2009年动感红茶饮料营销推广策划方案(PPT_202页).ppt

对谁说 说什么 怎么说 紧迫感 发现感 信任感 传播内容的3大原则 消费者在需求紧迫的情况下，才会从等等再说，变成迅速购买 我们将动感红茶定位成“抗疲劳” 如直接地提出抗疲劳 可能只能打动一小部分消费者 如何包装打扮 让更多的消费者对其产生强大购买需求？ 只有增强了紧迫感 消费者才能在有压力后“迫切购买”灵动 紧迫感 灵动相对来说是个新产品 大多数消费者对其不知道、不熟悉、不了解 现在亮相面世 该用什么样的内容，什么样的形式 让消费者更快更容易地发现它？ 在信息极度爆炸的现在，消费者不断地接受新产品、新概念、新说法。只有不断被发现，才不会被淹没！ 发现感 我们不会轻易相信一个陌生人 同样消费者不会轻易相信陌生的灵动 对灵动所传输的传播内容 消费者也会产生怀疑， 你说“抗疲劳”，你就真的做到了吗？ 信任感问题，是所有产品核心问题，信任感尤为重要 信任感 发现感、迫切性、信任感这3个问题环环相扣、缺一不可，是解决传播内容的3个关键问题。 一、如何创造紧迫感？ 2个层面创造急迫感 理性 感性 生理紧迫 心理紧迫 如果把动感红茶卖成一个补充体能的饮料，很难引起消费者的需求性购买，即有感觉身体疲劳也未必购买产品。 我们需要在“疲劳”之下寻求理性层面的功能支撑。 我们需要在“疲劳”之下寻求感性层面的情感共鸣。 为何理性感性双层面创造紧迫感 如何理性感性双层面创造紧迫感 理性 生理紧迫 感性 心理紧迫 症状出发 对号入座 寻求消费者心理共鸣 事实证明，症状出发，对号入座，是快速消费品的重要法宝之一，总结关键症状是重要的一步 症状总结的3个原则 1、从产品本身审批症状出发，巧妙结合事实症状 2、应注重身心症状，而不仅仅是身体症状 3、选取的症状组合，不能太平，要易于传播 理性 生理紧迫 症状出发 对号入座 神疲乏力、腰膝酸软、头昏头痛、眼花耳鸣等。 动感红茶所能缓解的症状： 经过认真筛选 确定动感红茶功能—— 抗疲劳 放辐射 缓衰老 疲惫人人都有，可如何能够触及他们心底，讲出他们的心声，使他们认同，从而驱动他们购买呢？ 我们的人群不单一针对男性或女性，我们需要寻求到打动两性消费者心理共同的说辞。 感性 心理紧迫 寻求消费者心理共鸣 1）、终端代表的日常拜访教育 通过终端代表日常拜访，以聊天方式将产品特点传达给店员，还可以通过有奖问卷形式进行灌输，完成教育。 适合各级别终端的店员教育。 3种方式 2）、专门的组织培训 准备好场地及讲稿后，将目标店员组织在一起召开培训会，以抽奖及小礼品进行刺激，是目前比较常见的培训方式。 适合各级别终端的店员教育。 3）、通过拓展训练方式开展 一般的培训模式，店员可能已没有兴趣，网吧可能还会收钱。拓展训练是一种新型培训方法，开展的还比较少，不但能很好的灌输产品知识，更容易增强终端代表与店员的关系。 适合样板店级别终端的店员教育。 人员安排 谁来操作？ 东湖区 西湖区 市场经理 青云谱区 青山湖区 高新区 昌北区 东湖区终端代表3位 西湖区终端代表3位 青云谱区终端代表2位 青山湖区终端代表2位 高新区终端代表1位 昌北区终端代表1位 12人左右的终端队伍 （组建中） 主做城市可 控终端工作 终端代表代表要干的10件实事 观察店面，适合布置终端物料的位置 实施终端物料布置 查看店内缺货品种 实施一对一店员培训 完善产品在终端的陈列 和店员沟通感情 处理投诉 终端拜访，记录备案 协助终端进行促销活动 协助代理商进行渠道终端管理 怎么保障？ 一套“重执行，讲方法”的制度 制度及相关配套方案： 终端队伍管理及考核办法方案 终端代表培训方案 代理会议组织方案 样板店标准化执行方案 终端拜访技巧方案 终端系列促销方案 …… 针对乡镇市场第三终端办法： 以终端会方式进行铺货及维护 第三终端的特点是分散、独立、地理位置偏远，如果仅靠终端代表去跑的话，费时费力，终端会是目前铺货、维护第三终端最有效方法之一。 先明确一个观点： 终端会是对第三终端铺货及维护的有效办法 解答一个疑问： 动感红茶这样的产品在县镇地区是否有市场空间？ 1、近年来的发展，南昌有了较大的变化，尤其是周边县镇级人民生活水平也相对提高很多，2008年一项抽样调查，07年一季度江西省农村居民人均生活消费现金支出为1569.8元，县镇居民人均支出高于其他省份，从经济能力上看，江西省县镇乡尤其是南昌周边地区县镇居民也有能力承担动感红茶的价位。 配合县级经销商，把部分资质好、有潜力的县镇级终端（网吧老板、超市店主等），召集在一起召开会议。由企业人员集中讲解企业及产品知识、促销政策等，实现现场订货，抢占第三终端，同时也能进一步加深与客户的感情，能起到良好的口碑宣传推广效应，树立在当地行业内的影响和威望。 终端会定义