渠道的开发与维护.ppt

经销商的开发策略 选对对象是关键 了解其需求，审时度势，选择合适合作方式 策略灵活，先发展，逐步规范 市场造势，突出重点，构建样板 后续服务及时跟进 持续沟通，逐步深化关系 不同类型经销商的开发定位 不同类型经销商的开发定位 不同类型经销商的开发定位 不同类型经销商的开发定位 经销商的开发程序 经销商的调查 分销商调查方法 分销商选择的一般标准 信誉好、信守合同，及时回款 经营理念不冲突 规模和资金实力 区域市场的优势和影响力 完善的销售网络 经营管理能力 现有分销产品不与本品相竞争 仓储配送能力 相关产品分销经验和学习创新能力 控制库存的渠道策略 1、库存保护和奖励政策 将退货比例和奖励政策、销售支持挂钩 2、加强库存预测和管理 依据经销商、网络主推意愿确定“合适压力”进货量 加强品项销售预测，保证合理的库存水平和结构 3、加强客情沟通，提高主推意愿 经销商管理的难题与应对 渠道冲突的妥善处理 以市场效率为原则，分辨冲突 及时响应，先易后难，控制事态 棘手问题，因势利导，加以时日，逐步解决 长短策略结合 刚柔相济，内方外圆 难题 应对策略 1 资金不足 帮助制定收款计划，协助加快客户回款周期； 合理安排促销活动，加快货品及资金流转； 设立专用资金； 鼓励其集中资金于主要品牌，放弃无生命力的产品； 以私有资产作为抵押担保； 建议其它货款方式筹集资金或银行提供担保； 把区域或渠道缩小，由另一个经销商做； 合理情况下，提供适当的信用额度； 2 库存太低 如由于“资金不足”，以“第一情况处理” 调查及讨论销量流失问题 以加强促销力度来提高其积极性 重申公司的立场 经销商管理的难题与应对 难题 应对策略 3 送货不及时 1、讨论问题的后果及严重性； 2、制定明确的配送目标要求； 3、帮助重组走访问路线及送货路线； 4、分析原因如因“库存太低”，以“第2情况处理”； 5、确定所需车量，提高现有车效率,或应买车或租车； 6、合理的调整经销商库存及施压； 4 业务思路/观念不同 1、真城的沟通，分析不同思路的差距及利与弊； 2、以较新的观念来引导并举适当的成功例子； 3、说明不能解决的后果； 难题 应对策略 5 价格太高 1、讲明利害，告知其可能的后果如冲货、销售不畅； 2、制定最高价位并达共识； 6 冲货 1、重新明确销售区域； 2、调查货品来源如证据确实应给予警诫或采取惩罚措施； 3、货品送去怀疑的区域，应放上记号或记录生产日期； 4、重新估计市场潜力及指标的合理性； 5、向上头汇报，提出解决方案； 7 削价竞争 1、进行区域划分，限制发展一定的销售网点； 2、制定市场最低价格并确保各方面赞同； 3、说服经销商克服短期观念，著眼长远并列举削价的弊害； 4、落实区域管理，执行处罚。如多次重犯，应强行制裁； 难题 应对策略 8 代理品牌太多 我们销量比例少 1、提出选择我们这个品牌的好处； 2、分析公司能给予的支持； 3、协助其开发网点、收款、理货等； 4、经常提供公司发展计划、信息以提高其信心； 5、安排老板拜访，建立友好关系； 6、提供达标奖劢计划并协助完成； 9 代理竞争品牌 1、表明我们的态度与立场，说服经销商； 2、提出选择我们的好处，以行动及业绩来强化地位； 3、如果有能力补充其产品线不足； 4、提供达标奖励计划，协助他完成； 5、保留选择其他经销商的主动权； 难题 应对策略 10 要求更高利润 1、分析经销商的盈利状况； 2、制定合理的销售目标及奖励计划； 3、鼓励其多做销量以提高利润，而不是专注于单位利润； 4、协助经销商开拓网络以改善利润； 5、协助改善管理如安排送货路线，提高销量、降低成本等； 11 对方内部不协调 1、了解对方情况，找出问题的症结； 2、列举出哪方面不规范及所带来的负面影响； 3、利用客情关系来解决对我方不利的因素； 4、提供培训，提高规划管理意识； 5、提供成功的管理模式作为参考； 6、协助他建立管理制度系统； 难题 应对策略 11 经销商业务人员素质差 指出差表现并说明什么才算是好的表现； 加强陪同走访，协助培训； 建立绩效评估系统，制定奖罚制度，进行优胜劣汰； 建议及提供征聘标准； 研究及调整待遇问题 ； 12 提出无理要求和条件 聆听他的诉说，找出可推翻的要点； 分析经销商的盈利状况； 让他充分了解公司的制度和规定； 展望长期合作计划，强调双赢局势； 提供可能及合理的交替方案； 四、优秀销售员的定义 成都翠爽作物营养肥有限公司 从“乞求式销售”到“顾问式销售” 乞求型销售 交易型销售 顾问型销售 战略型销售 销售层次 小 大 低 高 市场控制力 提高销售人员单产的前提条件 专家型 关系型 优秀销售人员的定义 把一个在用户看来 不