接销售给客户，不能通过其他机构与个人进行分销，这一定程度上制约了汽车卖场货源，不利于汽车卖场的发展。 汽车卖场要想取得良好的发展必须实现全方位的整合服务，集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体，调查结果也证明，九成以上的客户都希望商户能提供全方位的销售和维修服务，这说明客户心理也有“一体化”发展趋势。汽车行业的高科技特征以及服务的特殊性要求制造商与经销商的团结配合，实现“一体化”的服务模式， 从而在市场经济竞争中实现双赢互利。我国汽车销售中传统汽车交易市场仍发挥着重要作用，其发展优势体现在产品种类齐全、服务水平较高、产品价格相对优惠，比如亚运村汽车市场，购车需要的手续基本在交易市场可以完成。其缺点表现在策划和运作的整体性差，无法形成规模效益，不能满足现代汽车行业的发展。为了促进自身发展各交易市场进行了一系列战略调整，包括：引进品牌专卖店，以集群的品牌专卖店打造市场主体形象；加大招商引资的力度，发挥四位一体的作用