分享张飞翔狼性销售销售技巧提升训练 课件.ppt

二、建立信任关键点 1）微笑 2）专业 3）like 4）赞美 1、建立信任感4大策略 1）真诚赞美 2）具体赞美 3）闪光赞美 4）间接赞美 5）请教赞美 1、拿着道具如卷尺来案场体验 2、反复观看比较各种户型，关注一种户型。 3、对结构及装潢设计建议非常关注。 4、对付款方式及折扣进行反复探讨。 5、老客户介绍过来的新客户。 6、特别问及邻居是干什么的。 7、不断提到朋友的房子如何。 8、爽快的填写《客户登记表》。 9、主动索要名片并告知自己的电话。 10、经常说自己房子各方面不满意。 讨论:销售员如何判定可能买主？ 我就是随便看看！ 问题解答1： 销售员：咦，听你口音是山东人是吗？ 客户：对啊，山东的，你呢？ 销售员：我老家也是山东的 答案1：套近乎 销售员：先生，我们这周推出了几个非常不错的主力户型，户型和价格都很有优 势和竞争力，您看（指着沙盘模型）就在这个区域。 客户：哪里呢？ 销售员：那您这边是考虑2房还是3房呢？您周边看过哪里的小区呢？ 答案2：主题利益法 客户看了一圈转身打算离开。 问题解答2： 销售员：先生，我可以请教您一个问题吗？ 客户：什么事 销售员：很多客户来到我们售楼处都会了解下房型，价位之类的问题，您刚来就走，是不是我们有什么地方做得不到位呢？ 客户：这倒不是，我想看看小户型，你们这里都是大面积的100多平方米的。 销售员：小面积的我们这里倒确实不多了，现在还有10几套，我们将模型放到这个角落，您可能没有留意到，我带您过去看看 答案1：主动求教 销售员：先生，我敢说，我们最好的一个户型您还没有看到吧！ 客户：是吗？哪个？ 销售员：您先和我说，您是想看2房的还是三房的呢？ 销售员：我们有几套两房，通过两面的阳台都能看到园林假山，风景非常别致！ 答案2：制造悬念 三、沙盘介绍 大(外)环境 小(内)环境 企业介绍 项目规划与进展 外部配套 环境 内部配套 楼盘户型 物业服务 一、沙盘介绍思路 交通 项目位置 时间、互动、提问（10个）、聊天 沙盘介绍实例 XX 项目是由XX房地产开发有限公司投资开发的，逾资8个亿精心打造的集商铺、住宅、办公楼、休闲、娱乐为一体的高档综合性项目，该项目是市政府扶持的重点项目之一，项目建成将后将成为本市新的亮点。 XX位于XX路，地理位置相当优越，交通十分便利。项目（东南西北临……，交通……）并且周边配套相当完善，有学校、银行、邮政、医院、超市等等配套设施应有尽有，离这不远还有XX公园…… 我们项目总面积XX，分为几大板块，内设有幼儿园、运动广场……（内部配套、结构……） 如推住宅：目前正在热销是一期住宅，户型有XX，面积从XX到XX平米不等，您可以根据你的需求任意选购……（再说一下户型的特点，内部配套如电梯、车库之类的） 像我们这大规模、高档次的住宅小区，在整个山东都是数一数二的，无论从交通、购物、上学等方面都非常方便…… （作个简单的总结） 前言 大环境 小环境 产品结构 简单总结 客户：你们2室一厅的户型多少钱一平方米？ 问题解答1： 销售员：（指着沙盘）“先生，您说的是哪个单元的2房呢？楼层不同，朝向不同，面积不同，价格不同，您大概需要什么楼层，面积多少的2房呢？ 答案1：忽视法--跳过问题，转入需求阶段 销售员：先生，一看你就是一个考察过很多楼盘的行家了，对楼盘很有经验，跟您请教下，您觉得我们这个楼盘和其他楼盘相比，哪些地方比较好，哪些地方还有差距呢？ 答案2：拖延法--虚晃一枪，探寻客户想法 两点之间什么最短？ 第四单元：带看客户样板房介绍 一、带看房屋准备 二、带看房屋五觉法则、 三、带看房屋FAB法则 一、带看前准备 1、安全帽 2、卷尺 3、房屋钥匙 4、销售资料 3、看房路线 让客户拍照 一、带看前准备 二、带看五觉法则 视 觉 听觉 嗅觉 触觉 催眠感性介绍.avi 二、带看五觉法则 重点：了解客户满意度及主要异议。 味觉 样板间介绍.f4v 三、带看介绍FAB法则 三、沙盘介绍FAB法则 FAB法则：特性、优点、好处 特性： 1、地段交通 2、园林景观 3、学区房 4、高端物业 优点： 1、交通便利 2、空气清新 3、教育资源 4、全方位服务 好处： 1、节约时间 2、身体健康 3、家庭未来 4、家庭安全。 标准语句： 因为。。。所以。。。对您而言。。。 两只猫和一只兔子的故事 第一单元：客户开发与性格分析 一、思考一下 二、客户开发方式 三、客户四大性格 第二单元：客户需求及心理活动 一、客户需求探析 二