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旅游销售技巧理念 实用方法版 旅游销售技巧理念 旅游销售的含义： 学习目标 了解何为销售？销售的真谛为何？ 分析旅游销售的种类 旅游销售员应该具备的特性能力与原则 旅游销售技巧理念 一、销售的定义： 销售定义为：运用调查分析以预测旅游市场并进行旅 游产品设计策划进而从事旅游商品推广、注意交易技 巧及证件收送服务等，透过附加价值的提升，来发掘 广大及满足旅游消费者对旅游商品或旅游服务需求的 商业活动。 旅游销售技巧理念 二、销售管理的定义 销售管理为整合组织内外资源、分析、规划、执行、控 制、修正与回馈等机能，积极从事销售的活动 即是将管理的技术应用在销售活动上。 旅游销售技巧理念 不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。 旅游销售技巧理念 四、销售的真谛 1.销售是能够加速经济独立的工作。 2.销售是一种充满乐趣极富有挑战性的工作。 3.销售是一种自由且高度自主的工作。 4.销售是一种能够帮助别人的工作。 5.销售是一种能够挑战自我的工作。 作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？” 客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是------” 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！” 如何成为一名成功的旅游销售员 旅游销售员应具备的条件之态度 成为成功的旅游销售员，有三个最重要的关键： 1.能度 2.推销自己 3.销售技巧 美国推销员协会 根据美国推销员协会曾经对销售员的拜访 做长期的调查研究，结果发现： 1.占48%的销售员在第一次拜访遭受挫折之 后就退缩了。 2.占25%的销售员在第二次拜访遭受挫折之 后也退缩了。 * 旅游销售技巧理念 三、销售理念 销售理念乃基于下列三项思考方式： 1.客户渠道 2.有获利销售行为 3.运用整体公司资源支援销售活动 旅游销售技巧理念 销售策略（selling strategy） 所谓销售策略是指：实施销售计划的各种因素： 包括产品、价格、广告、促销及立地条件，是一种 为了达成销售目的之各种手段的最递组合而非最佳 组合。 旅游销售技巧理念 聪明的人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以滥用，所以有时候弄巧成拙一般来说，凡是可能直接使对方难过，或有所损害的，都以用间接法为宜。 例如：某地有个退休干部，年已97岁，已拿退休工资数十年，每次都由他的孙子到有关部门领取。一次财务处换了一个新人，他看见花名册上写着领薪人的出生年份是1906年，算一算岂不已年近百岁，心想可能是他的孙子蓄意隐瞒报薪人的死亡，从而冒铃退休工资。 本来他可以问：“喂，老友，这个老先生究竟死了没有？”可是他并不这样问，却用“间接法”：“老先生在1906年出生，今年可有几岁了？” 听这话的人当然知道对方用意何在，于是答到：“今年97岁了，托福他还健在。” 对方疑团顿释，当即语带歉意地说：“是吗？恭喜你有这么一个长寿的祖父。”于是双方满意告别。 旅游销售技巧理念 积极性的销售策略思考方向 必须是： 1.长期性的思考。 2.整体性的思考。 3.具不同阶段性目标的思考方向。 旅游销售技巧理念 提示：平时大家所说的促销期，马上就要结束；席位紧缺等，其实对于优柔寡断的客户都是很不错的手段 旅游销售技巧理念 旅游销售员分类 1.送件小弟 其工作内容为公司收取证照、订金、或至航空 公司及旅行同行业收送机票、证件团费等： 此工作可以训练与人应对的技巧，同时也可以 了解证件与机票的处理流程及方式。 旅游销售技巧理念 旅游销售员分类 二、销售代表 三、旅游咨询辩问师 旅游销售技巧理念 旅游销售员应具备的条件 一、工作磨练 二、人际磨练 三、书籍磨练  旅游销售技巧理念 一、旅游销售员应具备的条件之特性 1.主导性 2.说服性 3.主动性 4.独创性 旅游销售技巧