推 销 课 程（一）.ppt

专业化推销技巧 概要：满足需要的推销过程 目的：达成明智而互利的决定 开场白 导言： 全面需要理由（你——客户） 目的： 对拜访中将讨论的内容或欲达成的事项取得协议 何时做开场白： 如果你和客户已预备好谈生意 如何做开场白： 开启话题 提出议程 陈述议程对客户的价值 询问是否接受议程 提出议程 说明拜访中完成或达成的事项，控制说话有清晰方向 陈述议程对客户的价值 可以让客户觉得议程对他的价值 借此把重点放在客户的身上 询问是否接受 可以让你获得所需要资料 确保议程继续下去 案例： 我今天想来了解您目前所使用的电脑设备，以及关于您对设备开设的要求。 这样我才能针对您的特别需要提出最佳的建议供您作选择。 你觉得怎么样？ 寻问 寻问是业务代表应该掌握的最重要的技巧 需要运用合乎逻辑和有效的发问方式 处理方法必须使客户感到舒服自然，没有压力，又让客户增长见识 寻问的目的 对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解 什么是清楚的了解： 客户的具体需求 这需要为什么对客户重要 什么是完整的了解： 客户的所有需要 需求的优先次序 什么是共识的了解： 你和客户本身都对客户的需要有清楚和完整的概念 何时寻问： 你想从客户方面了解他的需求资料时 寻问的时间长短根据客户的需要复杂程度及客户的沟通能力而定 如何寻问： 用开放式和有限制式寻问来探究客户 情形和环境 需要 用开放式和有限制式寻问来探究客户 客户情形和环境 了解客户的情形和环境可以帮助你明白客户为什么有某一个需要 拜访前先对客户的情形环境有一个了解便于寻问更有价值 客户的需要 倾听的重要性 倾听客户时需要的表达 发觉需要 例如：我需要、、、我期望、、、我要、、 我希望、、、我想、、、、我们的目的是、、 我们对、、、很感兴趣、、、、 通过寻问对每一项需要有一个清楚的概念 需要——背后的需要： 客户如果有需要，背后一定有原因 有的时候，这个原因是另一个需要 需要背后的需要通常是客户达成的更大目标 案例： 表达的需要： 一家公司需要为销售人员配备手提电脑 需要背后的需要： 加速或减少业务代表的文书上的时间 该需要背后的需要： 改进销售人员的工作绩效 开放式和有限制式寻问 开放式寻问：鼓励客户自由地回答 例如： 请您向我介绍你们信息中心电脑系统的使用情况，请多告诉我一点哪方面的资料 把客户的回答限制于： 是或否 在您提供的答案中选择 一个经常可以量化的建立 例： 你一定要买皮尔卡丹的本服吗？ 我们有黑色、蓝色和灰色的是要哪一种颜色。 你要多在尺寸的衣服？ 如何合理地使用开放式寻问和有限制式寻问 寻问方式越开放越好 使用太多有限制式寻问客户会觉得有压力 交叉使用效果较好 使用开放式寻问的场合 搜集有关客户情形和环境的资料 发挥需要 鼓动客户详细论述他所提到的资料 使用有限制寻问的场合 获得有关客户情形和环境的需要的具体资料 确定你对客户所讲的有正确的理解 确定客户有某一个需要 案例： 一家公司已为了研究开发新产品的定价问题而苦恼，这时候一个市场调查查询的业务员可以解决这个问题，在这个例子里，客户已经表达了需要，也愿意讨论该需要，于是业务代表就以寻问该需求作为开始。 业务代表： “在电话中您提到，正在寻找能协助您进行目前的研究计划的公司。” 客户： 我们需要一些资料，它要关于顾客对我们一项新产品的反应 业务代表： 您已在找哪一类的资料？ 客户： “主要关于定价”。我们真正需要的，是保证我们定出的价格，不会吓跑我们已有的市场目标。 业务代表： “过去关于开发新产品的参考资料，您是如何取得的？” 客户： “这就是问题所在，我们过去根本没有参考资料。我们公司前两次推出的产品，就是因为定价过高，因此在市场上推不动。当时我们犯的错误，是对市场的研究不够透彻，高估了市场的承受能力。” 业务代表： “所以您需要的是一种服务，能协助您针对新的市场目标进行调查，确保您的定价能被市场接受，对吗？” 客户： “一点也不错。” 说服 导言： 寻问是用来搜集所需资料的技巧 说服是一种提供有关你的产品或公司资料的技巧 说明的目的： 帮助客户了解，你的产品和公司可以用哪些具体的方式来满足他所表达的需要 有关你产品和公司的资料 特征：产品或公司的特点（事实） 利益：特征对客户的意义（价值） 例艺峰8000电脑： 例艺峰8000电脑： 何时说服（说服的三个条件） 客户表示某一下需要时 你和客户都清楚明白该需要时 你知道你的产品/公司可以处理该需求时 条件不具备说服的问题 客户认为你只是急于推销产品，而显得缺乏诚意 你所提供的资料可能不够具体和不实际 你所介绍的产品，可能不是最能满足客户需要的产品 如何说服需要 表示了解该需要 介绍相关的特征和利益 询问是否接受 表示了解该需求的方法 同意该需要是应该加以处理的