汽车经纪现状分析及方法研究毕业论文.doc

汽车经纪现状分析及方法研究 一、选题背景 本课题来源为深圳宝骏汽车销售服务有限公司。深圳宝骏是华晨宝马汽车有限公司和德国宝马汽车集团在广东省深圳市的授权特许经销商提供BMW全线产品的汽车销售、以及原厂配件、售后服务、信息反馈等服务: ①明确汽车经纪模式产生的必然性与发展的现实性； ②弄清我国汽车经纪存在的问题及其影响因素； ③通过理论与实际相结合，为我国汽车经纪寻求发展提供可行的途径。 三、汽车经纪人概述 第一节、经纪人概述 1、经纪人概念 经纪人一般是指在市场上促成买卖双方交易，并以此获取佣金的中间人。他们在市场中处于独立的中介地位，本身并不是占有商品，而是利用自己的知识资本和活动能力，以及广泛的社会联系、独有的供销渠道，为交易双方穿针引线，撮合成交。由于经纪人在市场经纪活动中消息灵通，办事快捷，服务周到，具有很大的灵活性和独到之处，因此他们对于市场交易的完成起到了很大的促进作用。 1995年国家工商管理局颁发了《经纪人管理办法》，并且于2004年进行了修改，该办法对于经纪人这一概念给出了法律上的定义：“本办法所称经纪人，是指在经济活动中，以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事居间、行经或者代理等经纪业务的自然人、法人和其他经济组织。” 尽管经纪人的概念在各种场合的表述有所不同，但对经纪人的概念所包括的这四个方面的内容则是相同的： 1．经纪人在经济活动中以收取佣金为目的； 2．经纪人为促成他人交易而进行服务活动； 3．经纪人的主要活动形式包括：居间、行经、代理等； 4．经济活动主体分别为公民、法人和其他经济组织 这四个共同点表明经纪人的经营性质是以收取佣金为目的，经纪人经营的特点是为促成他人交易进行的服务活动。 2、经纪人的历史沿革 我国经纪人的产生源头可以追溯到两汉时期，至今已有2000多年的历史，人们通常将经纪人的发展过程划分为三个阶段： 从汉代至鸦片战争，是我国古代经纪人的发展阶段； 从鸦片战争至新中国成立，是我国近代经纪人的发展阶段； 新中国成立至今，是我国现代经纪人的发展阶段。 四、国内汽车经纪概况 在我国，汽车产业是国民经济的重要支柱产业，也是我国“十一五”规划重点发展的产业。伴随着汽车政策的逐渐开放和我国中产群体的迅速形成，中国汽车产业爆发出巨大的发展潜力。2006年我国汽车销量超过720万辆，同比增长超过25%，第一次超越日本，成为仅次于美国的第二大汽车消费国，.但是众口相传”永远是赢得新客户的最佳途径.无需在公关活动上花费太多成本，：1%作为奖励额度 将所有选项列出并供客户自己选择 目标： 将有关活动内容和安排的广告放在前排座位上 当新车交接时向客户提供奖励计划 当车辆正在维修时向客户提供奖励计划 通过直邮方式向客户提供奖励计划 行动计划： 推荐的奖励额为车价的1%，F1高尔夫杯用品， 用标准的客户数据表格来收集客户亲友的信息 亲友推荐奖励计划： ，BBA提供的活动创意和广告传单 奖金或奖品， 监控采取的措施和成本： 将记录输入中央客户数据库 计算销售转换率：/已有客户总数量，/收到广告传单或奖励计划的客户数量 5.2合作伙伴协作/交叉促销/与高级品牌一起举办活动 要点： 与合作伙伴举行区域性活动是非常有效的，因为这样您就无需购买数据，而且在组织和执行上只需花费一半的努力，另一半由合作伙伴承担了下来。另外，这种合作可以充分发挥双方的潜力，与陌生地址相比，以这种方式获取的地址有更大的成功概率。是否能够达成合作，取决于合作伙伴的产品或服务于我们是否互补，如果处理得当，就可以达到真正的名副其实的双赢局面。 成功要素： 寻找业务范围与BMW品牌适合合作的，且其客户对BMW有一定认知度的合作伙伴(例如：)进行本地合作： 高级品牌：Louis Vuitton//Escada Armani/Hermes 室内设计：Casa 完美的合作能够事半功倍： 目标： 在经销商或合作伙伴处组织并且执行共同的活动。该活动必须能够使参与各方都获得利益。 要达到双赢局面，必须使市场活动能够体现合作伙伴的服务优势，或者为合作伙伴的客户提供特别的条件(例如，特殊或长距离的试驾)。 行动计划： 让合作伙伴向他们的客户发送联合设计的活动邀请。 在活动中，， 在合作伙伴处获得的客户地址需与自己得到的客户信息进行合并。 监控所采取的措施和成本(联合活动的成本)。 监控采取的措施和成本： 现状 潜在客户数据，，，， 活动计划工具： ，， 5.3本地慈善活动 要点： 与知名的慈善基金会或社交俱乐部合作，， 成功要素： 由经销商和俱乐部/基金会举行广泛的本地促销/广告活动。 主动参与公共活动，. 活动前和活动后的新闻报道。 促销不要过分热烈一一只能缓和且巧妙地推销。 在活动中销售人员要到场。 将所获得的潜在客户信息存入经销商的潜在客户数据库。 为潜在客户安