1房地产销售人员培训纲要[精品].doc

房地产销售人员培训纲要 公司背景 发展方向 发展目的 项目基本情况 定位 规模 第一部分 房地产基本知识与相关法规 房地产基本知识 房地产基本知识 概念及名词解释 房地产－房产与地产的总称，就是土地及土地上的建筑物 房地产业－从事房地产开发，经营活动的产业部门 商品房－指房地产开发企业按照市场经济规律，经当地政府相关部门批准，面向境内外客户的营利为目的而建的商用房 楼间距－楼与楼之间的距离 绿化率－规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地总面积之比 容积率－规划建设用地范围内的总建筑面积与规划建设用地面积之比 建筑密度－即规划建设范围全部的基底面积与规划建设用地之比 期房－指开发商从取得预售许可证开始到取得统一房产证为止，这期间的商品房称期房 现房－已建好，通过验收合格，并办妥统一房产证的商品房 复式楼－只有一层，不具备完整的两层空间，可在局部掏出夹层作为书房，卧室等，用楼梯边连接 跃层－完整的两层空间，完全分隔开，外观看是一套房子 错层－指一套房子的厅、卧、卫等处于几个高度不同的平面 ２、房地产的分类 房地产按不同的标准可以划分为不同的类型，房地产大体上可以分为：居住用房地产、生产用房地产、经营用房地产、行政用房地产、其他专用房地产等。 ３、房地产的特点 1）房地产位置的固定性 2）房地产地域的差别性 3）房地产的高值耐久性 4）房地产的保值增值性 房地产的专业知识 期房与现房的区别 期房的优点：价格便宜；在不影响主体结构下可以改动原设计；可选择余地大；可检查建筑质量 期房的缺点：交房时间长；产权不明晰；看不见，摸不着；有一定风险 现房的优点：可马上入住；产权明晰；可看到房屋 现房的缺点：占用资金大；选择余地小；不容易改动；不能检查房屋质量 各类房的优缺点 多层住宅 优点：价格相对便宜，公摊系数较小，实用面积大，每梯户数少，物管费用低，易维护，绿化面积大 缺点：需要步行上楼，通风采光景观资源较差，离地面近较吵 高层住宅 优点：闹中取静，通风采光好，空气对流较好，居住档次高，景观资源好 缺点：公摊面积大，物管费用高，一梯多户，人较杂 房地产价格的基本知识 房地产价格的概念及形成条件 房地产价格是和平地获得他人的房地产所必需付出的代价——货币额、商品或其他有价物，它与其他任何物品要有价格一样，具备有用性、稀缺性和有效需求。 有用性——指物品能满足人们的某种需要，房地产满足了人们的住宅需求，它的存在有价值，故为有用。 稀缺性——物品的数量没有多到使每个人都能随心所欲地得到它，相对缺乏，而非绝对缺乏，因此，房地产要有价格还必须具有稀缺性。 有效需求——指对物品的有支付能力支持的需要，不但愿意购买而且有能力购买，只有需要而无支付能力，或者虽然有支付能力但不需要，都不能使购买行为发生，从而不能使价格成为现实，需要不等于有效需求，需要只是一种要求或欲望，有支付能力支持的需要才是有效需求。 ２．价格特征 （１）房地产价格受区位影响很大，由于房地产不可移动，其价格与区位密切相关； （２）房地产价格实质上是房地产权益的价格； （３）房地产价格既有交换代价的价格，又有使用代价的租金； （４）房地产价格是在长期考虑下形成的； （５）房地产价格通常是个别形成，容易受交易者的个别因素的影响。 ３．价格的种类 （１）总价格：指某一宗或某一区域范围内的房地产的总体价格，房地产的总价格不能反映房地产价格水平的高低。 （２）单位价格：单位价格简称单价，土地单价是指单位土地面积的土地价格；土地与建筑物合在一起的房地产单价通常是指单位建筑物面积的价格。 （３）楼面地价：是一种特殊的土地单价，是土地上建筑物面积均摊的土地价格。 楼面地价与土地总价的关系为： 楼面地价＝土地总价／总建筑面积 由此公式可以找到楼面地价、土地单价、容积率三者之间的关系如下： 楼面地价＝土地总价／总建筑面积×土地总面积／土地总面积＝土地单价／容积率 影响因素 人口因素：人口数量；人口素质；人口规模 居民收入因素： 物价因素： 利率因素： 汇率因素： 房地产税收因素： 城市规划因素： 交通管制因素： 心理因素： 房地产开发 房地产开发主要程序 提出立项意见书，向市规划部门进行咨询。 向市计委提交立项报告书，申请立项。 市计委会同市规划管理部门经过研究审批，如果同意立项，发给立项批复意见书，并要求建设单位进行项目可行性研究。 申请者向市计委和市建委提交项目可行性研究报告。 市计委、市建委、首规委与各专业局（即自来水管理部门、燃气管理部门等）审查可行性报告，经审查可行性报告通过，即下达审查通过的批复文件，并下达规划设计任务书。 申请者根据批复，办理征地及前期规划准备工作，然后到市城市规划管理局领取规划设计任务通知单，并办理征地意见书。 申请者到土地所在地区的