2011九牧-《经销商管理实战训练》.pptVIP

第一讲 角色认知 第二讲 经销商数据分析 第三讲 高效激励经销商 第四讲 经销商绩效评估 第五讲 竞品信息的收集 第六讲 销售工具的应用 第七讲 促销十步曲 一、为什么会存在这些问题？ 1、客户与公司只能同甘不能共苦，完全没有长远的目光，心态不好。 2、对于公司的有些活动政策不积极，没有什么利益。 3、配合度不高，一些活动比较难执行到位，不信任公司政策，有时只有去强压。 4、公司对市场形象的要求经销商不予配合,如铺市工作。 5、当公司与经销商在价值链的分配上达成一致时,各种政策、活动执行起来都很顺利，管理也很方便，经销商也非常配合。 6、当出现分歧,在管理上多半依靠考核等来实现问题的统一,这样往往让经销商非常反感, 当意见无法统一时,有些情况下经销商会抵制公司的一些政策和活动。 二、我们错在哪里？ 1：你是经销商的上级领导吗？ 2：在经销商面前你是经营实战专家吗？ 3：经销商是为了完成厂家的任务吗？ 三、我究竟是什么角色？ 业务员 = ？ 经销商 = ？ 计算公式 销售增长率=本期销售增长额÷上期销售额 定义 是指经销商销售厂家产品的金额 指标含义 （1）是判断经销商销售实力的重要指标。 （2）该指标越大，表明该经销商的销售能力越强。 计算公式 销售计划完成率 ?实际完成销售额 ? 销售计划 计算公式说明 本期出货量 = 上期库存 + 本期进货 - 本期库存 专销率 专销率 ? 本厂产品销售额?经销商全部产品销售额 市场占有率 市场占有率 ? 经销商销量 ? 辖区内同类产品销量之和 铺货率 铺货率 ? 实际上有陈列的店铺 ? 产品所应陈列的店铺 退货率 退货率 ? 退货金额 ? 经销商销售额 沟通上尊重。注意倾听、勿跷“二郎腿。 礼仪上尊重。形象、衣服、握手等礼节。 承诺上尊重。承诺的事情要兑现。 心理上尊重。不因业绩的好坏区别对待。 招呼上尊重。打招呼时不要“喂喂……”称呼。 短信问候。 如：“王总，您好！祝贺您在2009年取得了3288万元的好业绩，再次荣登全国销量之首，我为您感到自豪，也非常感谢您对我们区域的特殊贡献。在新年来到之际，祝您及全家虎年快乐，幸福吉祥！王军贺” 电话问候。注意时间、语气语调、后挂电话。 当面问候。春节要逐个问候，并卖一些礼物如果篮、礼包等。 表扬时点：每月的月初如1号。 表扬对象：上月业绩好的经销商如销量排行榜前6位的经销商； 表扬方式：电话表扬、短信表扬、当面表扬、偕同领导当面表扬等； 表扬奖品：奖牌、鲜花、旌旗、奖状、物料支持、费用支持等。 1、竞争厂商的内部人事调整； 2、竞争品牌的销售政策调整； 3、竞争品牌的产品价格调整 4、竞争品牌的新产品推出计划（附样品图片）； 5、竞争品牌的促销活动； 6、竞争品牌新的广告活动； 7、竞争品牌新的POP（附样品）； 8、其他一切竞争品牌的信息； 1、公司内现有的档案资料； 2、请教公司内资历较深、有经验的销售代表； 3、对最终消费者及其他行业内专业人士进行访问； 4、从竞争对手的销售代表、年度报告、内部刊物中获悉； 5、收集行业内或行业外商业、贸易报刊的相关文章； 6、从本行业及其他商业组织获悉； 7、在本行业及其他贸易展示会上收集； 8、对各品牌市场表现情况的细心观察。 1、每月或每周拜访客户的频率？ 2、在客户处停留多少时间？ 3、主要与客户里的哪些人见面？ 4、洽谈的内容如何？ 5、利用何种形式加强客情关系？ 6、与客户的共同促销活动是否频繁？ 1、集中全力销售何种产品，对我们的影响如何？ 2、采用何种销售策略，其效果如何？我们与其对抗的策略是否有力？客户对其反应如何？ 3、竞争品牌的价格政策及折扣政策如何？客户对其反应如何？ 4、竞争品牌的售后服务、对渠道客户不满的处理、送货制度如何？ 5、竞争品牌对客户的销售目标、占有率目标的数字是怎样决定的？ 二、收集竞品信息的方法 三、竞品销售人员行动分析 四、竞品销售策略分析 工具1：经销商档案 作用： 1、了解个人信息：生日、年龄、文凭等； 2、了解公司信息：成立日期、注册资金、员工人数、仓库面积、地址等； 3、了解销售信息：历史销售额、上年每月销量、今年每月销售情况等 工具2：经销商分类 作用： 1、确定管理重点； 2、分配管理时间； 3、确定拜访频率。 ? Copyright 2011 meimingping. All rights reserved. ? Copyright 2009 meimingping. All rights reserved. ? Copyright 2011 meimingping. All rights reserved. *