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2011中国人寿-客户市场需求细分
课程目标 通过本课程的学习,使学员了解客户市场细分的目的和意义,掌握客户需求分析的方法并运用到组合销售中。 客户市场细分的目的 市场竞争的需要 自我经营的需要 客户市场细分的依据 寿险客户市场主要分类依据 客户分类标准 单身时代 两人世界 三口之家 成熟家庭 退休生活 持续的销售循环 客户市场分类需求分析 单身时代 时间:参加工作至结婚时期,4—8年。 收入水平:收入低,但增长速度较快。 财务开支:日常开支为主,没有大额支出 保障需求:无家庭负担,保障需求低。 理财目标:以积累组建家庭资金和创业基金为主。 客户市场分类需求分析 两人世界 时间:结婚到新生儿出生时期,1—3年。 收入水平:收入水平有所提高,有一定的家庭财产。 财务开支:购房、家庭建设等大额支出。 保障需求:家庭形成,保险保障需求中等。 理财目标:以合理安排家庭建设各项开支为主。 客户市场分类需求分析 三口之家 时间:小孩出生到上大学,15—20年。 收入水平:个人收入稳定增长,家庭财产迅速增加。 财务开支:子女教育、医疗保健、购房还贷等。 保障需求:家庭负担增加,保障需求高。 理财目标:以实现家庭资产的快速增长、积累养老金、教育准备金为主。 客户市场分类需求分析 成熟家庭 时间:子女参加工作到退休期间,10--15年。 收入水平:个人收入稳定在教高水平。 财务开支:子女创业基金和医疗保健等费用教大。 保障需求:医疗保险、健康保险、养老保险费用教高。 理财目标:以家庭财产、养老金的保值增值为主要目标。 客户市场分类需求分析 退休生活 时间:退休以后。 收入水平:收入较低,家庭财产逐渐减少。 财务开支:医疗费用、保健费用、生活费用补充。 保障需求:医疗保险、健康保险、养老保险等为主。 理财目标:以确保家庭财产安全为目的,合理安排各项开支。 客户市场分类需求分析运用—收集资料 五个步骤 获得事实资料 找到感性资料 发掘客户需求 找出保费预算 获取转介绍名单 客户市场需求分析运用—收集资料 客户市场需求分析运用---方案设计 客户市场需求分析运用---方案设计 第 3.5节 学员手册无此内容 * * * 客户市场需求细分 课程大纲 客户市场细分的目的 1 2 3 ü 寿险客户市场主要分类依据 客户市场分类需求分析 4 客户市场需求分析运用 地理细分 人口细分 A B 行为细分 D 心理细分 C 课程大纲 客户市场细分的目的 1 2 3 ü 寿险客户市场主要分类依据 客户市场分类需求分析 4 客户市场需求分析运用 分类依据 Text in here 经济收入 教育程度 生命周期 课程大纲 客户市场细分的目的 1 2 3 ü 寿险客户市场主要分类依据 客户市场分类需求分析 4 客户市场需求分析运用 满足需求 经营需求 引领需求 满足需求 经营需求 引领需求 发现需求 发现需求 课程大纲 客户市场细分的目的 1 2 3 ü 寿险客户市场主要分类依据 客户市场分类需求分析 4 客户市场需求分析运用 单一需求还是复合需求 计划书是要详尽的还是简要的 单一产品还是复合产品 方案设计三大因素 1 2 3 客户需求原则 合理交费原则 客户利益最大化原则 方案设计三大原则 互联网销售支持系统 * * * *
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