采购谈判与合同管理CH6节.ppt

10）付款方式 国际贸易中的支付是指采用一定的手段，在指定的时间、地点、使用确定的方式方法支付货款。付款条款的主要内容有： 支付手段：货币或票据，一般是汇票和支票； 付款方式：银行提供信用方式（如信用证）、银行不提供信用但可作为代理方式（如直接付款和托收）； 支付时间：预付款、即期付款、延期付款； 支付地点：付款人或指定银行所在地。 * 11）保险 保险是企业向保险公司投保，并交纳保险费。货物在运输过程受到损失时，保险公司向企业提供经济上的补偿。该条款的主要内容包括：确定保险类别及其保险金额，指明投保人并支付保险费。 * 12）仲裁 仲裁是指发生争议的双方当事人，根据其在争议发生或争议发生后所达成的协议，自愿将该争议提交中立的第三者进行裁判的争议解决制度和方式。仲裁条款是购销双方自愿将其争议事项提交第三方进行裁决。仲裁协议是仲裁条款的具体体现，它的主要内容是： 仲裁机构； 适用的仲裁程序； 仲裁地点； 裁决效力。 * 13）不可抗力 不可抗力是指在合同执行过程中发生的、不能预见的、人力难以控制的意外事故，如战争、洪水、台风、地震等，致使合同执行被迫中断。遭遇不可抗力的一方可因此免除合同责任。不可抗力条款的主要内容包括： 不可抗力的含义； 适用范围； 法律后果； 双方的权利义务等。 * 3.尾部 合同的尾部包括： 合同的份数； 使用语言及效力； 附件； 合同的生效日期； 双方的签字盖章。 * 采购谈判与合同管理 采购谈判概述 采购谈判（Acquisition Negotiations），是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。 * 采购谈判的重要性： （一）争取降低采购成本 （二）保证产品的质量 （三）争取及时送货 （四）获得优惠的服务 （五）降低风险 （六）妥善处理纠纷 * 采购谈判的内容 ①商品的品质条件； ②商品的价格条件； ③商品的数量条件； ④商品的包装条件； ⑤交货条件； ⑥贷款的支付条件； ⑦货物保险条件； ⑧商品的检验与索赔条件； ⑨不可抗力条件； ⑩仲裁。 * 采购谈判的特点 （1）最终获取本单位或部门所需物资，保障本单位或部门及时持续的外部供应 ； （2）讲求经济效益； （3）买卖双方通过不断调整各自的需要和利益而相互接近，最终争取在某些方面达成共识的过程； （4）蕴含了买卖双方“合作”与“冲突”的对立统一关系； （5）达成的最终协议所体现的利益主要取决于买卖双方的实力和当时的客观形势； （6）采购谈判既是一门科学，又是一门艺术。 * 采购谈判的程序 询 盘 定义：询盘是交易一方为出售或购买某项商品而向交易的另一方询问该商品交易的各项条件。 * 发 盘 定义：交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按这些条件达成一笔交易，这种意思表示的行为称作发盘。 * 实盘是发盘人承诺在一定期限内，受发盘内容约束，非经接盘人同意，不得撤回和变更；如接盘人在有效期限内表示接受，则交易达成，实盘内容即成为买卖合同的组成部分。 实盘一般应具有以下条件： 1、各项交易条件要极其清楚、明确，不能存在含糊不清和模棱两可的词句。 2、各项交易条件完备物料品名、计量单位、质量、价格、数量、交货期、支付方式和包装等主要条件要开列齐全。 3、无保留条件。即供应商保证按提出的各项交易条件达成协议、签订合同。 * 虚盘是发盘人有保留地表示愿意按一定条件达成交易，不受发盘内容约束，不作任何承诺，通常使用“须经我最后确认方有效”等语以示保留。 虚盘一般应具有以下条件： 1、发盘中有保留条件，如“以原材料没有变动为准”、“以我方明确确认为主”，或标注说明“仅供参考”等。它对供应商不具有约束力，企业若接受这一发盘，必须得到供应商的确认。 2、发盘的内容模糊，不作肯定表示，如价格为参考价、物料价格视数量多少给予优惠等。 3、缺少主要交易条件。有些发盘虽然内容明确、肯定，但没有列出必备的交易条件，如价格、数量、交货期等，也属虚盘性质。 * 还 盘 接盘人对所接发盘表示接受，但对其内容提出更改的行为。 还盘实质上构成对原发盘的某种程度的拒绝，也是接盘人以发盘人地位所提出的新发盘。因此 ，一经还盘，原发盘即失效，新发盘取代它成为交易谈判的基础。如果另一方对还盘内容不同意，还可以进行反还盘（或称再还盘）。还盘可以在双方之间反复进行，还盘的内容通常仅陈述需变更或增添的条件，对双方同意的交易条件毋需重复。在国际贸易中，往往经过多次的还盘、反还盘，才最终达成协议。 * 接 受 指接受（Acceptance）受盘人在发盘的有效期内，