渠道冲突规范与治理.ppt

序 言 现状分析 原因分析 主要问题 管理缺失 讨论议题 讨论议题 对策建议 对策建议 * * 渠道冲突规范与治理讨论 渠道管理部 2008年7月 在竞争日趋激烈的市场中，低压电器的技术与产品日益趋同化，渠道已成为市场竞争的焦点，营销渠道的健康、高效运作是公司构筑竞争优势的核心要素。但因市场价格、客户需求及经销商自身利益等多种因素，正泰营销渠道内部冲突已严重影响了渠道效率和竞争力。 根据2007年市场运作表现及综合管理部市场调查信息反馈—— 渠道冲突已成为渠道提升的重要制约因素： 窜 货 乱市乱价 假冒伪劣 商标商号 45% 45% 3% 7% 税票价值差异 产品组合策略 套取政策与资金 面对销售压力的增大、目标市场的趋同，正泰营销渠道的内部竞争也日趋激烈。目前正泰渠道冲突主要表现为跨区域水平渠道冲突和区域内多渠道冲突。渠道之间的竞争和冲突是客观存在的，渠道冲突的主要因素为： 库存差异 产品交付 服务贬值 税票需求 挂户销售 多头欠款 地位博弈 市场保护 价格因素 营销服务 客户因素 渠道形象 倒戈 渠道竞争力 削弱 渠道利润 近无 渠道凝聚力 下降 渠道信心 丧失 市场难以 精耕细作 渠道冲突 管理 缺失 管理层次、主体多，市场监管、制度执行失控 渠道冲突管理缺失 如何有效控制窜货 ？ 应该如何严格市场区域管理？ 如何有效监督经销商跨区域窜货？ 如何有效促进区域渠道均衡发展？ 严格市场区域管理，如何有效保证市场占有率？ 如何有效控制价格体系 ？ 是否应该根据区域统一最低限价？ 如何有效监管区域销售价格执行情况？ 如何有效提高区域经销商的自律性？ 对策建议 严格经营区域： 根据协议严格明确经销商经营区域，杜绝经销商恶意跨区域拓展综合市场业务 强化制度执行： 严格执行违规经营处罚，提高经销商违规经营成本，规避情法并行，彻底消除经销商的侥幸心理 加强经营考核： 细分授权子区域，加强经销商各自区域市场拓展及经营业绩考核，考核结果与授权辐射区域挂钩，促进经销商维护区域市场份额 监督产品流向 借助数字手段 实行联防巡查 借助数字信息化手段，严格监控产品流向，提高市场监查可控性，督促经销商增强市场自律性 组织专业渠道考核监管队伍实行轮值区域联防巡查，严厉打击恶性扰乱市场经营秩序的行为 e-Marketplace 明确价格体系 成立议事机构 强化区域自律 明确经销商区域销售价格，组织区域经销商成立市场治理议事机构，强化经销商经营自律性，实行区域自监自治 重点监管区域综合市场业务冲突，严格监督经销商实行暗箱操作，避免市场监管空白 * * *