寿险假日经营的方案大全.ppt

　 狂欢的盛宴 -——-假日营销系列策划案 ;参加本课程，学员可将获得以下利益： ;课程大纲： ; 踏上“长假”节拍 ——寿险假日营销起源与发展 ;节庆是节日庆典的简称， 包括传统节日以及 在新时期创新的各种节日． 　 节事：节日和特殊事件 ;文化庆典：节日、狂欢节、宗教事件、 大型展览、历史纪念活动 文化娱乐事件：音乐节、其他表演、 文艺展览、授奖仪式 商贸以及会展：展览会、展销会、博览会、 广告促销、募捐、筹资活动 体育赛事：职业比赛、业务竞赛 教育科学事件：研讨班、专题学术会议、教科发布会 休闲事件：游戏和趣味体育、娱乐事件 政治/政府事件 私人事件：个人庆典、家庭假日， 社交事件，舞会、亲友联欢会等 ;节庆营销： 在节庆期间，利用消费者的节庆消费心理， 综合运用广告、公演、现场售卖等营销手段， 进行的产品、品牌的推介活动， 旨在提高产品的销售力，提升品牌形象。 　 它是整个营销规划的一部分， 而不是短期的售卖活动。 ; 愿 意 做; ;个人绩率;阴影中的文字为：个人绩效 ;说明：阴影中的文字为：个人绩效 个人目标 ; 营销策划和激励策划 ——假日营销的两大支柱 ; 营销策划的目的 传播理念，培育市场； 获取拜访权限，掌握话语力量； 扫除拜访路障，引发客户体验。 ; 营销策划方案 解决销售过程客户存在中的问题， 它不是激励方案， 激励方案只是策划方案的组成部分。 ;营销策划方案是 主动进攻型的战术， 激励方案只是 被动防御的无奈之举。 ;对于业务伙伴和公司而言， 无论是在业务低迷还是高潮的时期， 最需要的是营销策划方案， 而不是激励方案。 当经理人为激励方案的制定 而苦恼的时候， 恰恰是最需要 营销策划方案的时候。 ;营销策划的终极目的是： 四量拨千斤。 与其为业务人员准备庆功的宴会， 不如给他们帮助他们克服前进中的障碍， 踏平坦途。 ;保险是爱，是责任； 销售保险是销售 一种普遍的而普通的??活方式， 因此，保险营销的理论基础是： 　马斯洛的层次需求理论 ;营销的盛宴——假日经营 ;　假日经营的五大优势 　■客户的时间优势 　■沟通的优势 　■感情升华的优势 　■转介绍的优势 　■促成的优势 ; 五大困惑 　■短期性的客户行为 　■无缝隙的追踪带来的累 　■缺乏体验和参与的方案乏味 　■保费前移与业绩整体增长 ■方案的持续性 ;假日经营的实质是： 服务与保费 ? ■假日保费不等于签单 ■假日保费等同于假日活动 ;文化营销， 让假日经营腾飞 ; 寿险文化营销定义： 在产品以及销售中注入文化的因子， 以文化的定位、文化的理念 传播产品的文化内涵， 从而引发市场和客户 在文化认知上的共鸣， 满足客户愉悦的体验需求， 并最终促进营销可持续性的进行。 ;文化营销包含 传统民俗文化， 也包括流行时尚文化。 文化营销契合了 客户消费的个体性、情感性、体验性 等精神层面。 ;文化营销的６大功能 ■文化增值功能 ■文化升华功能 ■文化调和功能 ■文化差异功能 ■文化引导功能 ■文化聚集功能 ;文化营销的６大类型 ■知识文化营销 ■责任文化营销 ■爱心文化营销 ■流行文化营销 ■感情文化营销 ■艺术文化营销 ;假日营销策划案成功因素 ■决策力 ■执行力 ■形象塑造 ■营销氛围 ■主顾积累 ■保费达成 ;年度假日营销计划完全曝光 ;策划案之一: 策划活动：《“感恩有你”成长之夜文艺晚会》 解决问题： １、建立影响力中心,获取转介绍 ２、招募促成 ３、意愿/信仰的养成 目标：老客户 时机: 感恩节（11月的第四个星期四） 激励活动：《感恩有你》早会 配套工具：《感恩有你》手册 　　　　　 《寿险理赔指南》 ;策划案之二: 策划活动：《让你的祝福感动深圳》 解决问题： １、获取准客户，促成 ２、招募促成 目标：准客户/需加保客户 时机:平安夜、圣诞节（１２月２４日、２５日） 激励活动：《祝福你，我爱的人》 配套工具：《圣诞，我们一同快乐！》 ;策划案之三: 策划活动：《“有你相伴，人生美满”迎新文艺晚会》 解决问题： １、获取客户，促成 ２、招募 目标：新老客户 时机:元旦 激励活动：《“动感之夜”酒会》 配套工具：《福满新春》 　　　　　　《保险购买完全手册》 　　　　　　《寿险理赔指南》 ;策划案之四: 策划活动：《