定价策略(的案例).pptx

定价策略---市场、 利润渗透定价（penetration pricing）----小米手机撇脂定价（skimming pricing ）----苹果手机苹果小米三星诺基亚穿越时空的价格诱惑第八小组组长：徐超组员：唐若愚、梁云飞、汪子龙、王磊、高敏、黄宇、周明亮9月5日 正式开放网络预订 两天内 预订超30万台 12月18日 第一轮3小时内10万台库存销售一空 1月4日 第二轮3个半小时10万台售罄 1月11日 第三轮36小时50万台预订完毕 2月28日 第四轮30分钟15万台预订完毕3月17日 第五轮35分钟10万台售罄 4月6日 第六轮6分钟10万台 售罄 小米M1 1999元 定价目标 产品成本市场需求消费者分析 竞争者的产品和价格定价目标 ——市场占有率最大化智能手机市场对价格高度敏感，低价能刺激需求迅速增长生产与分销的单位成本会随生产经验的积累而下降低价能吓退现有的和潜在的竞争者消费者分析 年龄分析：一般都是经常会购物的网民（18~30岁），手机发烧友。2. 收入分析：网络购物用户中月收入2000的比例较大，采用线上销售模式。3. 消费习惯分析：乐于接受新鲜事物，价值观强等。4. 苹果影响:很多人想吃苹果却吃不起，小米却在营销策略上模仿苹果。竞争者的产品和价格渗透定价 渗透定价策略设定最初低价，以便迅速和深入地进入市场，从而快速吸引来大量的购买者，赢得较大的市场份额。较高的销售额能够降低成本，从而使企业能够进一步减价。 优点：能迅速打开市场，提高企业产品的市场占有率。 低价薄利不会招到竞争者的进入缺点：低价利微投资回收期较长（小米负面评论） 不利于企业形象的树立（负面报道） 有可能招致反倾销报复（华为、中兴）小米的风险 1、过低的利润率将导致小米在之后的市场运转中没有太多的回旋余地，无法支撑太多层次的渠道销售，更无法承担手机一旦出现问题所产生的大规模维修，更不用说召回了； 反例：魅族 2、过于富有竞争力的价格，将导致整个手机市场的动荡，并鲜明地将自己摆在大多数手机厂商的对立面； 华为已经明确表示华为的下一代产品配置、价格跟小米是相同的 3、过低的拥有门槛，将吸引大批对智能手机不了解、甚至从未用过智能手机的用户，这样的用户如果占据主体，很多智能手机相对传统手机所共有的问题——如系统不稳定、后台占据内存过大、安全问题，都会被他们归结到小米的服务不到位上，这将使得小米在实质上要承担整个市场教育者的身份，负担很大。三星手机定价策略part2一、市场背景截止 2011年底我国的手机用户数量占领全球16%手机用户消费市场，市场份额占全球第一。2010年中国手机市场销售量超2亿台，其中智能手机份额为18%，且不断的有上升的趋势。IDC《中国2010年第四季度手机市场季度跟踪报告》预计，未来5年中国手机市场中，智能手机市场复合增长率将达34.1%。part2一、市场背景根据调研公司Strategy Analytics近日发布了第三季度主要手机厂商销量情况，三星智能手机出货量超过苹果，成为第一大智能手机厂商；不过以总出货量计，诺基亚仍居第一，市场份额27.3%，而三星紧随其后。三星在智能手机市场上拥有巨大优势。11300RMB1060RMB1300RMB2000RMB4000RMB5000RMB成熟期导入期成长期part2二、价格策略part21、导入期 1.三星手机的新产品一贯实行撇脂定价。因为三星是市场的领跑者，所以它有能力制定溢价策略。其他跟进者或模仿者只能采取其他策略，如高质量产品采用中等价格，一般质量产品对应一般价格等。part21、导入期 2.三星的另一种定价法是市场导向定价法。三星电子根据市场提供的信息，估算出目标消费者愿意花多少钱来购买这款产品觉得是物有所值的，来确定其销售价格。由于中国所特有的消费市场，三星电子坚持产品的高端路线，强调质量与高端的品牌战略，反而受到了市场的追捧。part22、成长期 1.当市场上跟风的产品上来以后，受产品生命周期定价的影响，三星的价格就会有相应的下降。但三星为了维护高端的形象是很少受竞争者的影响而将价格调得很低的，价格略微的调整震撼不了其雄踞高端市场，并且持续高卖热卖的地位。part22、成长期part22、成长期 2.三星也知道凭这样的高价也只能是引起市场的注重，但要想以这样的高价获得多大的销售量也是不可能的，于是三星同时推出了另一销售策略，那就是“水货策略”，其目的就是以高价引起市场注重，以低于行货价格1000元到2000元的差价获得市场的销量。part23、成熟期目前三星的手机多以升级版为主。eg：S308为例，以它为经典原版而升级到S408、S508、S608，它们并没有实质性的性能改动，创意和功能升级方面并无多