第2章 推销心理.ppt

第2章 推销心理 案例导入：洞察顾客心理，提升销售技巧 有一位很有钱的大老板，在某酒店宴请几个生意上的朋友。本来大家吃得很开心，当服务员端上鱼翅羹时，每人一份，大家没有提出什么异议，而请客的大老板吃了一口，就表示不满，抱怨说：“我吃过上百次鱼翅了，你们的鱼翅做得不好，又硬又没有口感，你们的厨师是怎么做的？” 服务员见客人脸色严肃，说话也很重，吓得大气不敢出，赶紧去找经理前来应对。酒店经理走了过来，笑容可掬，故意放大音量说：“老板真不愧是吃鱼翅的行家。今天的鱼翅在泡发和火工上确实稍缺一点点时间，这点小差别您一口就尝出来，不愧为美食家。”经理招手把服务员叫了过来，站到了大老板旁边又接着说：“鱼翅不满意，老板您看，是换还是取消？取消的话，损失当然我们承担，您不用支付分文。” 大老板受到了经理的称赞，心里很是得意，也不想为难他们，就说：“这次就算了，以后可要注意质量。你们蒙混别人可以，骗我是骗不过去的。”大老板又趁机向生意上的朋友炫耀了一下自己。 经理见他已经消气，不加计较了，于是更是“欲擒故纵”，说：“老板，您真是宽宏大量，我看就给您打八折吧。为了保证质量，我叫厨师也出来向你们道歉，并扣他当月工资。” 经理这么说，大老板反而又开始显示自己的大度和阔气了，说：“难道我是为了省这20%的钱吗？实话跟你说，就是再多10倍的钱我也是不在乎的。厨师一个月赚不了多少钱，就不要为这点小事为难他了！” 分析一下这位老板的心理 本案例中的大老板无非就是想在生意上的朋友面前炫耀自己，显示自己的尊贵和品位，而并非真正想要为难厨师和酒店经理。酒店经理摸透了大老板的心理，他根本不去调查鱼翅是不是真的不好吃，而是先把大老板夸赞一番，并且将责任全部归于店方，给足了大老板面子，既彰显了他作为主人的尊贵，又炫耀了他对美食的讲究。经理的明智做法让大老板的心理得到了超出自己期望的满足，于是他也不会再计较什么。如果酒店经理不明就里，坚持鱼翅没有问题而和大老板据理力争，那么不但让彼此伤了和气，还会影响酒店的声誉，那样损失就大了。 2.1 顾客的购买心理 顾客的需要 顾客的购买动机 顾客的购买行为 2.1.1 顾客的需要 2.1.2 顾客的购买动机 美国的服装商汤姆兄弟俩开了一家服装店。 每天，哥哥都站在服装店的门口，向行人介绍他们的衣服。但是，这兄弟俩人都有些“聋”，经常听错话。 经常是哥哥热情地把顾客拉到店中， 介绍某件衣服是如何的物美价廉，穿上后又是 如何的得体和漂亮经过一番介绍之后， 顾客总会问：“这衣服多少钱？” “耳聋”哥哥把手放在耳朵上问道：“你说什么？” 顾客又高声问一遍：“价格多少？” “噢，你问多少钱呀，等我问一下老板。对不起，我的耳朵不好。”他转过身向那边的弟弟大声喊道：“喂，这套毛料的衣服卖多少钱？” 弟弟站起身来，看了顾客一眼，又看了看服装，然后说：“那套嘛，80美元。” “多少？” “80美元。”弟弟高喊道。 哥哥回过身来，微笑地向顾客说：“先生，40美元一套。”顾客一听，随即赶紧掏钱买下了这套衣服。 日本有位著名的企业家叫多川博，他因为成功地经营婴儿的尿布，而一跃成为世界闻名的“尿布大王”。 在多川博创业之初，他生产的尿布基本上无人问津，生意十分冷清。尽管公司花了大量的精力去宣传产品的优点，希望引起市场的轰动，但效果甚微。公司经理多川博万分焦急，经过冥思苦想，终于想出了一个好办法。他让自己的员工假扮顾客，排成长队来购买自己的尿布。一时间，公司店面门庭若市，几排长长的队伍引起了行人的好奇：“这里在卖什么？”“什么商品这么畅销，吸引了这么多人？” 如此，也就营造了一种尿布旺销的热闹氛围，于是吸引了很多“从众型”的买主。随着产品的不断销售，人们逐步认识到了这种尿布的优越性，名声逐渐传开，于是打开了尿布的销路。 2.1.3 顾客的购买行为 2.2 推销员心理 “吉姆”公式，又称推销三角定理： 2.2.1 对本企业产品充满信心 首先，要熟悉和喜欢所推销的产品； 其次，要亲自试用产品； 最后，要不断为改进和完善企业产品而努力。 2.2.2 对自己的企业充满信心 首先，推销员要熟悉本企业； 其次，推销员要热爱本企业； 第三，推销员要热爱推销工作。 2.2.