店面督导管理与控制心得.ppt

FY10 Q2惠普 SMR PK大赛 演讲人：兰雪2010年4月13日 HP促销员日常管理心得 目录 定目标 找不足 学习培训 沟通了解 找问题 工作安排 我们对促销员的了解足够吗？ A. 能力 新来的促销员的销售能力如何？是否有销售经验？对HP的产品了解吗？ B. 心态 是否具有积极向上和努力工作的心态对于一个促销员来说非常重要！ C. 表现 现有的促销员的工作表现如何？是否有不足和需要改进的地方？ D. 团队 良好的团队精神是提高整个销售团队业绩的保障！ 我们对促销员的了解之能力 A. 能力 新来的促销员的销售能力如何？是否有销售经验？对HP的产品了解吗？ 新进以及现有促销员的销售能力如何会直接体现在销售业绩上，销售经验是在日常的销售中不断的积累总结和虚心学习中提高的。首先一个好的促销员要有一个开朗的性格；其次是善于表达，什么话说出来能够更好的让顾客理解和反映出产品的亮点；还有就是善于聆听客户，通过简短的交谈能够清楚知道顾客需要的是什么。最后一点也是很重要的一点就是对我们所销售的HP产品知识的熟悉程度，只有对产品性能、特性、品质和亮点有充分的认识才能更好的说服顾客购买我们HP的产品，不断的学习是关键。 我们对促销员的了解之心态 B. 心态 是否具有积极向上和努力工作的心态对于一个促销员来说非常重要！ 对于像我们这样刚刚踏入社会和工作中的年轻人来说，积极向上和努力工作的良好心态是必不可少的。一个人具有远大的目标，正确的人生观，胸怀宽广，执着进取，挑战自我，坚信自己，积极思想，那么就一定能保持良好的心态。在业余时间经常性的和团队中的队友保持的沟通，倾听他们、鼓励他们、奖励他们。我个人认为这是非常有必要的。 我们对促销员的了解之表现 表现 现有的促销员的工作表现如何？是否有不足和需要改进的地方？ 销售业绩是对一个促销员工作表现的一个很重要的考核标准。在每周的促销员例会和每月的工作总结例会上都要对促销员的销售业绩做一个评定和分析，对于销量的增长和下降都要找出缘由，及时消除影响销售量的不利因素(比如：竞争对手的促销活动、调价；自己热销型号的货源是否充足等）并找出相应的对策。促销员团队中良好的竞争氛围也是很重要的；每月的销售第一名的促销员要给予一定的奖励并鼓励其他的促销员。对于产品知识和销售经验不足的促销员，要让团队中的队友给予帮助，以老带新。 对于新促销员，培训可以使新人适应新的环境、掌握组织新的销售技能，尽快进入工作状态。而对于老的促销员，知识的更新、经验和技巧的积累更是必不可少！ 产品知识和销售技巧的学习和培训 每月的总结例会结束后安排一个小时左右的产品知识培训，培训可以灵活安排时间（比如新品上市前一周）。了解并对比竞品也是培训内容之一。 在每周的例会后和团队聚会上要求每一个成员把自己的销售经验和技巧拿出来跟其他成员分享。 每逢节假日销售黄金时期（国庆、五一等）来临前三天必须要组织促销员进行《节日促销动员》。制定促销方案、具体分工、明确职责，提高大家的士气是很重要的。 成功者从不畏惧失败 以上只是我个人在工作实践中积累的一点经验。我的工作和管理经验尚浅、还有很多不足的地方需要不断的改进和学习，对产品知识的了解还很不够。我希望在HP这个团队中能学到更多的东西，为HP公司和我们的销售渠道做更多的贡献。 其实失败并不可怕，关键是你面对失败的态度，是从此沮丧一蹶不振，还是跌倒拍拍灰再爬起来继续练，这才是真正的失败者和成功者的区别！ 电脑城里信息瞬息万变，竞争激烈，我们需要的不是每一次都成功，而是提高我们的赢率，所以，不用畏惧失败，勇敢地去PK吧！ 在这里要感谢各位BOSS对我工作中的支持和帮助！谢谢大家！！ 主旨：展示三关竞答游戏主题 陈述：过场转承页面 主旨：点评刚刚播放的flash，引出第一轮竞答PK 点评： 1、绝大多数人平时对事物的看法养成很多习惯，并且这些习惯深刻的存在在潜意识里，理所当然认为是正确的 2、就象说到产品推销，就一定要介绍产品的功能细节等等 3、但实际上，很多时候习惯的东西不一定是正确的。因为你的习惯是从自己的角度出发，我们是否需要重新从顾客们的角度出发，重新考虑他们为什么需要一台电脑？为什么需要的电脑是台式机呢？ 感受HP新季家用消费电脑解决方案，让我们先从理解我们的目标客户开始！ 主旨：第一关找问题 陈述：既然我们需要改变我们原有的从自己的角度出发思考的习惯，重新从顾客们的角度出发，那么就让我们来重新研究他们为什么需要一台电脑？为什么需要的电脑是台式机？为什么