经销商运营相关管理提升.ppt

经销商运营管理提升 运营管理提升 组织架构提升 服务理念提升 渠道管理提升 产品结构提升 人员技能提升 利润产品提升 目录 渠道科：闫宗强2011年5月17日 组织架构提升 业务架构模式一说明： 1、上述组织架构适合省会及以上城市； 2、目前销量大于100万-500万以上的城市 ； 3、三个渠道必须细化分别管理； 组织架构提升 综合管理部 A 业务架构模式二说明： 1、上述组织架构适合地级和部分省会城市 2、目前一级经销商销量大于50万小于100万的城市； 3、特通和传统通路可以合并管理 组织架构提升 B 业务架构模式三说明： 上述组织架构适合人口较少县级和乡镇市场大分销商目前销量50万以下的城市； 三个渠道可以合并管理、必须配置销售行政一名 组织架构提升 C 运营管理提升 面临的挑战与经营转型 强化协同运作 管理提升与团队打造 厂商、共赢 运营管理提升 运营管理提升 运营管理提升 这些问题 需要转变 运营管理提升 不能直接控制或影响经销商的销售队伍和业务运营。 经销商销售的产品范围非常广泛，因此不能集中于供应商的品牌。 经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌。 经销商不愿意披露任何销售和市场数据。 经销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且激励系统一般与销量相关。 经销商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等。 经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低。 运营管理提升 改变个体户理念与运作模式，实行规范的公司化运作，做到治理结构明确，组织完善，流程合理，专业化发展 在发展二级网络的基础上，建设直营终端，连锁化运营，在三四级市场提前占位 向渠道管理者和区域市场运作主体转变，并发育相关渠道和终端维护管理职能，提升自身经营管理能力 向“渠道批发商＋终端运营商”，为上游厂家和下游终端提供增值服务 盈利模式转型 能力与职能发育 建设零售网络 公司化运作 1 3 2 4 传统经销商的战略转型 转型所需的四大特点 运营管理提升 渠道管理提升 优势厂家加大渠道资源整合力度，构建渠道优势 渠道加速整合与集中，优秀经销商渐成市场运作主体 深化渠道关系，一体化运作趋势明显 渠道管理与维护水平进一步提高 立体渠道运作，多终端联动 渠道一 体化趋势 渠道管理提升 渠道管理提升 渠道整合、战略转型是发展主旋律 渠道管理提升 渠道管理提升 1、设立分销体系，可选择乡镇大批发户（GT)设立分销商，辐射周边小乡镇及农村市场，一个分销商辐射5-6个乡镇及农村。 2、建立渠道网点资料，并录入销售动态管理库 分销建立提升（1） 分销建立提升（2） 渠道管理提升 分销体系管理。D:\分销三方协议.rar 渠道管理提升 分销建立提升（3） 渠道策略提升 1、品牌打造、产品卖点宣传。 2、店内联合促销、（方便面、面包搭档） 3、产品特价、捆绑、礼品换购、店内海报 4、导购人员推广、产品试吃、物料使用 1、公司促销政策支持 2、经销商对终端的坎级促销方式 3、乡镇、村的集贸市场活动推广 4、县级市场路演+售卖+联合电影下乡活动。 5、社区推广+品牌宣传+售卖 6、终端店促销专柜+渠道理货人员（公司于经销商共同承担） 渠道管理提升 产品结构提升 渠道分类品项提升（1） 1、明确产品的区域销售结构、销售管控、市场规划、渠道管理和区域支持等为主，区域以产品销售拓展、客户开发、客户维护等为主。2、有生命力产品的应延续既有的“直线销售制”，可分产品区域化运作，以更好的推广产品，同时对新品、老品进行清晰的销售定位。市场规划和客户管理等操作，以产品销量增长和区域扩张来推动经销商快速产品结构趋向利润值发展；而产品同期增长是在区域细化、产品细化规范下提升，在关注销量提升、利润增长的同时强化产品区域细化的结构分析可行性。 产品结构利润趋向提升（2） 产品结构提升 产品结构与运营的关系（3） 产品结构提升 人员技能提升 一、业务人员应具备的条件 一、业务人员应具备的条件 责任心 敬业 精神 奉献 精神 团队 精神 1、主动承担责任， 为公司分忧。 2、踏踏实实工作， 不走过场。 3、解决问题， 第一时间上报主管 1、热爱本职工作， 千方百计的 把工作做好 2、力所能及的 帮助别人。 1、奉献精神是相对 而言的，是工作之外 的投入。 2、学会与别人分享 业绩。 3、站在公司整体的 利益角度市场。 1、互相帮助，团队协 作，不计个人的得失。 2、良好的信任沟通是团 队合作的基础。 3、自我批评，以身作则。 促进团队更好的工作。 人员技能提升 一、业务人员应具备的条件（市场分析） 客户 环境 自身 技能 竞争 对手 产品 知识 人员技能提升 没有 5-6个 1-2个 3-4个 团 队 意 识 均值 30 26 27 28 29