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汽车4S 店管理之我见（三）总经理关注的KPI 近日，有朋友问我汽车4S 店总经理都应该关注哪些KPI，并希望我结合4S 店实际情况对此作一篇文章予以系统阐述。盛情之下，笔者也不好推托，权作小 文，以飨读者。 KPI，即关键绩效指标，英文全称：Key Performance Indicator，它把对 4S 店销售、售后等部门绩效的评估简化为对几个关键指标的量化考核，将关键 指标当作评估标准，把企业、部门、员工的绩效与关键指标作出横向、纵向的比 较以判断企业、部门、员工的状态，为作出科学、合理的战略决策和战术制定提 供依据。在一定程度上可以说是目标管理法与帕累托定律即二/八法则的有效结 合。 特别一提的是，关键指标的制定必须符合SMART 原则： 具体性（Specific），即要确定具体的指标，不能笼统； 可衡量性(Measurable)，即指标是数量化的，验证这些指标的数据或者信息 是可以获得的； 可实现性(Attainable)，即指标在付出努力的情况下可以实现，避免设立过 高或过低的目标； 现实性(Realistic)，即指标是实实在在的，可以证明和观察； 时限性(Time-based)，即注重完成指标要有特定期限。 有了这些理论指导，让我们一起来看一下总经理都应该关注哪些KPI。 首先，我们将KPI 分作五级二种，即一级KPI ／二级KPI ／三级KPI ／四级 KPI ／五级KPI，人均指标和辅助指标两种。 序 一级 二级指标 三级指标 四级指标 五级指标 号 指标 展厅本地零售 集客量 展厅外地零售 留档量 展厅零售 试乘试驾量 展厅订单量 政府采购销量 政府采购招标量 1 数量 新车销售数量 集团客户销量 政府采购订单量 集团客户招标量 大客户销量 集团客户订单量 潜在政府采购新增量 潜在集团客户新增量 政府客户拜访量 集团客户拜访量 二级网点销量 各网点销量 新车销售精品装车 展厅零售精品装车数量 数量 精品（养护品）装 维修车辆精品装车 大客户销售精品装车数 车数量 数量 量 养护用品装车数量 银行汽车金融合同 银行汽车金融推荐量