汽车综合展厅订单式销售模式.ppt

目录 前言 汽车销售模式现状分析 订单式销售模式的现状 汽车综合展厅订单式销售模式分析 汽车综合展厅的规模设定 汽车综合展厅经济效益分析（暂缺） 结论 前言 该分析报告主要是从定性的角度来分析汽车综合展厅订单式销售模式的可行性分析，因为时间比较紧张定量方面未展开分析（定量分析涉及到4S店属性及双方的人员优化、组织结构变化、广宣费用优化等很多元素）。 汽车销售模式现状分析 汽车4S店模式：因为国家汽车品牌专卖制度的原因造成目前主流汽车销售模式是汽车4S店。汽车4S店是集汽车销售、备件供应、售后服务、信息反馈为一体的汽车销售模式。 优势： 1、专业服务；质量可控；召回制容易实现；信誉有保障； 2、厂家控制强、控制力度大； 3、产品线很窄的特定品牌车型品牌溢价能力高（宾利、劳斯莱斯、法拉利等）； 4、占地面积大、环境好、舒适干净、有专门的娱乐设施齐全的客户休息区；（人性化） 5、售后服务保障高； 汽车销售模式现状分析 劣势： 1、厂家过高估计未来销量而误导经销商仓促投资； 2、厂家向经销商承诺有中高价车型投放却无果； 3、经销商为了争得某品牌汽车特许销售资格而盲目投资； 4、只宣传汽车生产厂家的企业形象； 5、实权部门官员寻租行为严重； 6、垄断容易造成服务价格的上升和服务质量的下降； 7、经销商容易进入债务泥潭； 8、重复投资现象严重、地皮浪费现象严重、不符合绿色环保、汽车消费概念固化现象严重、 汽车销售模式现状分析 现状： 1、汽车4S店完全是汽车厂家的附庸，基本没有言语权 　　汽车4S店唯厂家马首是瞻，一切经营活动都在为生产厂家服务，为把汽车及配套商品快速而有效地从生产厂商手中流通到消费者手中努力，为维护生产厂家的信誉和扩大销售规模而勤劳工作。在当前的市场形式下，汽车经销商没有实力像电器经销商一样与厂家平等对话，处于绝对的弱势地位。 　　2、没有自身的品牌形象　 　　作为厂家的4S店，其建筑形式以及专卖店内外所有的CI形象均严格按厂家的要求进行装饰和布置，经销商自身的品牌形象则无处体现，厂家也不允许体现。当前广州市汽车市场，仅集团式的汽车经销商如AEC、广物汽贸、南菱等具有一定的品牌形象。 　　3、完全靠汽车品牌吃饭 　　汽车4S店的经营状况的好坏，90%依赖于所经营的品牌，品牌好就赚钱，品牌不好就不赚钱。同时同一品牌不同的4S店的经销商还得依赖本店经营者与厂家的关系，关系好厂家给予的相关资源就多，利润的空间也越大。 汽车销售模式现状分析 4、经营成本过高，利润低 　　以一家面积达2000平方米的标准4S店来计算： 　　专卖店建设费用（钢架结构落地玻璃）约300万元（一般按15年折旧）；购买厂家相关设备及物料费用约200万（设备按10年折旧）；每月的流动资金约200万；加上员工工资（按70人）每月18万元、土地租金（按每平方60元计）12万元、广告费用，另外还有隐性的公关成本等，每个汽车4S店的每月的经营费用约50万元； 　　利润方面：每月销售毛利：100台*2500元/台=25万元；维修毛利：1500台/月维修量*500元/台（客单价）*45%（毛利率）=33.75万元；两者合计：58.75万元； 　　因此一个经营得十分好的汽车4S店现在每月能有8万元的利润已经相当不错了。 　　 汽车销售模式现状分析 5、专业的人才队伍素质不高，团队不稳定 　　因为前几年汽车市场的异常火爆，大量的资本进驻汽车行业，导致汽车专卖店、汽车大卖场大大饱和，互相之间过度竞争，专业人才缺泛，互相挖墙脚，导致人才流动较频繁，团队不稳定。 6、专卖店的经营重销量，轻售后和美容加装 　　一方面由于2003年车市需求“井喷”引起的价格“失真”，误导了很多企业以销售为中心来开展企业的各项经营活动；另一个重要原因是厂家注重销量而且有相关的与完成销量直接相关的返利激励政策。 汽车销售模式现状分析 7、汽车4S店自身可控制的经营因素有限，难以体现差异化经营 　　 汽车厂家出于自身品牌利益的原因，对汽车4S店的经营管理模式、业务流程、岗位的设置等都有标准的规定和要求，对产品价格、促销政策、销售区域、零配件和工时的价格均硬性确定，强硬控制。即便是广告的表现形式，厂家也会指手画脚，使得汽车4S店的经营十分僵化，感受最深的就是认为自身是一个受人摆布的木偶。有位业内资深的汽车4S店总经理开玩笑说：“谁都可以作汽车4S店的总经理。”这也反映了当前汽车4S店的经营弹性范围狭隘，经营模式和服务同质化。 汽车销售模式现状分析 汽车大卖场模式：在全国各地都有不同规模的汽车大卖场，主要代理各类品牌汽车，皆是当地汽车4S店的二级代理商。 现状： 1、有自身品牌 大卖