2008颐德恒泰-终端销售运作管理.pptVIP

①卖场谈判（签协议） ②专柜的位置 ③专柜排面的构成—突出“婴儿”系列（业代负责） ④销量凭证（我司有支付费用） ⑤费用分担 ⑥费用支付 ⑦适用类型（中小型私营店） 1专柜位置 2专柜面积 3期限 4费用 5销量达成（不达成不支付费用 按达成率支付） 经销商付（产品提成） 经销商提成，不足公司支付 我司费率不超8% 卖场报帐资料 （我司有承担） 经销商垫付 我司人员支付 收据或发票 销量凭证 商场验收单（收款人签名） 业代签名 3、专柜设立（无导购） 对比销量查核作假 1、专柜提报表（业代填写） 相关报表 2、协议（导购员用工合同书） 注意事项： 1、同卖场谈判争取专柜费用的合理及节省是经销商的 义务。费用分担是公司的制度，不能以谈低费用作 为借口拒绝分担费用，注意经销商虚高专柜费用。 2、排面的构成一定要突出主推产品。 3、无导购专柜一般用于竞品也无导购的卖场。 4、尽量避免由于各种原因造成在竞品有导购而我司无 法设立导购的卖场投入专柜费用。 相关报表 C、赠品的提报及使用 分清赠品使用的种类： 明确允许配赠的产品 及配赠比率（动态） 明确赠品配赠的技巧： 明确赠品存放地点及领用方式： 1有导购的卖场 2无导购的卖场 3乡镇形象店 4场外促销 5通路客情 告知业代 告知经销商（预防业代偷懒） 1多种搭赠方式以获收不同种类的赠品 2可提报自行购买 3说服经销商自行购买 1存放地点：办事处或经销商（收条） 2确立领用周期 3建立领用登记 4明确领用人（业代、导购） 要避免双重送 可提高厂价要求公司配赠 1、 前 期 准 备 动 作 ①有导购卖场 ②无导购卖场—中小型私营店 ③乡镇形象店 ④场外促销 ⑤通路客情 ⑥卖场赠品提报汇总表 ⑦赠品广宣品用量需求表 ⑧赠品费用申请汇总表 ⑨签呈（用于自行购买赠品时） C、赠品的提报及使用 2、 赠 品 提 报 ①有导购卖场 卖场赠品提报表（业代） 广宣品提报 有吸引力的赠品品种（询问导购） 光盘、插卡等—告知导购使用 堆头塑膜 营业部备档 搭赠的方法多样 预估销量合理 （长期、足量） ②无导购卖场 中小型私营店 1卖场赠品提报表（业代）—有需要时送完为止 2广宣品提报—告知店主目的（用于消费者） 3建立客情提高推销意愿 4要有配合告知 ③乡镇形象店（同上） ④场外促销 消费者促销提 报亲子活动 另述 ⑤通路客情 ⑥卖场赠品提报汇总表 用于减少推销阻力—用于零售客户 用签呈提报（目的，客户数，配送方法） 避免客户形成习惯（推销新品，提价，开发新市场） 二阶控管报帐 责任业代根据卖场赠品提报表填写 主任汇总（发回营业部汇总后发回公司报批） ⑦赠品广宣品用量需求表—主任汇总（发回营业部汇总 后发回公司报批）包括所有赠品提报 ⑧赠品费用申请汇总表—主任填写发回公司 ⑨签呈（用于自行购买赠品时）—原因、预估用量、金额 建立领用制度 赠品投放 建立赠品库存档案 自行购买赠品报帐（签呈，分次购买，发票） C、赠品的提报及使用 3、 赠 品 使用的控管 收条（自行制作） 有报销流程 明确领用周期 经销商—使经销商 感觉有责任 业代 导购 少量多批 经销商 商场送 导购送 商场沟通 事前客情 收条 赠品日报表 达成共识 收条 收条 导购领用附收条 清点赠品库存（有跟踪） 明确赠品投放对象及使用人（经销商只 负责保管） 避免赠品积压 有必要时追踪 1、卖场赠品提报表（业代填写，营业部存档） 相关报表 2、卖场赠品提报汇总表（主任填写，回公司报批） 3、赠品广宣品用量需求表（主任填写，回公司报批） 4、赠品费用申请汇总表（主任填写，回公司存档） 注意事项： 1、建立领用程序可减少各级人员工作量，有利 于办事处对赠品的控制，减少赠品流失。 2、赠品提报不等于会送达，所以各办事处主管 要主动追踪公司赠品的批复及发放的情况。 3、公司赠品投放的费用巨大，应该充分重视， 高度负责。 4、应善于利用广宣品作店内的宣传（如堆头塑膜） 相关报表 ①明确特价促销的作用 ②明确特价让利幅度 ③经销商沟通 ④卖场沟通 ⑤导购 D、特价促销 1、前期准备动作 ②明确特价让利幅度 ③经销商沟通： ①明确特价促销的作用 消化老化产品 提升单品贡献 竞品跟进—减少竞品挤压 满足卖场要求（尽可能主动） 减少公司损失 集中消化 允许加大力度 提高