推销原理与实务 第一章 概论 13+第二章 推销环境.ppt

推销技巧 《推销原理与实务》 上节课内容回顾 推销的概念（广义、狭义） 推销的特点 （主动性、特定性、灵活性、双向性、互利性） 推销的方式（直接推销方式、间接推销方式） 第一章 概述 1.3 推销要素 第一章 概述 1.3 推销要素 1.3.1 推销人员 推销人员是指推销活动的主体，是以商品销售为目的，直接面对顾客，说服并帮助顾客购买某种商品或劳务的人员。 第一章 概述 1.3 推销要素 推销人员的种类 ⑴厂方推销人员 ⑵批发推销人员 ⑶零售推销人员 ⑷职业推销人员 ⑸工业推销人员 ⑹服务推销人员 第一章 概述 1.3 推销要素 推销人员的职责： ⑴寻找与发展市场。 ⑵开拓和进入市场。 ⑶沟通信息，协调关系。 ⑷开展推销活动，承接推销任务。 ⑸做好销售服务工作。 销售后的服务工作主要包括：代客安装、调试、技术咨询、零配件供应、各种保证和承兑。 第一章 概述 1.3 推销要素 一个优秀的推销员应具备以下要素： ⑴丰富的商品知识,灵敏的市场嗅觉 商品知识包括： 硬件 软件 交易条件 使用知识　　 第一章 概述 1.3 推销要素 第一章 概述 1.3 推销要素 一个优秀的推销员应具备以下要素： ⑴丰富的商品知识,灵敏的市场嗅觉 　　 ⑵娴熟的谈话技巧 ,较强的文字表达能力 ⑶掌握渊博的知识 　　　 　 ⑷恪守职业道德，坚持实事求是　 ⑸端庄的仪表，潇洒的举止 　 ⑹精力异常充沛,充满自信，具有 坚持的精神，并热爱销售 第一章 概述 1.3 推销要素 1.3.2 推销对象 推销对象就是推销的受众，即接受推销的公众。 第一章 概述 1.3 推销要素 1.个体购买者 为购买者自己或家庭采购，在产品的采购上，一般都是少量购买，购买频率高，购买流动性大，属于非专家型购买，一旦产生需求就希望立即得到满足。 第一章 概述 1.3 推销要素 组织购买者 代表一个组织，为主旨的生产经营或业务所需要而采购，因而呈现出购买数量大，购买次数少，采购人员接受专业的培训，通常熟悉所要采购物品的性能与特点，重视产品的质量与性能。 第一章 概述 1.3 推销要素 组织采购者包括以下成员： ⑴使用者 ⑵影响者 ⑶决策者 ⑷批准者 ⑸采购者 组织购买者主要采购各种工业原料、半成品、材料、零部件或消费品供进一步生产和转售。 第一章 概述 1.3 推销要素 1.3.3 推销物品 推销物品是推销活动中的客体，是现代推销学的研究对象之一。所谓推销物品，是指推销人员向被推销对象推销的各种有形与无形商品的总称，包括商品、服务和观念。 第一章 概述 1.3 推销要素 1. 整体产品 整体产品是指能提供给顾客以满足其某一需求或欲望的有形和无形的任何东西，它包括具有特定形态、体积、重量、味道、色彩、式样等，能用人的感觉器官感知和触摸到的一切有形物，也包括不能触摸的思想、观念、主意、服务等无形的东西。 第一章 概述 1.3 推销要素 核心产品是指推销品给顾客带来的基本效用或利润，这种基本效用或利益，这种基本效用或利益时顾客购买决策的主体驱动力。 形式产品是指核心产品借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定满足形式，包括品质、式样、特征、商标及包装 延伸产品是指推销形式产品时顾客所能获得的附加利益的总和，包括各种服务和观念。（包括送货、维修、保证、安装、培训、指导及资金融通等） 第一章 概述 1.3 推销要素 2. 产品质量概念 产品质量是指向顾客提供的产品或服务的内在质量与外在质量的总和。 （1）产品内在质量 　　产品的内在质量是指产品的内在属性，包括性能、寿命、可靠性、安全性、经济性五个方面。 （2）产品外观质量 　　产品的外观质量指产品的外部属性，包括产品的光洁度，造型，色泽，包装等，如自行车的造型、色彩、光洁度等。 第一章 概述 1.3 推销要素 著名营销大师 菲利普.科特勒曾经在中央电视台对话节目中说过“对中国的企业而言，质量不是企业最关键的问题，差异化才是企业之间竞争最稀缺的能力。” 这就告诉我们，质量好只是企业进入市场的基本条件，为顾客创造差异化的功能、服务和观念，才是企业追求的目标。 第二章 推销环境 先导案例 银发世界，商机无限 国际上，一般把一个65岁以上人口占中人口7%的社会，叫做老年型社会。而我国大部分城市已经不如老年社会了。 “银发世界”里，蕴涵着无限商机，人们普遍认为“老年