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CH8 妥协与退让现代商务谈判;Contents;让步的原则和方式;Case:因小失大;谈判中的让步：牵涉到受益人用什么方法、在什么时候、以何种程度等几方面的因素采取行动，一些比较理想的让步模式也并不是一成不变的，只有在谈判中灵活运用，才能获得较理想的效果。原则是既没有大的损失，又使对方尝到甜头。 ; 卖方的让步 买方的让步;妥协让步的必要性;霍华德·雷法在《谈判的艺术与科学》一书中把谈判中的让步过程称之为“谈判舞蹈”。卖方报价160元，目标成交价100元。; 墨西哥一家小店橱窗前…… 店主：“你要买这个箱子吗？”“不，我只是看看。”拉瑞说。“这个箱子卖14元。”“对不起，我已经有一个很好的箱子了。”“13元怎么样？”“不，谢谢。”“12元。”“我真的没想买什么箱子。”“这可是便宜货啊。11元吧。”“对不起，可是．．．．．．”“好吧，好吧，我最后说一遍，不过你千万不要告诉其他人，12元。”“嘿，等一等。你刚才说是11元。”“11元？不，不，最低12元。”“12元是什么意思？你刚才说的是11元。”“11元？不行，先生。”最后的结果……拉瑞用11元钱买到了箱子。拉瑞确信那个墨西哥人已经亮出了最后的底价。 ;思考：;思考：;案例分析——杜维则的土地; 拉芳今年47岁，是一位成功的职业保险经纪人。大约在20年前，他的父亲去世不久，拉芳就和他的妻子搬到巴黎居住，他们在巴黎第十六街拥有一座豪华的四居室公寓。长期以来拉芳先生都没有理会乡下的那块父亲留下的地，直至杜维则先生打来电话表示要购买这块地。 拉芳先生回忆起来：帕斯特先生曾经有意购买这块地，帕斯特先生是一位退休的邮差，埃彼斯村的老住户。拉芳先生决定先给帕斯特先生打个电话，确认一下他是否仍有意购买这块地。 帕斯特先生，已经成为一个爱唠叨的老人，非常高兴接到拉芳先生的电话。他说他仍记得老拉芳先生在花园中种植的巨大的黄瓜，看到这些年来花园荒芜、遍布蜗牛，他非常难过。帕斯特先生仍然对这块地很感兴趣，希望在地里种植蔬菜，于是就出价6000法郎，也就是每平方米15法郎来购买该地。这个价格比较公道，因为与此相同的小块土地都只能用来当作花园，当时的平均售价一般在每平方米15法郎左右。; 拉芳：“请注意，你只有两个选择：每平方米250法郎或者这生意就吹了，请别再说什么如果只……但是。每平方米250法郎是我的最高报价。” 杜维则：“难道我们不应该找到一个对双方都比较公平的价格吗？确实，这块土地对我有特殊的价值，但是它对你而言却是毫无价值的。如果我不买，你连每平方米15法郎都卖不出去。我很愿意购买这块地，但是我想你坚持这种高价是不公平的。附近的土地最多也只卖到每平方米80法郎，我不明白为什么一块只能用作花园的土地却比其他土地还贵上3倍？很抱歉，每平方米250法郎实在是太不现实了。” 拉芳：“我已经说过了，每平方米250法郎是我的最后报价；买不买由你。”; 请设想一下你如果处于杜维则先生的处境，你将如何准备与拉芳先生谈判呢？ 你能接受的最高价格是多少？为什么？ ;促使对方让步的策略;视频案例： 船长的讨价还价 ;促使对方让步的方法;商务谈判拒绝的艺术;商务谈判拒绝的艺术;如何拒绝别人的示爱？;如何拒绝应聘者？;谈判僵局及其化解;导言; 谈判僵局指在商务谈判过程中，由于双方观点、立场差异较大，利益冲突难以协调，同时各方又都不肯再做出让步妥协，形成暂时的一种对峙僵持局面。;僵局及其产生的原因;　马路上，一辆车子的引擎出了问题，司机检查发现是电池没电了，于是，他拦住了一辆过路的汽车请求帮助。那辆车的司机很乐于助人，同意帮助他重新发动汽车。“我的车有个自动启动系统”，抛锚汽车的司机解释说：“所以你只要用大概每小时 30 公里至 35公里的速度就能启动我的车子。”“做好事”的司机点点头，回到他的车中。驾车者也爬入自己的车，等着那“助人为乐者”帮助发动汽车，可他等了一会儿，没见汽车上来，便下车看个究竟。但当他转过身时，发现事情糟了：“助人为乐者”正以时速35公里的速度撞向他的车。结果是造成了18000元的损失。; 一个到日本去谈判的美国商务代表团，碰到这样一件尴尬的事：直到他们要打道回府前，才知道贸易业务遇到了语言障碍，没有了达成协议的希望。 因为在谈判时，就价格的确定上，开始没有得到统一，谈判快要告一段落时，美方在价格上稍微作了点让步，这时，日本方面的回答是“Hi！（嘿）”。结束后，美方就如释