8.谈判思维和谈判风格.ppt

第 八 章 谈判思维与谈判风格;第八章 商务谈判的思维;商务谈判不仅仅是谈判各方基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。在不同国家、不同民族之间进行的国际商务谈判更是如此。商务谈判受到国家、民族、政治、经济、文化等多种因素的影响，而其中最难以把握的就是文化因素。 ;第一节 谈判思维;1、 思维障碍的主要形式： 经验的东西在特定的条件下会影响人们正确认识事物。 思维定势 违反逻辑（概念不清 推理不正确） 超现实化（理想主义）设想的条件是完美的; ;例子1;所以答案是3只 、4只、 5只角 ;二、思维的方法; 三、几种典型的谈判思维方式; 例1 甲、乙两方均是经验丰富的谈判行家，对乙方所拥有的一块地皮，甲方表现出很浓的兴趣(这说明甲方的谈判实力较弱)。 甲方找到乙方后是这样表态的： “我公司拥有强大的财政实力(甲方为自己树立形象)，虽然有几个公司愿意把他们的地皮转卖给我们(向乙方透露信息，暗示甲方实力)，但我们打算多看看。你们这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把土地上的旧建筑全部拆掉而盖…幢新的营业大厦。最近我们已同有关公司打过交道，估计问题不大，相信他们会高兴地同意的(向乙方施加压力)。现在关键的问题是时间，我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律及调查程序。以前咱们从未正式打过交道，不过据朋友讲，你们一向是乐意合作的，我们很高兴与你们打交道(探索乙方的第一反应，表明甲方的合作的态度)，我是否讲清楚了?” ; 乙方充分注意到甲方的上述立场，然后是这样表态的： “很欢迎你们来到我们这里。虽然我们未接触过，但对贵公司的情况还是有所了解(增强乙方实力，并避免对甲方财政状况发表评论)。我们非常愿意出卖这块±地。但是，我们还承诺别的公司在这块地皮上保留现存建筑物。当然，这一点是灵活的(恰当地向甲方施加压力)。我们关心的是价格是否能优惠。反正，我们也不急于出售(暗示乙方实力)。看来，你们对我公司已经有了相当的了解，我们很愿意同理解我们的朋友处事(探索甲方的反应，表明乙方的合作的态度)。”;2 反询问的思维方式 以谈判前的充分准备为基础，设计出诱导方案达到刺探对方需求 揭露对方圈套，摆脱谈判困境。 思路： 先找出达到我方目的的必要条件 研究对方的需求是什么然后用逆向逻辑思维方式，象解数学方程一样把我的目标和对方的需求联系起来;对对方可能的理由制定出对策，并设防让对方作出自相矛盾的回答 或者至少暴露出新的矛盾和新的需求 ;3 先进后退的思维方式 这种思维方式是利用人们普遍的具有对环境变化的自发调节和自发地适应的倾向 。先有意造成谈判环境的反差，再促进对方心理平衡。 采用比较极端的手段 迅速打破对方的心理平衡甚至有意引发一个僵局 当对方感到无可奈何时，做出一点让步。 ;4 晕轮效应思维方式 主要是制造晕轮赢得有利的谈判地位。 1）探测对方对该问题的了解的信息量，切断各种可能由我方提供的对对对方有利的信息 2）利用对方的思维障碍造成其错觉或失误 3）做出愿意商榷的姿态 谨慎地让步;5 伪假设的思维方式（灌迷魂汤） 是指谈判者为了加强我方的优势，根据对手的弱点及虚荣心站在对手的角度对其进行假设，促使对手加重对自己的偏见。 1） 弄清对方的期望角色 2） 寻找和期望角色相关的依据 3）是伪假设 不是真的假设;6 因势利导的思维方式（牵牛鼻子） 1做出友善的姿态，倾听对方陈述 2 找出双方的共同点，并以此作为谈判基础 3通过说理沟通认识，对于暂时不能统一的意见分歧保持适当的理智;四、影响谈判风格的文化因素;例：称呼语言差异;第一节 影响谈判风格的文化因素;例：习俗差异;第一节 影响谈判风格的文化因素;第一节 影响谈判风格的文化因素;第一节 影响谈判风格的文化因素;时间观念具体表现 不同的文化对时间的价值有不同的理解。在有些国家，时间就是金钱。然而在世界的许多其他地方，时间是弹性的并且不被看作是有限的商品。 ;第一节 影响谈判风格的文化因素;第二节 各国的谈判风格;二、日本人的谈判风格;一位日本女装连锁店的采购商打电话给一家总公司在巴黎的服装工厂，要求派人带东京做秋装展示。过去几年，两家公司不断有生意来往。巴黎公司派了女设计师克里斯汀去东