推销精神与专业化推销流程.ppt

* 导入促成话术（二） “方先生，如果没什么问题的话，有关资料是不是可以现在填一下？” * 促 成 促成的时机在任何一个阶段都可能出现，要从实践中体会、把握。 1、客户行为、态度有所改变时： 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物让你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它 * 2、客户主动提出问题时： 我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后真有事，能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 其它 * 促成的方法 1、激将法 2、默认法（推定承诺法） 3、二择一法 4、风险分析法（威胁法、举例法） 5、利益说明法 6、行动法 * 促成的动作 1、适时取出投保书 2、请客户出示身份证 3、自己先签名，并引导客户签名 4、写便条（保费数字）或签发收据 5、请客户确定受益人 * 寿险专业化推销流程 售后服务 促 成 说 明 接 触 接触前准备 主顾开拓 计划与活动 递送保单 * 客户转介绍是销售的延伸 成交后一定不要忘了让客户为你介绍准主顾 * 客户转介绍的话术（举例） “××先生/女士，恭喜您拥有了这份保障，感谢您对我工作的支持，还有一件事麻烦您。请您介绍两位象您这样成功的人士 ……有吗？还有吗” * 要求客户转介绍时的心态 不要怕麻烦客户 随时赞美感谢客户 不要做过滤的动作 任何时机皆可做要求介绍的动作 请你的客户为你介绍客户是非常重要的。 * 寿险专业化推销流程 售后服务 促 成 说 明 接 触 接触前准备 主顾开拓 计划与活动 递送保单 * 售后服务 客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划必威体育精装版的资料，根据客户的状况变化作出恰当的建议。 一个客户等于一个市场 良好的服务才是真正推销工作的开始 * 太平人寿服务的特点： “服务——直到绝望为止” * 客户抱怨歌 你说过有空儿来看我，一等就是一年多，365个日子不联络，你心里根本没有我，早忘记当初的承诺； 我没忘记你你忘记我，连名字你都说错，证明你一切都是在骗我，把我的保费还给我。 * 优质服务带给业务人员的好处 提高保单继续率 客户加保 推荐新客户 提供新人来源 * 定期服务 生日 结婚纪念日 法定节日 保单周年纪念日 特报周刊出版日 公司大型活动日 * 非定期服务 新商品出台时 国家重大政策出台时 客户家遇有重大事件时 客户情绪悲观失望时 客户不满指责时 自己职级晋升时 竞赛获奖取得荣誉时 客户需要帮助时 * 售后服务的方法 拜访 书信问候或祝贺节假日 电话或传真 馈赠礼品 客户提示卡 提供必威体育精装版寿险商品信息 关心客户经营，提供行业信息 关心客户子女教育问题，适时提供帮助 关心客户健康，提供医疗保健信息 聚餐、游戏，共同欢乐 帮助客户解决问题 * 服务的双赢策略—— 他满意 我获利 顾客的价值不在于他一次购买的金额，而是其一生所能带来的总额，包括他对亲朋好友的影响。这样积累起来，数目相当惊人。 启示：吉拉德的“250定律”——重视你的每一个客户 * 推销无定式 要求你专业 专业是根 做人为本 * * 范例： 请问是王先生吗？噢王先生您好！我是张太平，前两天给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和你商量一下，请问是在明天下午两点钟好还是定在后天下午两点好，好，那就定在明天下午两点，我会准时前往。再见！ 电话预约 * 心态准备 1、对寿险意义与功用的认同 2、对公司的认同 3、对自己能力的认同 * 拒绝处理 拒绝无处不在 * 每个业务人员都会碰上拒绝 客户说“不”是家常便饭 客户说“不”出现在各个推销流程中 从业人员搜集应付拒绝的话术 * 四个“No” 不信任（No Trust） 不需要（No Need) 帮不上忙（No Help) 不急（No Hurry) * 客户拒绝的原因 * 不信任： 一、太平人寿没有听说过，太平的知名度太小 ——你当然没有听说过了，那时候还没有你呢 ——三十年前，你知道奔驰汽车还是解放汽车 二、太平就是太平洋吧 ——不是，我们是太平，比太平洋少了一个洋字，多了几十年的历史 三、保险公司倒闭怎么办？ ——保险公司的经营受到国家的严格监管和法律保护，不会轻易的倒闭，我们根本没有为了不确定的事情而放弃自己相应的责任 四、保险都是骗人的 ——你看过魔术表演吗？亲眼见的东西都有假的，更何况停别人说呢？ * 不需要 一、我对保险没有兴趣 ——那你每月有兴趣交电话费吗?你对孩子