电话销售培训经典课程——十节让你成为电话销售高手的课.doc

第一课电话销售 第二课:电话销售人的视野与未来 第三课:猜中客户心 第四课:机会来自“防范” 第五课:强化客户的三个印象 第六课:突破你的销售上限 第七课:话题为王而不是话术 第八课:倾听借口背后的真相 第九课:复制你的成功 第十课电话销售千里业务一线牵 附录1电话销售技巧 附录2餐饮行业电话销售技巧 第一课电话销售 如果弄明白了你会觉得电话销售真的很简单。 不要把电话销售想像得那么复杂也没有如此困难重重。我并不是说自己有一个放之四海皆准的方法途径永远不止一条。但根据多年经验我发现了一些简单而行之有效的策略下面3步可以让电话销售更加顺畅并提高成交的几率。 1.前期准备。 精神上做好准备是拿一笔大单的前提。打电话之前你预想实现什么目标你是否提前演练过一遍这样做的确很有效果很多优秀运动员在赛前也做同样的事情。有一次我采访了世界摩托车冠军选手尼尔麦肯兹Niall Mackenzie。他告诉我在每次比赛之前他都会预先在整个赛道上骑上一圈。他会在心中暗自记下比如在哪里他可以超越别人或者在哪里他又可能被其他竞争对手超越。这种前期准备划出了一个初步的路线图不仅让电话销售更加顺畅也给了自己很大的信心因为你了解整个的步骤。所有的事情会按照预设的计划进行吗当然不会但是这没关系。有时候我的计划就是简单地在纸上写下在电话中讨论的5个关键点。 2.站在别人的位臵考虑。 在第一次电话沟通的时候你是如何叙述自己的身份和要销售产品的定位的我可以保证80的营销人员都会首先告诉顾客他们的产品是什么样的而不会先听取客户的意见和立场。当一个顾客对销售代表说“告诉我为什么我要购买你的产品而不选择你的竞争对手的产品”。很多销售人员只会告诉对方自己产品是如何好能够增值之类的话。 其实在这个时候你要稍微转换一下交谈的重点。最近我也碰到了这样的电话。一个公司的经理人打电话给我要我为他们做一个2小时的培训并想了解这个培训的具体内容。我回答说“首先我想知道你们都期待什么内容以及你希望每个参与者在完成培训以后会达到什么成果。”换句话说我进行了一个逆向工程。我先问他们的期望值然后再据此设计相应的培训。 3.向对方提议。 当我要向对方提出我的建议时我得确保它是根据客户的观点和意见总结出来的。这里有一些简单的要点可以帮助检验你的建议。 让这个建议成为客户的主意或至少从表象上看来是。 至少确保你相信它是正确的。 你预留了更多可能的销售机会。如果这笔交易没有意义你还有别的出路。 比竞争对手更多地去赢得客户的信任。 让他们打电话给你的忠实客户。 跟进你说过的一切你得实现它们。 最后直接要求跟对方达成交易没错当你信心很足时也让对方感觉到这一点。如果你做的事情恰当而正确达成交易应该是最容易的一步。 第二课:电话销售人的视野与未来 电话销售可以创造更大的职业成长空间这个课程就是你职业成长的阶梯把你从电话销售这个岗位推向人生成功的目标辅导你成长为一个能够实现自己理想的人。 从事电话销售的人有如下三个主要特点请读者首先确定一下自己是否符合这三点。如果是请坚持阅读、学习这个课程希望在学完以后你能够在电话销售这个职位上走向新的成功。 特点1你的学历并不是很高 特点2你并没有打算一辈子做电话销售工作 特点3现在这个电话销售的岗位是你得到的第一个就业机会。 如果对以上三点你还不确定那就看一下我的解释 第一学历不高的意思是你可能不是本科毕业生。中国电话呼叫中心职员的学历调研显示本科生占6大专生占26中专生占49其他的就是高中毕业生了。只要你不是本科毕业生你就符合这一条了。 第二从做电话销售的第一天起你就没有打算要做一辈子的电话销售人员。一个月过后你更加强化了自己的想法“这个工作怎么能够做一辈子呢”看着一些同事不断离职你恨不得自己也能立刻离开。根据中国电话呼叫中心在职员工调研预期在这个职位上工作超过5年的人占3预期干3年的人占341年后就走的占41其余的22都没有想过这个问题。“难道从事一个工作刚开始就有了离开的想法天哪如果不立刻离开每天还要戴上话筒这个日子怎么熬啊”这个选择在思考的本质上其实与连1年都不想做满的人差不多。也许你还没有想过一个职位要干多久以及是否应该有职业发展计划这样的问题那么现在想一下。没错这一点也适合你继续阅读吧 第三你曾经投递过简历可能也得到了面试的机会不过现在这个呼叫中心的电话销售工作是第一个给你机会、第一个录取你的你也没有接到其他的录用通知干脆就来干吧。也许你知道这个工作会有不少的培训也许你对自己说话的能力有怀疑也许你还觉得自己是一个内向的人不过既然这个公司录用了我那就来干吧。于是这一点也是适合你的。 现在这个电话销售的课程就是你职业成长的阶梯我们给你搭建这个阶梯就是要把你从这个岗位推向人生成功的目标。 看电影学电话销售 你现在阅读的就是第一课电话销售的视野与未来。虽然你读文