Acer 销售重点培训.pptx

服务礼仪与销售技巧;为什么需要店员;消费者最关注的内容： 产品陈列、店员推荐、产品演示 ;顾客喜欢什么样的销售人员？;课程大纲; 基本素质之一;树立顾客至上的观念 自信、乐观 形象魅力 良好的沟通技巧 充实的专业知识; 同事间团结协作、互相帮助 爱岗敬业、忠于职守 维护环境卫生,爱护公司财物 达到店面陈列标准;消费心理之一;顾客在消费中的心理需求 受欢迎的需求 及时服务的需求 感觉舒服的需求 有次序接待的需求 被理解的需求 希望得到帮助的需求 被重视的需求 被识别和被赞美的需求 被尊敬的需求 ;顾客分类之一;创新型 介绍新货品的特别之处 表现冲劲及狂热 说话要有趣味性 交换潮流意见 给顾客充分的尊重; 注意 兴趣 联想 欲望 比较 信心 行动 满意 待机 接触 展示 诱导 推介 成交 送客 ;销售流程及技巧;观察;主动相迎;1、态 度 2、说的技巧 3、听的技巧;说的技巧——怎么提问？ ;封闭式问题 用来认定需求，澄清事实，套取承诺 开放式问题 用来建立联系，获取信息，打破沉默，调整焦点;1、多问开放式问题 2、根据客户对产品的了解程度，销售人员可适当地加以提示 例如：“您希望的价位是多少？” “您是自己使用吗？” “您经常出差吗？” 3、利用终结架构问句，直接解决问题的结果 ;垄断交谈 不能认定需求 过度紧张或胆怯 冒犯对方 ;服务忌语;?适应讲话者的风格 ?表现出有兴趣聆听 ?眼耳并用 ?表现同理心，打破顾客防御 ?聆听全部信息 ?适时反馈 注意：为避免客户对询问需求产生反感，询问过程中对客户的每一句话，销售人员都要给一个简短的回答。;产品呈现技巧;产品推介要诀 客观了解顾客需要 掌握足够的产品知识 争取顾客的接纳 诚实可靠 表现兴趣及热诚 提供多个选择;避讳 自作主张/主观判断 无目的地介绍 硬推销 夸张、资料虚假 不在乎 不择手段;产品介绍中的注意事项;处理 疑问 及 异议;处理疑问和异议常见错误行为;认真倾听;顾客异议的处理技巧;处理客户的抱怨;如何应付情绪激动者; 顾客永远是??的！ 永远不要和顾客争吵！ ;1、先询问客户还有无其他要求。 2、当客户基本满意时，应及时建议购买，并简述购买 商品的好处。 3、要主动、大胆，但不要催促，只建议一次。若无反 应，了解原因。 4、客户无意购买，感谢其光临。 ;分析顾客的不同目的以及对策;专程而来的顾客;犹豫不决的顾客;来逛街看看的顾客;纯粹为了消磨时光而来的顾客;顾客为何更换供应商;挽回服务故障局面的影响;处理服务故障的模式;顾客走了之后;成功的六个步骤;态度决定思想思想决定行为行为决定习惯习惯决定性格性格决定命运命运决定人生;祝你成为 金牌 销售员!!!