自己做自己的领导.ppt

自己做自己的销售指导 ——成功销售面谈的16要点 杭成刚 * * 1、开场白 要别开生面 要学会更好地推销自己 开场白必须开得好，要拿出“不同凡响”的东西， 这里建议三种可能性： a、一开始就讲产品的有趣或新颖之处 b、根据当时的情景随机找出新颖或特别的话题 c、充分利用你所了解的有关客户所在公司的信 息展开话题 2、积极倾听 通过“是”、“唔”、“不错”来表示赞同 频频点头 重复客户的话：“您是说……” “您认为我们应该……” 3、提问技巧 提问技巧是销售谈话中的王冠。 提问可以帮助我们： 把握谈话方向 掌握主动权 向客户显示他对销售谈话的浓厚兴趣 激发顾客的购买欲望 在不利的情况下赢得时间 更快的找到应对措辞 更巧妙的纠正客户 激励客户 更快地与对方建立信任关系 更容易应付顾客的偏见 封闭式提问 开放式提问 一般将问题分两大类： 建议： 慎用封闭式提问 请用“因为什么原因”代替“为什么” 注意提问的清晰性、连贯性、逻辑性 提问技巧 4、深入研究客户意见 对顾客的问题和异议，不仅仅习惯耳朵听， 而要深入研究，拿出相应的可供选择的方案。 因为请注意：你的谈话对象在你讲话时突 然有了一个新想法，他就不再听讲，而是试图 尽快地说出自己的想法，以引起你的思考。 5、不打断客户说话 “我可以在这里插一下补充吗…… ？” 6、顾客“您”的立场 “我想帮助你，如果我……” 最好用： “您可以得到帮助，如果您……” 建议：在销售面谈中应该把“我”这个词几乎忘掉， 除非你在关键陈述时发出“我方通告” 7、教诲、独白 只有那些感到自己被认可的顾客才会 买你的东西，过多的教诲和判断会营造对 你不利的氛围。 解决方法：提问技巧 8、谈话技巧 请您对照下面的清单，检查自己的说话习惯。 我说话简洁吗？ 我说话经常停顿吗？ 我专业术语是不是用得太多？ 我是不是重复太多？ 我经常对客户说”不“吗？ 我的方言味是不是太浓？ 在销售谈话中我是不是下判断过多？ 我经常打断客户的话吗？ 我的声音太高吗？ 我说话单调并且不连贯吗？ 我说话太快吗？ 我是不是对我的顾客批评太多？ 我显得缺乏自信吗？ 我显得不够投入吗？ 我是不是组织好了销售谈话？ 9、贬义语的委婉表达 “不，你的看法错了……” “从实际情况看……” “对此我有不同见解……” “问得好/有道理……” “这完全正确，不过……” “非常妙……” “我也这么看……” 林金土：“您的意思我明白……” 10、距离区域 亲密距离 个人距离 社会经济距离 演讲距离 亲密距离： 0.6m 个人距离： 0.6-1.5m 社会经济距离： 1.5-3m 演讲距离： 3m 11、身姿体语 Ａ、一个适合于每一位顾客的理想的身体姿 势是没有的，但以下有五个基本准则： 请不要漫不经心地跷起二郎腿 请上身前倾 请不要在胸前交叉两臂 请把双手放在对方看得见的地方 请你尽可能地斜对着顾客坐，不要直接面对 Ｂ、解读客户的肢体语汇 顾客打破距离界限，向你探过身来 从现在起你要注意顾客的表情。只要对方神色紧张不安，你不可能卖出任何东西。要施展你的人格魅力让对方感到轻松自如，这是走向成功的第一步 顾客脸部表情放松下来 表示购买意向，要抓紧时机结束谈话 顾客频频点头 表示某种拒绝 顾客两臂交叉，转身跷腿 有可能对销售面谈不再感兴趣 顾客身体向后一靠，不在与你保持目光接触 可能表示兴趣 12、手势 a、手势分三种 双手在腰部下面 双手在腰部和胸部之间 双手在胸部上方 b、手的朝向分三种 手心朝下 手心垂直 手心朝上 贬义 非褒非贬 褒义 注意： 请别光在褒义区间做手势 要加大双臂动作的幅度 13、目光接触 每一个不看自己客户长达 9秒钟的推销员就像被击倒的 拳击运动员。