商务谈判第三章篇(修改版).ppt

谈判目 标的确定 1、最低限度目标 2、可接 受目标 3、最高 期望目标 1、最优期望目标 特征： 　　（1）是对谈判者最有利的理想目标； 　　（2）是单方面可望而不可及的； 　　（3）是谈判进程开始的话题； 　　（4）会带来有利的谈判结果。 2、可接受目标 　 即可交易目标，是经过综合权衡、满足谈判方部分需求的目标，对谈判双方都有较强的驱动力。在谈判实战中，经过努力可以实现。但要注意的是不要过早暴露，被对方否定。这个目标具有一定的弹性，谈判中都抱着现实的态度。 　　特征： 　　（1）是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标； 　　（2）是己方可努力争取或作出让步的范围； 　　（3）该目标实现意味着谈判成功。 LOGO LOGO LOGO LOGO LOGO LOGO 主讲 豆琨 第一节 商务谈判背景资料调查 第二节 收集、整理信息与确定谈判目标 第三节 谈判的议程 目 录 （一）谈判背景调查 政治法律环境 1. 社会文化环境 2. 商业习惯 3. 财政金融状况 4. 基础设施与后勤保障 5. 　　政治法律环境是指一个国家或地区对企业经营活动具有现实和潜在制约和影响的政局稳定状况、政府政策、政府管制、政治力量和立法等因素。有些政策法规可能会给企业提供一些新的经营机会；有些则会限制企业的战略选择，甚至导致企业效率下降，影响到企业生存。 政治环境对企业的影响 　　政治环境对企业的影响特点是： 　　1、直接性。即国家政治环境直接影响着企业的经营状况。 　　2、难于预测性。对于企业来说，很难预测国家政治环境的变化趋势。 　　3、不可逆转性。政治环境因素一旦影响到企业，就会使企业发生十分迅速和明显的变化，而这一变化企业是驾驭不了的。 政治法律环境 1. 政治环境分析 主要要分析国内的政治环境和国际的政治环境。 国内的政治环境包括以下一些要素： 　　（1）政治制度 （2）政党和政党制度 　　（3）政治性团体 （4）党和国家的方针政策 　　（5）政治气氛。 　　国际政治环境主要包括： 　　（1）国际政治局势 （2）国际关系 　　（3）目标国的国内政治环境。 1. 法律环境分析 法律环境是指国家或地方政府所颁布的各项法规、法令和条例等，它是企业营销活动的准则，企业只有依法进行各种营销活动，才能受到国家法律的有效保护。 法律环境分析主要要分析的因素有： （1）法律规范，特别是和企业经营密切相关的经济法律法规； （2）国家司法执法机关。在我国主要有法院、检察院、公安机关以及各种行政执法机关。 （3）企业的法律意识。企业的法律意识是法律观、法律感和法律思想的总称，是企业对法律制度的认识和评价。 （4）国际法所规定的国际法律环境和目标国的国内法律环境。 1. 1、教育状况分析 2、宗教信仰分析 3、价值观念分析 4、消费习俗分析 社会文化环境 2. 首先应该对谈判对手属于哪一类客商了解清楚，避免错误估计对方，是自己失误甚至上当受骗。 1.在世界上享有一定声望和信誉的公司 我方提供准确，完整的各种数据和令人信服的信誉证明，谈判前要做好充分的准备。 2.对待享有一定知名度的客商 要知道对方讲究信誉，技术服务和培训工作比较好，我方在技术方面和合作生产的条件比较容易接受。 3.对待没 有任何知名度的客商 要确定身份地位，深入了解资产、技术、产品、服务这方面的情况。 A、谈判对手的合法资格 法人资格审查：法人有自己的名称，自己的住所或称营业场所，拥有财产的权利、参与各种经济活动的权利，起诉他人的权利，也有可能被他人起诉。 前来谈判的商务代表的资格及其签约权限进行审查：没有签约资格的代表签约是不能生效的，要看其授权书、能够证明其法定代表资格的文件、委托函等。 B、对谈判对手资本、信用和履约能力的审查 审查对手的注册资本、资产负债表、收支情况、销售情况、资金状况等文件。这些文件既可以是由会计师事务所出示的审计报告，也可以是由银行、资信征询机构出示的证明材料。 C、对方谈判人员的权限 受了限制的权力才是真正的权力。 不要暴露自己的权力，在很多情况下，那是愚蠢的。 对谈判者自身的了解 1、 2、 3、 4、 谈判信心的确立 自我需要的认定 满足对方需要的能力鉴定 善于自我总结 古人云：欲胜人者，必先自胜；欲知人者，必先自知。 商务谈判人员应尽可能了解和掌握谈判对手的性格、爱好、兴趣