从保单校正寻找缺口卢金华.PPTVIP

一、保单校正的目的 一、保单校正的好处 从保单校正寻找缺口 越秀一部 卢金华 * 什么是保单校正？（保单校正也叫保单体检 ） 保单体检：是指对客户手头上的保单进行整理和检视，即在客户购买保险后，每经过一定时期，营销员帮助客户检视保单，重新评估客户的保障状况，调整保单内容，为客户提供更全面、更完善的规划。 也是做服务也是敲门砖 1、是一项贴心服务，它时刻关注的是客户的利益 （如:生老病死、家庭收入变化、通膨、医疗费用上涨，都会引起客户新的保障缺口）。 2、同时也能教育客户，使保险观念深入客户心中 （因为保险是金融产品，具有较高的专业性、复杂性）。 是 当一位营销员客户达到50位以上时，应每年花1/3的时间用在老客户服务上。而保单体检是很值得的，因为他是启动老客户加保的按钮。 保单体检是：找出不足进而加保的通道 是启动加保的按钮 世上没有一张保单能解决客户的所有问题，也不可能通过一次签单就能完善客户的所有保障，因此保单体检很有必要。 它是一种客户开拓的方式： a、不断积累客户数量 b、新发现客户的需求，增加递送建议书的数量，最后达到提高产能的目的。 让拜访有理由 1、客户保单愿意交给你整理是信任的体现，他已经把你看作是“财务医生”，当他有投资理财方面的事情时，他会找你商量，营销员可以进一步为他做财务规划和资产配置。 所以我们不再是一名保险代理人，而是一名家庭理财规划师。 让理财更有说服力 二、如何切入？ * 2、经济状况改变 1、以通知的形势告诉客户 3、家庭责任改变 4、工作环境改变 5、职业生涯改变 6、客户有疑义时 二、如何切入？ * 保单号： 客户签名： 体检日期： 三、要了解保单的哪些内容？ * 5、保单是否有效（60天宽限不能错过、2年后中止不再办理复效） 1、保额够不够 3、保险利益拿了吗？（如年金，红利，满期金） 4、资料是否需要变更（如电话、地址、受益人、投保人） 2、险种是否重复（浪费与缺口并存） 7、理赔期限（2年到5年要抓紧办理） 6、观察期限（未满不予理赔） 四、CRM保单校正模版 * 6463元 1、美福10万；2、顺意100 10万；3、康乐1万；4、安逸1万 医疗报销 住院日额 手术补贴 癌症保险 重大疾病 男女特定疾病 轻症重疾 意外医疗 意外补贴 意外伤残 定期寿险 终身寿险 五、如何看缺口