某银行对公客户经理营销技巧相关培训.ppt

说服客户技巧 ——现实利益 1、唤起客户对现状的认识 —— 客户财务费用较高 （对财务部门） —— 客户采购成本较高 （对采购部门） —— 经销商体系不稳定 （对销售部门） 2、让客户了解能获得那些改善 —— 降低财务费用 —— 降低采购成本 —— 稳定巩固经销商体系 3、让客户产生想要的欲望 方案磋商确定 必须分析讲清楚： 1、服务方案为什么可以控制风险。 通过对企业结算链条的控制，形成资金的封闭循环，以贸易资金的回流偿还银行的先前的融资。 2、银行的收益何在 通过服务方案，实现关联营销产、供、销全过程，扩大了客户源，形成了多产品的交叉销售，促进贷款、票据等融资工具的封闭收益。 这通常是银行最关心的内容，你需要不厌其烦。 最通常的问题 1、拿资金做什么？拿资金购进原材料、我们可以控制企业的资金用途，通常票据（成本低）、封闭贷款（成本高）。 2、拿什么还款？ 以企业的销售资金回流偿还贷款。 你应当非常熟练的解释客户的资金用途，现金回流方式、金额。 组织实施方案 不折不扣的执行方案 拒绝客户的不合理要求 与客户进行合作的磨合 银行已经审批通过的方案必须不折不扣的执行，不可自作主张。最常见的问题，未落实信贷条件就放贷；简化条件、流程；本应双人经办变为单人经办；要求贷款封闭运作为敞开使用；要求开立财政还款帐户，不开立就放贷。 要非常注意：风险往往产生于事先的疏忽，乃至合作之初的懈怠，客户与银行合作，往往是一个博弈的过程。你一直按章操作，拒绝客户的不合理要求，客户就会顺着你的步点、节奏，他会循规蹈矩，没有逾越；你一旦放松了任何一步，客户都可能变本加厉，最终影响还款，客户认为制度没有那么严厉，你反而受制于客户，被客户牵着走。 组织实施方案 必要时一定要面签相关的合同文本 对于中小客户，有必要银行将贷款、票据直接交付给收款人。 前面的有效拜访客户、设计金融服务方案、本行内信贷审批沟通都已经完成，完美解决，最关键的操作一定要谨慎，万万不可虎头蛇尾。前面的努力都付之东流。 中国人古语“行百里者半九十” 要懂得反馈回复。 信贷项目进展一定要进行总结，然后报告行里的相关部门。 对待贷后调查报告一定要认真，及时了解业务执行情况，发现任何问题及时对风险预警。老外讲的压力测试。 对于信贷项目综合服务方案，一定要定期总结，风险状况、改进的建议、收益状况。银行审批决策部门非常关心项目的执行情况，以便做好风险监控、资源配置决策。记住： 1、项目不是一锤子买卖，你必须得到总分行的长期支持； 2、作为客户经理，你是总分行的市场触角，要懂得及时反馈。 方案的后评价 评估方案执行的效果，纠正偏失 回顾自己当初设计的方案和最终实施的方案有什么共同点、不同点，就会发现自己设计服务方案中应注意的问题，客户关心的问题、风险控制部门的想法，有利于自己今后的提高，为以后打下基础。 评估客户的价值贡献度 将单个客户的方案制作成行业方案，进行同类客户的复制营销 应当形成自己的品牌优势，进行低成本的复制营销。同类企业一般运作模式、金融需求大部分是一样的，有时连人脉都是相通的。 挖掘可能交叉销售机会 包括其上下游关联客户、 其他产品的组合营销 重新回顾、梳理企业的生产、采购、销售资金管理特点，比照服务方案，看是否还有可以深入交叉销售的可能。 客户经理的10条忠告 1、要对你的借款人到底是做什么的非常清楚，你的借款人必须有强大的主业，哪怕这个主业暂时仅是产生现金流而并没有赚钱，也不要找一个没有任何主业而看似盈利很丰的客户。银行喜欢有主业的客户将会是一个永恒主题，没有主业的客户很多都是机会分子，隐藏了巨大的波动风险。 2、不要冒你承担不起的风险，或本不应该你承担的风险。在信贷业务中，经常出现客户犹豫不还款的情形，或提出其他无理的要求，你应有理有据的拒绝。切不可自作主张，一味的迎合客户而尝试违反银行的制度，更不可为了业绩而参与弄虚作假。按制度行事是保证你在银行安身立命最起码的底线。 3、自古以来，“谋事在人、成事在天”，“谋事”要竭尽全力，奋不顾身，尽人臣之分；“成事”不妨看破红尘，随性随缘，尽可能洒脱一些。 方案的后评价 4、人品的力量高于技能。必须重视人格的塑造，提升人品。在中国，做人比做事更重要，技巧可以赢得一时，人品可以赢得一生。客户选择的顺序通常是“先人后行”，先接受你个人，认同你的做事方式、人品、价值观，然后才接受你的银行，人品是你能立足的基本前提。 5、不要在不可行的观念上打转，一发现某种方法行不通，应立即放