步步高销售人员重点培训手册.ppt

音乐手机 —————————— 本分、诚信、团队、品质、消费者导向—— 促销员团队组织管理 （一）促销员招聘 （二）促销员使命和职责 （三）导购理念与导购流程、要素 （四）促销员管理与考核 （五）促销员周例会 （六）促销员必备工作表格 音乐手机 —————————— 本分、诚信、团队、品质、消费者导向—— 促销员招聘： 首先最重要的是性格 （1）积极主动性是最基本的要求 体现为热情、勤快、能吃苦，做事积极抢先，不怕困难和压力。性格被动，缺乏主动性的 促销员一律淘汰。 （2）好胜心（强势）和亲和力是优秀促销员2种不同的类型 前者表现为说话做事主动、果断，喜欢争强好胜，性格泼辣甚至有点霸气的；后者给人感 觉很有亲切感，说话可信，语速不快但有重点，情绪乐观开朗。从人员安排来看，前者适合针 对中低端消费群体进行导购，后者适合针对城市中高端消费群体进行导购。当然也有两种特点 集于一身的促销员，应当是最好的，但比较少。 反过来，说话没有力气，显得过于散漫，性格软弱者不适合作为我们的促销员。 来自郊县和农村的比市区的（下岗工人除外）要好。前者能吃苦，工作有热情；市区的下岗工人比市区小女孩类型的好，后者一般不太珍惜这分工作，因此做事也不太用心，情绪波动大。 年龄20～40岁当中，心理相对成熟的女性。其中已婚妇女心态稳定、情绪稳定性较好， 由于有生活压力而表现较强的主动性。 工作经验：从事小家电、保险、酒水、服装导购员优先，另外也可以考虑从卖场当中挖行业中 最优秀的促销员。 音乐手机 —————————— 本分、诚信、团队、品质、消费者导向—— 促销员使命和职责 1、终端的销售和主推 一方面可以实现终端销售这个产品流通的最后环节，直接或协助将产品卖出去，另一方面通过派驻促销员的方式，可以达成终 端的柜台主推。 目前侧重点在于：吸引和拦截顾客。终端实销的第一个环节在于吸引并留住顾客，这是主推和导购的开始。促销员应主动、 积极、热情的招呼顾客，并用有吸引力的第一句话术让顾客对产品产生兴趣和了解欲、好奇心。 2、维护终端的形象和管理广告品、促销品 目前零售终端的店内和柜台的形象维护，产品展示、陈列和助销等工作均需要促销员来完成。同时，维护好公司的广告品、促 销品，积极配合执行公司的促销活动。公司促销活动的信息应积极向顾客陈述和宣讲。 3、反馈信息 促销员每天要填写销售报表，监控竞争对手产品投放以及促销推广情况，反馈消费者购买信息等等。包括： 1）定期反馈顾客投诉及需求信息。2）遇重大问题或隐患，立即报告上级主管。 3）及时反馈销售终端的突发事件及解决方法。4）掌握、记录、反馈竞争对手的进销存、价格、机型等变化情况。 5）关注和了解竞争对手的陈列展示、促销助销、新品上市等信息。 6）定期对销售现场的进销存、现场设备的使用维护情况、促销、助销等情况进行跟踪反馈。 4、公司形象 注意着装及个人形象，谈吐礼貌，举止得体，时刻维护公司形象；严格遵守公司各项规章制度，坚决服从公司与售点安排的 各项工作和作息时间；注意与零售店面、与其他营业员的沟通协调以及融洽相处。 5、品牌宣传 做好产品陈列，利用现有的宣传资料、POP等，利用售点内一切可运用的资源，进行品牌与产品最大化的展示宣传。 为消费者提供令其满意并心悦诚服的导购服务，向其积极介绍产品及相关的操作注意事项和售后服务。 6、价格维护 维护公司产品的零售价格体系，监控零售客户执行公司规定的销售价格。 7、摸索并提炼销售技巧和汇总销售案例 促销员在实际销售过程中逐步提炼自有品牌产品与其他品牌产品的销售差异性以及该给顾客带来的不同利益点，并汇总在日常 销售工作中具有代表意义和典型性的销售案例。 音乐手机 —————————— 本分、诚信、团队、品质、消费者导向—— 音乐手机 —————————— 本分、诚信、团队、品质、消费者导向—— 销售人员培训手册 ? ? ? ? 本手册的宗旨是将步步高企业文化推行到各级业务体系当中 ? （内部资料，注意必威体育官网网址） 音乐手机 —————————— 本分、诚信、团队、品质、消费者导向—— 目 录? 前言：步步高企业文化 基业常青——阿段关于企业文化的讲话 第一章 步步高手机团队的销售理念 第二章 销售人员的基本工作 第三章 业务体系和代理体系 第四章 业务团队组织管理 第五章 促销员团队组织管理 第六章 终端