渠道现状分析与开发技巧.pptx

渠道现状与开发技巧渠道部-符仕群目录一、什么是渠道？二、餐饮管理软件厂家现状三、硬件厂家的现状四、各个城市经销商的现状五、如何和经销商高效的电话沟通六、如何出差做渠道拓展七、如何让经销商成长起来八、让经销商和我们更有粘性共同成长一、什么是渠道？ 得渠道者，得“天下”一、什么是渠道？不同层次的人对渠道会有不同的认知（1）基层渠道业务员： 做关系、跑客户和经销商打成一片（2）渠道管理层： 渠道就像放风筝，放松了会飞走拉紧了会断；（3）渠道决策层（CEO）： 渠道就是“切糕”；蛋糕小时给别人多切点，大家 一起把蛋糕做大后，不管怎么切大家都会受益一、什么是渠道？不同层次的人对渠道会有不同的认知（1）基层渠道业务员： 做关系、跑客户和经销商打成一片（2）渠道管理层： 渠道就像放风筝，放松了会飞走拉紧了会断；（3）渠道决策层（CEO）： 渠道就是“切糕”；蛋糕小时给别人多切点，大家 一起把蛋糕做大后，不管怎么切大家都会受益一、什么是渠道？不同层次的人对渠道会有不同的认知（1）基层渠道业务员： 做关系、跑客户和经销商打成一片（2）渠道管理层： 渠道就像放风筝，放松了会飞走拉紧了会断；（3）渠道决策层（CEO）： 渠道就是“切糕”；蛋糕小时给别人多切点，大家 一起把蛋糕做大后，不管怎么切大家都会受益二、餐饮软件管理厂家现状了解一线主流餐饮软件厂家的现状（1）只有餐饮管理软件的厂家： 北京天子星、天津天财商龙、上海正品贵德、广州黑马、深圳食神（2）传统有零售优势渠道的餐饮软件厂家： 思迅、科脉、智百威、方象、奥凯；（3）地域性的餐饮软件公司： 深圳三度、深圳大管家、珠海饮食家、成都宇宙人、沈阳科盈理财 长春树人、石家庄品智、北京金管家等三、硬件厂家的现状了解相关硬件厂家的现状（1）触摸屏厂家： 国际一线品牌： IBM、NCR、飞懋、宝获利、拍档、伍丰 国内一线品牌：海信、中科英泰、桑达、 川田、中琦 国内新势力：易捷通、汇茂、力汇、易圣、高汇、唯拓（2）打印机厂家： 爱普生、佳博、新北洋、中琦、映美、吉成、莹浦通、研科 思普瑞特 、芯烨 （3）其他周边设备 上东一郎、CBF 四、各个城市经销商的现状四、各个城市经销商的现状1、整个行业的市场容量 整个POS行业全国软硬件厂家大几百家，全国经销商六七千家，行业技术和 资金门槛低，极易进入竞争激烈，每年的市场产值也就七八十亿 厂家的老板做得都很累，觉得这个行业要洗牌，但又不知道到底要怎么往前 2、目前新老经销商的现状（1）老经销商：挣了点钱，但行业的暴利阶段已经过去，利润越来越薄，还要 面对来自厂家扁平化和客户多方询价议价的压力，做得很累（2）新经销商：很多都是从老经销商那里跳槽出来的，pos行业入门门槛极低，只 要做过一段时间有一定的老客户就能出来自己做，市场份额已经划分得差不多了， 虽然相比打工挣得多了，但看不到太多的前景，挣一天钱过一天日子 整个行业的 人都戏称自己为IT民工，干的都是别人 不愿干的活五、如何和经销商高效的电话沟通 电话销售就是心与心的沟通，我们和对方就一条话线，”或隔着或连着”可远可近（1）要努力提升自身的素质，对整个行业要有较深入的认识和见解，要见识广博 不管是聊什么话题都能接上，能站在对方的角度去总体分析一些问题，要像一 个“管家”而不是“管家婆”（2）要善于倾听对方的言语，借助对方的 话题去引导话题，在聊天的时候要始终 记住自己的使命，不要让客户带着自己跑，不管怎么绕最终要能回到谈话主题。（3）每次跟客户交谈过后要记录下客户所提的问题，能解决的当场解决，不能解决 的通话后跟同事互相沟通，得出解决方案后再跟客户进行沟通（为下次再通话创 造条件）（4）积极乐观的心态，井然有序的沟通计划，步步为营、渐进性、层次性、有重 点并于追快的速度拿下对手六、如何出差做渠道拓展出差准备事项1、可以通过网上了解下当地的风土人情，经济状况，电脑城或者IT商圈的分 布状况，或者是跟当地的朋友了解下，准备好换洗衣物2、出差的行程和出行工具提前做好准备，预订当地的经济快捷酒店（七天、如 家、汉庭、锦江之星），尽量住在离拜访经销商比较近的地方3、拜访经销商的时候提前一天先电话沟通好，罗列重点经销商和次要经销商 重点经销商需要较长时间重点沟通，把其先前电话沟通遇到的问题，逐一解 答争取面见的过程中能把合同签订下来六、如何出差做渠道拓展目标客户1、原已联系的潜在经销商2、竞争对手经销商、办事处：思迅、智盟、百威、泰格、超赢、天子星、天财商龙、饮食通、美萍等 去竞争对手办事处以认识 了解情况为原则3、管家婆渠道 ：遍布各省各市4、软件专卖店 ：连邦软件等5、做POS机、电子秤的6、做票据打印机的 ：EPSON、佳博、研科、SPORT等7、做监控的8、电脑城铺位醒目