锦江之星连锁酒店开业手册精品.pdf

开业手册 锦江之星 目录 第一部分 旅馆开业前的市场调查 一、连锁店市场经营环境调查 二、竞争对手调查 三、旅馆潜在客户的调查 四、当地主要交通集散点的调查 第二部分 营销环境分析及客房定价 第三部分 营销目标及计划的制定 一、营销目标及计划的制定 二、制定连锁店营销计划应考虑的因素 第四部分 营销的日常管理 一、重要客户管理 二、会员卡管理 三、回绝客人管理 四、客人投诉管理 五、连锁店客房经营情况分析 六、经营保本点分析 提高客房收益的策略和方法 一、超额预定 二、停留时间控制 三、减少顾客之间的更换时间 四、容量控制 五、升档销售 促销计划制定与实施要点 一、建立促销目标 二、选择促销工具 三、设计促销方案 四、试验、实施和控制方案 五、促销策划中的注意事项 新开店常用促销方法及实施要点 一、附带赠品 二、免费赠券 三、折价券 四、自助获赠： 五、退款优惠： 六、针对旅游批发商、团体客户的促销： 第一部分 旅馆开业前的市场调查 市场调研是了解市场和顾客需求的重要手段，是制定营销测略，产品策略的基础。通过市场 调研收集资料，利用这些资料进行市场分析，市场调查收集资料的准确与否，直接关系到市 场分析的正确性和市场预测的准确性。因此，市场调查人员应重视调研结果的准确性，为连 锁店开业后的经营策略提供真实可靠的资料。旅馆的开业前市场调研一般在开业前一个月进 行。 一、连锁店市场经营环境调查 1、当地主要产业的调查：GDP, 人均收入，常住及流动人口数量，通过查阅当地政府 工作报告，经济发展报告， 地方性统计年鉴，政府公报等，可了解上述信息。 2 、主要客源的情况：通过饭店业及当地旅游主管部门可了解外宾客源国主要客源地。 3、饭店数量：通过当地旅游主管部门了解当地饭店业的构成情况及经营情况，为未来 饭店的经营数据预测提供依据。 二、竞争对手调查 竞争对手是指在同一城市、价位相近或市场定位相近，即只要其价格下降或服务水平的 变动，顾客就向其流失的饭店。 1、确定饭店设施，客源市场定位以及对于新开旅馆相近的3 家饭店进行调研（必须包括公 司设定的主要竞争对手），可采用观察，间接了解及时地购买体验等方式。 2 、程序如下：竞争对手信息搜集程序及工作标准 3、填写竞争对手调查表 三、旅馆潜在客户的调查 因饭店市场（尤其是商务散客）有很强的区域性。因此对旅馆周边三公里范围内的企事业单 位要进行调研。包括企业的背景、规模、客户来源及数量， 决策人等， 以备开业后有针对 性地促销，每家连锁店不得少于三百家，有效客户不得少于一百家。 四、当地主要交通集散点的调查 对当地机场、火车站、长途汽车站、码头的客流量，各交通工具的来源方向，客源的滞留情 况等加以了解。 五、指路牌状况调查 了解通往旅馆所在地的高速公路，交通干道及通往新开旅馆的主要道路状况，并确定路牌位 置及数量，保证车辆能在路牌的指引下快捷地到达。 六、周边旅游设施及景点相关内容调查。 第二部分 营销环境分析及客房定价 一、新开店的营销环境分析及客房定价 1．营销环境分析可能帮助新开店充分利用环境变化的有利方面，克服环境变化的不利 影响，了解自身的优势及弱点，从而有助于新开店正确地结合内外环境条件制定或 调整营销策略。新开店的营销环境分析可结合调查表进行SWOT 分析。如通过表可 以发现新开店未来的客源构成，当地人的消费能力以及竞争状况，对竞争对手的分 析可以发现自己的优势，劣势，客源地流向。通过以上四张表格的综合分析，填写 新开店市场状况分析表。 a) 客源对象分析: 分析确定本店的客人类型。如商务客人， 旅游客人，本地客 人。 b) 对主要竞争对手状况表的分析：归纳出各自的优劣势，并找出本店的优势所在 及劣势如何转化。如交通不便，位置不明显，可以通过设立交通指示牌、广告 牌等手段加以化解。 c) 通过与竞争对手的对比，找出自己的卖点 d) 了解锦江之星在当地的知名度及其他经济型酒店的分布于知名度情况。 2 ．客房的定价 因锦江之星的定位是经济型旅馆，以普通的商务