沃尔沃销售人绩效考核和销售周会.ppt

* * 2008年第一季度销售总结会 武汉中南工程机械设备有限责任公司 W H Z N 销售人员绩效考核—市场参与率 客访 销售信息/预测 市场参与率 结果目标：销量/市场占有率 销售人员绩效考核—市场参与率 过程目标 销售过程管理 市场参与率的提高是提高我们 销量和市场占有率的唯一途径 整个 市场 赢得订单 丢失订单 覆盖的 市场 台量 沃尔沃 零售 CAR (汇报定单 丢失) 知道的 市场 不知道 的市场 报价的 没有报价 已知的潜在用户 未知的潜在用户 参与量 整个 市场 台量 沃尔沃 零售 CAR (汇报定单 丢失) 知道的 市场 不知道 的市场 卡特 小松 日立 其它 按竞争 对手分析 使用产品 的感受 货源情况 价格 其他因素 按丢失订单 原因分析 详细信息 按品牌 按区域 我们的订单 丢给谁了？ 为什么客户 选择竞争对手？ 竞争 对手 报告 销售人员绩效考核-客访 销售人员绩效考核—市场参与率 销售过程管理-每周销售例会 每周销售例会的必要性 目标管理 目标细分 一年 一季度 二季度 三季度 四季度 1月 8月 10月 四季 12个月 52周 细分目标的有效控制和管理是完成全年整体目标的根本保证！ 2月 3月 4月 5月 6月 7月 11月 9月 12月 每周销售例会的必要性 每周的销售，客访活动必须围绕着本区的重点区域/重点工程/重点客户展开 每周销售例会的作用和功能 检查上周客访与目标差距 落实应收帐款的回款情况 销售预测信息的更新，预测推进目标的制定 及时分析/发现问题/改正行动 下周工作重点指导和支持 合理确认下周客访计划 销售人员培训和辅导 * * * * * 2008年第一季度销售总结会 武汉中南工程机械设备有限责任公司 W H Z N * * *