店员店面柜台销售的技巧.ppt

常用而且有效的开场白语言 “先生/小姐,您好,有什么可以帮到您呢?” “需要我帮忙吗?” “先生/小姐您真有眼光,这是今年我们这里回头客最多的减肥产品…..” ……. 3 、介绍产品,陈述利益 使用合适的产品特性与益处满足顾客需求的技能。 价值和价格 价值 价格 拒绝购买 价值 = 价格 购买 价值 价格 开心购买 价值和价格(利益与代价) 价值 价格 价格很少是目标消费者的真正顾虑,其真正关注的是商品给其带来的利益 特性,优势和益处-FAB 特性 产品的固有属性 对任何人都是一样的 益处 产品的优点 对顾客的价值 满足顾客需求 对不同人是不同的 优势 与竞争产品相比的长处 先进之处 特性与益处 记住产品特性是事实，不是观念和判断 顾客购买的是益处和利益不是特性！ 特性与益处判断题 “手提电脑配置是奔腾4处理器，20G的硬盘” “这支钢笔是存墨器与笔杆分离的结构，易于加入墨水且保持干净” “我们这款汽车采用了ABS技术” “这种抗皱保湿乳，含有维生素E衍生物，有抗氧化功效，能防止肌肤衰老” “赛尼可是胃肠道脂肪酶抑制剂,阻断30%脂肪吸收,比起其它减肥药物,它专减引起体形改变的脂肪而不减水和肌肉,所以既有效又安全 4. 促成销售-获取承诺(订单) 购买信号 什么是购买信号？ 它是指顾客接受销售人员建议或益处陈述表现出的积极合作信号或承诺信号。 口头性购买信号 非口头性购买信号 店面店员药师销售技巧 上海罗氏制药有限公司 赛尼可组 学习目标 能够了解柜台专业销售的主要概念. 把主要销售概念应用于实际工作上. 专业门店店员药师的方向 Knowledge 专业知识 Attitude 积极心态 Skills 销售技巧 Habit 良好习惯 KASH=CASH 专业门店店员药师扮演的进阶 门店形象的代言人 产品信息的传达者 客户需求的了解者 客户的专业咨询员 客户的关系建立者 产品的成功销售者 哪些方面我 需要进一步提高？ 初级 中级 优秀 良好的销售培训助你成功 态度 知识 技能 目的性 进取心 销售意识 销售技巧 成交结果 强 主动 谋求最大的客单价 一般的销售人员 优秀的销售人员 弱 被动 随机 用的少 用的多 销售人员最终衡量标准是: 你给公司和自己创造的价值 销售人员竞争力衡量标准: =同类从业人员平均值 销售过程 1)接近顾客, 建立关系 2)了解需求 3)介绍产品, 陈述利益 5)售后跟踪 建立未来销售 . 4)促成销售 如何接近吸引你的目标人群? 给消费者/客户/目标人群留下良好的第一印象 有效而生动的问候或开场白 记住 微 笑 能 助 你 成 功 １０秒钟内赢得良好的第一印象 微笑服务的故事 2002,2003年财富500强首位的数字故事. 5 20 694 2563 为什么说接近顾客,建立关系如此重要 沃尔玛历尽数十年不变的条例: 微笑服务 问候任何10英尺以内的顾客 沃尔玛现任CEO斯格特说:”……当人们提到沃尔玛时,不要去想我们每年2000多亿美元的销售数字,那并不代表沃尔玛,我希望沃尔玛在人们的心中的印象永远是蓝色的工作服,以及能让顾客满意并再次光临的微笑.” 影响“第一印象”的因素 穿着整齐得体 礼貌 微笑 热情问候 亲切的目光 自信 给自己的形象打分 站在客户的立场上自问 “你会向这样的店员药师咨询购买吗？” “你向这样的店员药师咨询购买时，是不是可靠？” “你下次还会找这位店员药师咨询购买吗?” 第 一 印 象 常用而且有效的开场白语言 ……. 常用而且有效的开场白语言 “先生/小姐,您好,有什么可以帮到您呢?” “需要我帮忙吗?” “先生/小姐您真有眼光,这是今年我们这里回头客最多的减肥产品…..” ……. 有效开场白的作用 营造积极、和谐的氛围 减轻客户的心理压力 引起客户的注意 培养客户的兴趣 顺利转入实质性的需求了解 2 、了解需求 真正需求 提问 聆听 获得实质性信息的关键是提什么样的问题和如何提问 观察 判断与验证 眼观六路 耳听八方