(经管营销)如何成为销售冠军.ppt

倾听要点 1）提问题。 2）停止说话积极回应。 3）不要批评要点头微笑鼓励。 4）不要打断，理解其真意。 5）集中精力。 6）站在对方立场。 7）控制情绪。 倾听的好处 1）准确了解客户。 2）弥补自身不足。 3）善听才能善言。 4）激发对方谈话欲。 5）使你发现说服对方关键所在。 6）使你获得友谊和信任。 倾听受欢迎 1）两个耳朵、一个嘴巴。 2）沟通首先是倾听、分析思考。 3）会倾听的人到处受欢迎。 （佛陀、神灵最善于倾听） 4）沟通中倾听是第一位。 倾听占40%，交谈35%，其他25% 赞美 1）发自内心，真诚赞美。 2）赞美对方的闪光点 （每人都有三个值得赞美的优点）。 3）要赞美的具体。 4）使用间接的赞美。 （赞美小孩、手下、房间格调等） 5）借用第三者赞美。 （听同事同学讲~） 封闭式提问猜出答案 学会发问 说服靠问的，从提问中知道答案。 1）开放式提问。 2）封闭式提问。 学会封闭式提问达到效果。 问话应注意的事项 1、事先做好问话的计划（拜访前的准备） 2、问话有目标、有重点、有策略 3、问话应简洁、清晰 4、问话应有连贯性 技巧篇 没有经验的销售容易出现： 问话太多，买方很快就不耐烦 问话太散，没有目标/方向，及逻辑性 问话太大，重点不明确，很难回答 问话太表面，没有深入挖掘，及时追问 问话太直接，涉及到敏感、机密的事项 表达 1）用什么方式表达。 文字7%；声调38%；肢体55% 2）善用比喻。（爱因斯坦） 3）在什么地方表达。 我们公司、客户公司、交易会场 表达 4）表达什么内容。 问题不要多；资料准确；简单明了； 语气适中。 尽可能选择一对一沟通 （我没说他偷了客户的钱）。 不好的小动作 1）角落沟通。 2）关门沟通。 3）压低声音。 4）不要狼顾。 5）过于亲密。 通过沟通建立信赖感 1）让客户觉得你是此行业专家。 2）要注意基本的商业礼仪。 3）问话要建立信赖感。 4）倾听建立信赖感。 5）利用身边的物件建立信赖感。 6）使用顾客见证。 通过沟通建立信赖感 7）使用名人见证。 8）使用媒体见证。 9）权威见证。 10）熟人见证。 11）良好的环境和气氛。 12）公开承诺。 通过沟通挖掘客户需求 客户到底要什么，需求点在哪里？ 能否扩大需求机智地了解需求 认真分析需求 扬长避短的“发展需求” 使需求稳定下来 能否将相关的产品卖给他？ 不要大单小做。 不要小单花的成本太高。 企业需求 个人需求 要的是什么 为什么要 带来企业的效益 带给个人的利益 可衡量的 不可衡量的 讲的出来 讲不出来 企业的效益 产品/服务的特点 个人的利益 挂钩 挂钩 （5）做好详细的电话记录 （6）电话营销的硬件准备 （7）增强自信，战胜与销售有关的一切恐惧心理； （8）完美、动听的声音、语调和语速； 你现在要给客户打电话吗？检查一下你是否做好了上述准备？每一次成功的电话销售都是从充分的准备开始的。 电话礼仪（一） 根据不同的号码，讲不同的问候语 挂电话前向对方表示感谢，并让对方先挂电话，然后轻轻放话筒 尽可能不要让客户在电话中等待 如果谈话时间较长，要询问对方时间是否方便 随时准备做记录（纸和笔随时放在电话边）！ 电话礼仪（二） 随时准备接听电话 认真对待每一个电话，不要由于任何假设而做出不礼貌的行为 接听电话时，先确认对方的身份 如果要给电话留言，请先写好讲稿，并讲清楚留言时间 听不清楚时，应马上告诉客户 不要捂着话筒大声说话 电话礼仪（三） 微笑（你的微笑客户看得见）！ 合理安排电话时间，不要浪费时间在不必要的沟通上面 在电话中不要喝水或者吃东西 如果客户打了几次电话都没有找到要找的人，这时应当向客户道歉 无论如何，要礼貌地结束电话 电话结束时，应当向客户说“谢谢您打电话来”。 电话礼仪（四） 留下自己的私人电话给重要的客户 如果接听长途电话，询问是否需要打回给客户