工程汽车营销规划方案.ppt

1 6 2000年-2008年11月份工程车目标市场变化趋势 订单管理平台： ①09年订单管理建议使用网上信息共享平台，结合公司内部数据库管理系统，实现用户网上订车。 ②利用北京简式国际对公司平台及产品的梳理规划，从由原来用户选配置，用户造车，订单杂乱向企业产品组合清晰，用户选择匹配合理的产品的订单管理过渡。 订单管理原则： 按照满足用户需求，密切跟踪生产交付，提高交付及质量，加强过程控制为原则制定 订单管理流程： 1、根据用户意向接受用户订单，财务核价体系核算价格。 2、按照生产订单进行生产组织交付，销售公司做好过程监控及对外沟通工作。 3、车辆验收入库前督促经销商汇款后办理发车手续。 具体规范有：订单操作流程 、订单管理办法。 服务网络部对售前车辆状态加大监控力度，出现故障及时修复解决，确保整车在实销前保持完好状态。 以服务站、驻点销服人员和服务网络部三位一体的服务体系，为用户提供快捷、有效的服务。 逐步推行网上报单制，当日报表次日传递申报，快速结算服务费用提高工作积极性。 服务政策制定按照略低于行业领军企业、略高于对标企业的原则，督促服务站向A级站提升偏远、特殊地区采用买断式服务政策等灵活多样的结算方式。 为用户提供使用、保养培训服务，减少车辆故障发生率。 售前服务 售中服务 售后服务 重点地区：省内所需备件平均12小时到位，车辆24小时保障修复。 辅助地区：服务备件24-48小时到位，特殊情况与用户协商解决。 配件保障 1、车辆实销2日内，收集、整理用户档案。 2、7日内客服中心对用户进行100%电话回访。 3、车辆故障，由服务站和驻点销服人员协调修复，建立用户维修档案，一周内，回访用户修复质量；将产品质量信息、整改建议，提供给公司相关部门进行技术改进和新产品研发。 4、通过短信平台，对新购车用户在7日内发布慰问短信，20日后发送强制保养提示短信，拉近双方距离，关怀用户。 用户关怀 1、 09年将始终坚持按照集团公司“金色服务”的承诺开展服务促销活动。 2、继续推行基地公司“亲情、专业、快捷、增值”的服务理念。 3、通过差异化的服务手段、快捷有效的服务工作，来突出品牌特性，强化品牌竞争力，扩大公司产品的信誉度和美誉度，在激烈的市场竞争中，努力拓展市场空间。 4、根据不同地区市场需求，分阶段适时推出个性化、亲情化和有针对性的服务促销活动。 服务促销活动 √ √ √ √ √ √ 特殊潜在用户 √ √ √ 新用户 √ √ √ √ √ √ 大客户 √ √ √ √ √ √ √ √ √ 重点用户 √ √ √ √ 老用户 知识培训 送服务促销卡 免费检修 配件礼包 送礼品 座谈会 上门服务 短信慰问 电话回访 服 务 促 销 方 式 用户类型 注：1、针对潜在用户和重点大客户结合市场旺季情况，开展阶段性、区域性的服务月活动，促进目标销量的完成。 2、服务月活动邀请供应厂家共同承担费用和合作开展，通过经销网络、服务网络、区域销服人员共同实施。 销量目标费用预算 855800 696500 491200 合计: 591800 495000 330000 强制保养费用 5 70000 50000 40000 中转库管理费 4 84000 60000 48000 物流费 3 108000 90000 72000 服务车费 2 2000　 1500　 1200 特快专递 1 09年5380台预算　 09年4500台预算　 09年3000台预算 服务费用项目 序号 服务费用 八、大客户销售及管理 大客户类型及特点 大客户销售政策 大客户管理 1、大客户购买二类底盘，公司可给予0.5%的奖励，作为上装补贴。 2、购买公司专用车底盘（如水泥搅拌等）的改装车厂，在享受国内经销商务政策返利和奖励的同时，公司给予增加0.5%的返利，用作广告支持；对于采用公司产品二类底盘上本企业专用车公告的专用车企业，除了首次购买二类底盘优惠20%外，其它具体政策支持方案双方协商确定。 3、20台以上批量的大客户，在符合公司售后服务部建立售后服务站标准要求的情况下，大客户有权指定选择售后服务站进行售后服务。 大客户类型及特点 大客户销售政策 1、改装厂、运输公司，物流公司，路桥基建公司，矿山主或包工头，煤、电、水泥、石油、河运、道路、市政、环卫等相关厂矿或部门等团体组织性客户。 2、大客户有长期需求并能够多次和持续购买批量某种产品（批量是指单次购买大于等于5台车）。 4、在可控条件下和公司资源状况允许的情况下，开展分期付款销售模式进行大客户销售。 5、大客户购买配件可享受售后服务站的合同经销价。 6、公司对大客户可派驻专业售后服务人员进行阶段性的驻点培训指导和售后服务服务。 大客户管理