打造王牌销售团队【精品销售资料】精品.pdf

打造王牌销售团队 打造王牌销售团队 打打造造王王牌牌销销售售团团队队 第一讲 销售队伍的现状问题及分析 第1讲 销售队伍现存问题剖析 【本讲重点】 销售队伍的核心作用 销售队伍常见的六个问题 现存问题的原因及后果分析 实际上，营销的整个过程就是“推”和“拉”两个动作。 ◆拉动动作，就是企业通过形象展示、产品设计等多种营销组合手段，使消费者主动上 门求购产品或要求服务。 ◆推动动作，则是指企业推动渠道的设计——通过销售队伍的推广，把产品或者公司的 形象有效地介绍和推广给客户，使客户更深刻地认知产品或服务所带来的价值。 建设与管理销售队伍属于推动工作中的问题，其目的就是希望通过销售队伍把推动过程 做好。 图1-1 市场运作的“推拉太极” 销售队伍的核心作用 图1-2很好地显示了销售队伍在企业中的核心作用。显然，销售队伍是企业实现经营目 标的实际承载者，是连接企业的策略、设想与目标的一个关键环节。 ◆一方面，高效的销售队伍可以把企业的形象有效地传递给客户，可以把企业中非常好 的运作策略思想传递给客户，可以很好地向客户展示企业的形象，可以帮助企业实现超越竞 争对手的目标； ◆另一方面，销售队伍最终要实现产品的销售并收回产品或服务的款项，同时还要确保 顾客满意。 总之，通过塑造良好口碑和影响力来促使客户持续地购买企业的产品或服务，这就是销 售队伍的核心作用。 图1-2 销售队伍核心作用示意图 销售队伍常见的六个问题 1．销售人员懒散疲惫 1．销售人员懒散疲惫 11．．销销售售人人员员懒懒散散疲疲惫惫 销售队伍常见的第一个问题是销售人员懒散疲惫，尤其是当销售人员进入成熟期之后， 更容易出现这种问题。 （1）销售人员的3个发展阶段 ■生存期 生存期一般是半年左右的时间。这半年属于销售人员的生存期，也就是说，如果半年之 内，销售员能够完成其基本销售业绩或者通过销售部相应的考核，那么就能被留在销售岗位 上。 ■成长期 成长期一般是半年到一年半的时间。这一时期的销售人员一般都已经成功签单了，或者 叫“冒泡”了。由于更广泛地接触客户，因此对产品和客户的理解也更深，业绩会一天天在 进步。 ■成熟期 一年半以后，销售人员一般就进入了成熟期。这个时期的销售人员慵懒疲惫的现象最为 普遍，往往令销售经理或者销售主管非常头疼。因为成熟型的销售队伍，承担了销售的绝大 部分业绩或者绝大部分的工作，所以他们的慵懒疲惫往往直接导致业绩的动荡和下滑。 （2）销售人员懒散疲惫的主要表现 ■晚出早归 指销售人员拖得很晚才出去见客户，或者找借口从客户那里早回来，这是懒散疲惫的第 一个表现。 ■办事拖拉 懒散疲惫的第二个表现就是办事拖拉。例如该给客户打电话却莫名其妙地往后拖；该拿 出具体方案，也莫名其妙地往后拖，直到客户开始催促才去做。 ■工作消极 懒散疲惫的第三个表现是平时工作消极。整天坐在那里连眼皮都不愿意抬，好像特别累， 其实并没有做什么事情。 懒散疲惫是一个非常严重的问题，它像一种瘟疫一样，容易在整个队伍中蔓延。尤其是 比较成熟的老业务员，其他业务员都看着他，如果他表现懒散，那么不但他自己的工作绩效 会下降，而且还会影响其他同事。 2．销售动作混乱 2．销售动作混乱 22．．销销售售动动作作混混乱乱 销售队伍常见的第二个问题是销售动作混乱，无章可循。客户仅仅提出了一项需求，销 售员就盲目地把价格报出去了；客户仅仅想了解产品，销售员就把全部的产品资料都给出去 了，而且还放弃了与客户接洽的很多渠道及跟进的一些流程或手段；还有的根本没有针对客 户的需求来介绍产品，彼此没有成功“对接”。这都是销售动作混乱的表现。 不仅初级销售人员会发生销售动作混乱的错误，有些已经做了一年多而且业绩还不错的 老业务员也会出现类似的问题。尽管一年多的销售额完成了，但是隐性的损失还是非常大。 因为客户很可能是在别无选择的情况下