全球分销系统GDS.PPT

第三节 旅游产品营销渠道的管理 一、渠道冲突 冲突管理目标是减少冲突，把冲突控制在良性范围内。 （一）冲突的类型 1、垂直渠道冲突 一条渠道中上游企业和下游企业的冲突。 　　双方存在交易关系，委托销售关系。在交易过程中，在委托销售过程中都可能发生冲突。 在案例中，可能发生哪些冲突？ 交易关系中的冲突：质量问题、价格异议、付款拖延、拒绝提供产品、违背购买合同（如定点消费）等 委托销售过程中的冲突：委托方一味增加中间商数量，佣金数额变化，中间商消极销售、中间商不服从促销指令等 2、水平渠道的冲突 　　位于营销渠道同一环节的多个企业之间的冲突。它们之间是竞争关系，冲突一般与竞争有关。比如，旅游零售商之间的价格战，地盘争夺 3、多渠道冲突 　一个旅游产品的多条营销渠道之间的冲突。比如，机票代理售票点和组织航空游旅行社之间的矛盾。 （二）冲突的原因 1、利益不一致 2、职权划分不清晰 3、误解　　比如旅游团食物中毒本是无心之过，旅行社可能会以为是有意为之 （三）冲突的解决办法 1、以协议协调利益关系 2、慎重选择与本企业经营理念基本一致的中间商 3、制定完善的销售政策 通过政策实现渠道之间、中间商之间的分工协作。政策中明确价格、销售对象、 销售方式、销售地域。政策通过协议来执行。 4、与中间商进行人员交换 5、建立起协商、协调或仲裁解决冲突的机制 三、中间商激励 （一）原因 1、中间商利益与本企业利益并非完全一致，因此其销售积极性可能不高 2、大部分旅游中间商同时销售多家旅游企业的众多旅游产品 （二）方法 1、信守对中间商的承诺 2、给中间商足够的盈利空间 3、灵活多变的奖励方式 减收或免收预订金，组织奖励旅游，联合宣传、促销，颁发奖品等物质或精神奖励 4、主动提供旅游产品信息资料 5、简化中间商的购买或预订程序 康乃尔酒店超级代理人计划 康奈尔饭店正从事一项新的旅游代理商项目。饭店为参加该项目的旅游代理商提供事先安排好的、快速免费的全国性预订服务的电话号码。旅游代理商只要拨打一下该饭店联号的免费预订号码，报出“超级代理人”身份证号码，计算机系统就会显示有关该代理人的情况。这一系统大大简化了预订手续，旅游代理商不必像从前那样，向饭店联号的分支机构寄发预订信了。 希尔顿饭店对中间商的激励 强化预订系统 希尔顿的中央预订系统上有一条“私人旅行社预订专线”。有40名预订员专门为旅行社的预订服务； 加快佣金支付 希尔顿在全国范围内提供统一的旅行社预订佣金。各成员饭店的佣金支票每两周签发一次。支票上写明佣金数量、页码、饭店名称、入住天数和客人姓名。 　每家希尔顿都给旅游团队50％的折扣。 希尔顿热线 希尔顿热线免费客户服务和会议管理系统24小时随时回答有关会议接待和费用的询问。 旅行社服务台 为旅行社提供一系列免费服务，如查询佣金、提供中央预订系统的预订情况和相关问题解答。 旅行社顾问团　由9名旅游业的教授和5名希尔顿的经理组成的旅行社顾问团为旅行社的经营活动提供咨询。 大客户管理10策： 1、优先保证大客户的货源 旅游旺季 2、充分调动大客户中的一切与销售有关的因素，包括最底层的推销员 3、新产品的试销应首先在大客户中进行 4、充分关注大客户的公关及促销活动，及时予以协助 5、企业高层主管要重视对大客户的拜访工作 6、帮助大客户设计促销方案 7、征求大客户对营销联络人员的意见，及时调整营销联络人员，保证渠道畅通 8、奖励政策 9、及时向大客户获取市场信息 10、组织每年一次的大客户与企业的座谈会 第四节 旅游营销渠道的发展趋势 一、营销渠道逐步“短化”和“宽化” 　　变短是由于短渠道内在的优势，变宽则是由于技术的发展使交易方便快捷造成的。当然，变宽不意味着对中间商没有选择。 二、 渠道成员加强合作 （一）渠道成员纵向联合，形成垂直营销系统 　　垂直营销系统是近年来营销渠道最重大的变革。它与传统渠道在结构上有很大不同。 　　传统的营销渠道由一个或多个独立的生产者、批发商和零售商构成，每个成员都是独立的企业实体，追求个体利润最大化，甚至会以牺牲整体利益为代价。成员之间的合作是非常松散的，例如大部分饭店向旅行代理商支付佣金，但它们之间没有签订正式的合同，饭店只是遵照自己的原则，有时也会随心所欲地不向代理商提供客房。 　　垂直营销系统最初是为了控制渠道行为和管理渠道冲突的目的而发展起来的。它是由生产者、批发商和零售商组成的一种统一的