市场营销的理论(10.13).ppt

* * 2、树立正确“客户观” “客户”是什么？ 误区1：“对手”？ “今天搞定了几个客户？” 误区2：“猎物”？ “这个客户有没有上钩？” 误区3：“上帝”？ “客户是我们的衣食父母” * * 客户喜欢什么样的销售人员？ 工作专业 仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。 知识丰富 掌握专业知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场行情。 关心客户 记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择 2、树立正确“客户观” 市场营销理论 济宁职业技术学院 杨文启 * * 一、市场、市场营销、及市场营销学 1、名称释疑 市场：是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部顾客，包括潜在顾客 市场的三种含义 市场的三个主要因素：市场=人口+购买力+购买动机 市场营销：是关于构思、货物、和服务的设计、定价、促销和分销的规划与实施过程，目的是创造能实现个人和组织目标的 交换。市场营销活动包括：市场营销研究、需求预测、产品开发、定价、分销、物流、广告、人员推销、销售促进、售后服务等，销售是其中的一个过程。 市场营销学：是一门学科，具有实践性、综合性、边缘性的特点。 * * 市场营销者 价值、成本和顾客满意 交换、交易 关系、网络 市场 产品 需要、欲望、需求 市场营销的核心概念 2.市场营销的核心概念 * * 3.营销体系简介 (1) 11p: 调研(Probe)、区隔(Partition)即市场细分的过程、 优先(Priorition)即选出我的目标市场、定位(Position)、 产品(Product) 、价格(Price) 、 促销(Promotion) 、分销(Place) 、 政府权力(Power) 、公共关系(PublicRelations) 、 员工(People) 不单单指员工，也指顾客。 * * “11P”包括大市场营销组合即6P组合（产品、价格、促销、分销、政府权力，公共关系），这6P组合称为市场营销的策略，其确定得是否恰当，取决于市场营销的战略“4P”（依次为市场调研（探查）、市场细分（分割），目标市场选择（优先）、市场定位（定位）），最后一个“P”（员工），贯穿于企业营销活动的全过程，也是实施前面10个“P”的成功保证。 传统市场营销组合即为4P组合（产品、价格、促销、分销 ） * * (2) “4c” 它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者、成本、便利和沟通。 它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略 * * （3）4R: 美国学者舒尔茨提出的：Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Retribution (回报)。 ★与顾客建立关联。因为在市场上顾客具有动态性，他的忠诚度也是不断变化的。所以企业要与他们建立一种管理，形成互动、互求的关系。 ★提高市场反应。顾客是不断变化的，竞争也是不断变化的，所以企业要时刻关注顾客和竞争对手的变化，提高市场反应。 ★关系营销不断强化。市场竞争越来越激烈，抢占市场的关键已经转变为与顾客建立长期而稳固的关系，所以关系营销越来越重要。 ★回报是营销的源泉。只有它能为企业带来收入与利润。 * * 二、营销观念 1、 生产观念 2、 产品观念 3、销售观念 4、市场营销观念 例：日本本田雅阁要出口美国，设计前，设计师亲自到洛杉矶地区考察高速公路，丈量路宽、采集柏油，并拍摄路况。回到日本，专修一条9公里的相同的高速公路；设计行李箱时，亲自到停车厂观察。 再如：迪斯尼，其产品不是米老鼠，唐老鸦，而是快乐。 5、社会市场营销 如：健力宝 * * 附：市场营销理念对照表 理 念 市场特征 出发点 手 段 策 略 目 标 生产观念 供不应求 成本太高 生产 提高产量 降低成本 以多产取胜 增加生产 获取利润 产品观念 供不应求 产品 提高质量 增加功能 以高质取胜 提高质量 获取利润 推销观念 生产能力过剩 销售 推销与促销 以多销取胜 扩大销售 获取利润 市场营销观