激励方案也当因地制宜.pdf

谋略 中国保险报/ 2004 年/ 04 月/ 2 1 日/ 第 003 版/ 寿险营销管理实战案例解析 激励方案也当因地制宜 汤峰 　　情景模拟 洲旅游 ;业绩 5 万元以上且排名 11 - 20 名的人 小A 是某寿险公司分公司的营销企划负 员奖励轻骑摩托一部 责人 ,为了配合年度计划达成 ,公司领导要求小 2) 业绩达到 5000 元人员奖励 100 元年货 A 制作一份四季度的业务激励方案 ; 券 ,超过 5000 元部分每 2000 元保费奖励 30 元 该分公司下属 13 个支公司 ,有销售人力将 年货券 近 5000 人 ,整体的营销氛围较好 ,大部分的销 3) 凡是开单且 500 元以上奖励有公司标志 售人员对公司的管理持认可的态度 ,但分支机 的精美礼品一份 构的发展不平衡 ,大的分支机构有销售人力将 解析 近 1000 人 ,小的分支机构的销售人力不足 150 小 A 的激励方案是否能取得领导的通过 , 人 ; 通过后是否有 良好的业绩效果 ,我想这并不是 销售人员中有一批高绩效的人员 ,根据历 我们在这里探讨的重点 ,但小 A 制定激励方案 史数据 ,年度保费在 50 万元以上的人员有将近 中的几个环节却值得我们关注 。 100 人 ; 1 、小 A 的方案是从过去的方案中筛选出 老员工占比高 ,一年以上的员工 占比达到 来的 ,这样的做法好不好 50 % ; 同时新人的占比也高 ,司龄一年内的人员 寿险这个行业是一个注重经历 、注重经验 达到将近 40 %的比例 ,且绩效普遍偏低 ; 的行业 ,所以在这个行业中我们看到最多的就 处理结果 是交流会 、研讨会 ,从国际级的交流研讨会百万 小 A 决定将销售人员分为三个层面 ,第一 圆桌会员到各家公司内部的顶级交流盛会业务 层面是销售高手层面 ,第二是普通销售业绩的 精英高峰会和不计其数的各种销售 、管理类的 业务员层面 ,第三是介于活动和不活动之间的 研讨会议 , 同时在这个行业中人员的年资和经 销售人员层面 ,对这三个层面的人员分别制订 历是与其收入成正比的 ,这些现象都说明了经 奖励计划 ; 验和资讯的重要 。行业中的许多管理人员都很 小A 是一个非常注意收集资讯的管理人 注重经验和资料的收集 ,将很多的资讯收入 自 员 ,在寿险公司工作多年 ,收集了很多分公司和 己的资料库中 ,如果将资料信息能够充分地理 支公司包括同业的业务竞赛方案 。小 A 从众 解和吸收在实际工作中能够合理地运用自然是 多的激励方案中认真地筛选出三个方案 ,而且 最好的事情 ,但很多的管理者只是机械地模仿 , 他知道这三个方案在过去的单位操作都取得了 知其然而不知其所以然 ,依葫芦画瓢 ,那样可能 很好的效果 ; 就很难取得良好的管理效果了。 考虑到费用的因素 ,小 A 的激励方案大体 在激励竞赛方案的制定上也是一样的道 思路就出台了